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比识破谎言更胜一筹的是,让别人说真话

作者:莱斯利·约翰(Leslie K. John) 2018-05-28 10:45:51 0

弗洛伊德曾说过这样一句经典名言:“任何人都无法保守他内心的秘密。即使他的嘴巴保持沉默,但他的指尖却喋喋不休,甚至他的每一个毛孔都会背叛他。”话虽如此,一项元分析(针对研究的研究)发现,人们识破谎言的概率只有54%,不比掷硬币好多少。人们尤其无力识别,那些听上去很舒服的话语中的谎言:如老板承诺随时可能给你升职,供应商保证你的订单最优先等。对于符合已有观点或内心愿望的信息,我们一般会照单全收。

为此我们必须应提高识破谎言的能力,要想减少在谈判中被骗的概率,一种更可行的方法不是识破谎言,而是抑制对方说谎。下面的几种方法已经过科学证实,能帮助你在谈判时提高对方说谎的难度。这些方法虽然不能保证成功,但可以改善你在交易中的地位,从而创造最大价值。

1促进良性互动

在交换信息时,人类有着一种显著的互惠倾向:当别人分享敏感信息,我们会本能地报以同等的坦诚。在这方面研究人员发现了一些有趣的结果,如在一项针对《纽约时报》读者进行的系列调查中,研究人员向实验参与者列出一些不道德行为,如骗保、偷税等,然后告诉其中一组实验者只有“少数人”承认有过类似行为,告诉另外一组实验者“大多数人”承认有过类似行为——最后,后一组实验者透露自己有类似行为的比率,比前一组实验者高出27%。

在面对面交流中,互惠心态的作用更明显。在一组实验中,参与者随机分成两人小组,其中有些组合只是闲聊,有些则须共同回答一系列涉及个人隐私的问题,结果后一类组合成为朋友的概率更高(有一对甚至喜结连理!)。谈判的主要目的当然不是结成紧密关系,但相比陌生人,人们面对熟悉和信任的人时较少说谎。推动良性互动的一个好方法是率先提供关键信息,让对方更有可能提供类似信息。

要想达成双赢交易,信息交换必不可少,但你一定要把握信息透露的程度,过多或过少都可能会让你失去互惠交易的机会。在谈判中,如果诚实回答某个问题会让你处于不利地位,那么你该怎么办?首先你可以改变谈话方向,你可以选择性地透露信息;你还可以设法把问题抛还给对方,这能分散对方的注意力,让你掌控话题。其次,如果谈判是一个比较长期的过程,你可以谨慎地分享一些信息,如提供重要但并非关键的信息,只有当对手有所回报,你才继续分享下去。同时,要记住你不可以做的事包括:说谎、以“抠字眼”的方式回避问题、拒绝回答。

2修炼提问技巧

大多数人都自认为是诚实的,但很多人会本能地保护敏感信息,防止谈判地位受损。换言之,他们说谎的方式是隐瞒关键信息。设想有人要卖掉自己的公司,而只有他本人知道关键设备需要更换。隐瞒这一信息或许不道德,但他可能认为,如果回避相关话题,就可以在争取到较高价格的同时保持诚信。“如果买主问起,我会说实话!”他或许会这样辩解。

谈判中很可能出现信息不对称,因此直白地向对方提问非常重要。相关研究发现,当被问及有可能损害议价权的信息时,61%的谈判者能够诚实回答;而如果你不问,没人会主动提供信息。但这一策略也可能起反作用。在上述研究中,39%的谈判者最终仍然说谎。但你可以通过巧妙提问避免这一局面。相比从积极角度提出的问题——“设备状态良好,对吗?”,从消极角度提出的问题——“公司很快需要更换设备,对吗?”,更容易获得诚实回答。相比肯定虚假陈述,人们似乎更难否定正确陈述。

3留意回避行为

面对直白问题,谈判老手通常会采取回避的态度,而是回答他们希望被问的问题。实际研究发现,相比不善辞令但正面回答问题,人们对巧舌如簧回避问题印象更深刻。因此,如果提问者特意记住所提问题,将能更好地发觉回避行为。你可以先把问题列在一张纸上,然后在空白处记下谈判对手的回答。对方每回答一个问题,停下来想想其中是否包含你需要的信息。只有当答案是肯定的,你才继续往下问。

4不要强调保密

研究显示,当我们强调会为他人保密,对方反而会警惕,不愿吐露实情。早在20世纪70年代,美国国家科学研究委员会就发现了这个悖论:保密承诺越严格,受访者越不愿提供信息。实验也证实了这一点。在一项研究中,参与者被要求填写一份无足轻重的问卷。得到保密承诺的参与者中,只有不到一半愿意填写问卷;而未得到保密承诺的参与者中,75%同意填写问卷。

本文作者约翰教授也发现,严格的隐私保护措施会增加说谎几率。此外,如果提问语气较为随意而不正式,人们更有可能透露敏感信