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比起识破谎言,让别人说真话才是真本事

作者:莱斯利·约翰 2017-11-02 15:34:34 0

社会心理学研究已发现,人们会说谎,而且经常说谎。一项重要研究显示,人们平均每天说谎一到两次。谈判者也不例外。根据1999年到2005年期间的研究,如果具备动机和机会,做交易时大约一半人会说谎,希望借此占得上风(虽然实际上可能起负面作用,阻碍双方找到创造性的双赢方案)。因此在准备谈判时,你必须采取措施防范可能的欺骗行为。

很多人认为,为此应提高识破谎言的能力。根据流行观点,我们可以通过细微的行为举止识破谎言,或类似扑克等游戏中佯装行为的“马脚”。但这一观点并无证据支持。一项元分析(针对研究的研究)发现,人们正确识破谎言的概率只有54%,不比掷硬币好多少。即便专供在可控环境下测谎的多种波动描记器,也有很多无解难题,判断错误的概率达1/3。人们尤其无力识别包裹在奉承话语中的谎言:老板承诺随时可能给你升职,供应商保证你的订单最优先,等等。对于符合固有观点或内心愿望的信息,我们习惯于照单全收。

那么,有没有什么方法可以防止在谈判中被骗?有的:你要做的不是识破谎言,而是抑制对方说谎。下文将介绍几种经过科学证实的方法,能帮助你在谈判时提高对方说谎的难度。这些方法虽然不能保证成功,但可以改善你在交易中的地位,从而创造最大价值。

1. 促进良性互动

人类对于交换信息有显著的互惠倾向:当别人分享敏感信息,我们会本能地报以同等的坦诚。实际上,仅仅告诉对方有人(甚至是无关的陌生人)泄露了秘密,也会促进良性互动。在笔者与亚里桑德罗·阿奎斯蒂(Alessandro Acquisti)和乔治·卢文斯坦(George Loewenstein)针对《纽约时报》读者进行的一系列研究中,我们向实验参与者列出一些不道德行为,如骗保、偷税等。相比被告知只有少数人承认有过类似行为的参与者,被告知“大多数人”承认有过类似行为的参与者,透露自己有类似行为的概率高出27%。

在面对面交流中,互惠心态的作用更明显。在亚瑟·亚伦(Arthur Aron)和康斯坦丁·塞迪基德斯(Constantine Sedikides)主持的实验中,参与者随机分成两人小组,其中有些组合只是闲聊,有些则须共同回答一系列涉及个人隐私的问题,结果后一类组合成为朋友的概率更高(有一对甚至喜结连理!)。谈判的主要目的当然不是结成紧密关系,但根据莫里斯·施韦策(Maurice Schweitzer)和蕾切尔·克罗森(Rachel Croson)的研究,相比陌生人,人们面对熟悉和信任的人时较少说谎。

推动良性互动的一个好方法是率先提供关键信息,让对方更有可能提供类似信息。设想你要出售一块土地,其价格取决于开发程度。你可以告诉潜在买家,你想按市场最优价格出售。这可能会让对方透露购买计划,至少能让双方坦诚讨论利益点,这对达成双赢方案非常重要。这项策略的另一个好处是,你可以借此主导谈判方向,这有助于实现突破。

2. 修炼提问技巧

大多数人都自认为是诚实的,但很多人会保护敏感信息,防止谈判地位受损。换言之,他们说谎的方式是隐瞒关键信息。设想有人要卖掉自己的公司,而只有他本人知道关键设备需要更换。隐瞒这一信息或许不道德,但他可能认为,如果回避相关话题,就可以在争取到较高价格的同时保持诚信。“如果买主问起,我会说实话!”他或许会这样辩解。

谈判中很可能出现信息不对称,因此直白地向对方提问非常重要。施韦策和克罗森发现,当被问及有可能损害议价权的信息时,61%的谈判者还是能够诚实回答;而如果不被问及,没人会主动提供信息。但这一策略也可能起反作用。在上述实验中,其余39%的谈判者最终仍然说谎。但你可以通过巧妙提问避免这一局面。朱莉亚·明森(Julia Minson)、妮可·鲁迪(Nicole Ruedy)和施韦策的研究表明,相比从积极角度提出的问题(“设备状态良好,对吗?”),从消极角度提出的问题(“公司很快需要更换设备,对吗?”)更容易获得诚实回答。相比肯定虚假陈述,人们似乎更难否定正确陈述。

3.  留意回避行为

面对直白问题,谈判老手通常不正面回答,而是回答他们希望被问的问题。而且很遗憾,一般人并不具备识别这种回避态度的天赋。托德·罗杰斯(Todd Rogers)和迈克尔·诺顿(Michael Norton)发现,提问者通常不会发觉对方在回避问题,因为他们已经忘了一开始问的是什么。实际上,研究者发现,相比不善辞令但正面回答问题,人们对巧舌如簧回避问题印象更深刻。

但如果提问者特意记住所提问题,将能更好地发觉回避行为。为此可以把问题写下来。可以先把问题列在一张纸上,然后在空白处记下谈判对手的回答。对方每回答一个问题,停下来想想其中是否包含你需要的信息。只有当答案是肯定的,你才能继续往下问。

4. 不要强调保密

研究显示,当我们强调会为他人保密,对方反而会警惕,不愿吐露实情。早在20世纪70年代,美国国家科学研究委员会就发现了这个悖论:保密承诺越严格,受访者越不愿提供信息。实验也证实了这一点。在埃莉诺·辛格(Eleanor Singer)、汉斯-尤尔根·希普勒(Hans-Jürgen Hippler)和诺伯特·施瓦茨(Norbert Schwarz)的研究中,参与者被要求填写一份无足轻重的问卷。得到保密承诺的参与者中,只有不到一半愿意填写问卷;而未得到保密承诺的参与者中,75%同意填写问卷。

笔者和同事发现,严格的隐私保护措施会增加说谎几率。我们还发现,如果提问语气较为随意而不正式,人们更有可能透露敏感信息。设想你在和求职者进行合同谈判,想要判断对方的选择空间:她是否有其他有竞争力的工作邀请?如果你不提及或淡化保密条款,不经意提起话头,对方更有可能主动透露相关情况。你可以这样说:“我们都知道外面有很多好公司。你是不是也在考虑其他地方呢?”当然,对于敏感信息你还是要履行保密义务,但如果对方不问起,就不必主动提。

5. 巧妙探知信息

人们会通过各种方式不经意泄露信息,甚至包括他们自己提出的问题。设想你负责公司的采购,即将与供应商签合同,对方承诺6个月交付。签字前,他问你如果交付延迟会怎样。这个问题可能是无心的,但也可能反映出他担心无法按期交付,所以你要加以注意。

不经意吐露的信息比较有可能是准确的。精明的谈判者知道,仅仅通过仔细听对方的每句话,包括看似无关或无意义的评论,就可能捕捉宝贵信息。这就像警察留意犯罪嫌疑人的话语,看其中是否包含公众不该知道的事情。

即便谈判对手决意隐瞒信息,你也可以引导对方说出来。在一系列实验中,笔者和同事发现,人们很少明确承认曾有不当行为,但说漏嘴就常常发生。在一项以《纽约时报》读者为对象的研究中,我们探查参与者有无隐瞒真实收入等行为。对于一组参与者,我们直接询问他们有无特定行为;对于另一组参与者,我们采用间接方式,请他们对若干行为的不道德程度打分,而打分方式依本人有无相关行为有所不同。结果,后一组参与者默认有过不当行为的概率,是前一组的1.5倍。

在谈判中,你也可以用类似的迂回策略来探知信息。例如,你可以让对方从两种利益分配方式中选择一种,这两种方式你都能接受。如果对方偏好其中一种,她就透露了优先项,让你更加了解谈判中各事项的相对重要性。

你还可以参考一个方法,引导谈判对手无意中露出底牌:要求增加意外条款,让对方的主张附带财务责任。如果对方不同意,那可能是因为她在说谎。至少,对方的这种反应能让你继续追问。设想你的公司正在通过谈判收购一家小型创业公司,对方给出的销售预测在你看来过于乐观。你可以提出增加意外条款,让收购价格和销售额挂钩。这会促使对方提供审慎的销售预测,也能让你避免风险。

谎言无处不在,而且很可能在谈判中阻碍价值创造。好在通过采用科学证实的策略,你完全可以在谈判中争取更好的结果,并且实现双赢。(王晨 | 译   廖琦菁 | 校   时青靖 | 编辑

莱斯利·约翰是哈佛商学院副教授。

本文有删节,原文参见《哈佛商业评论》中文版2016年7月刊《学会和说谎者谈判》。

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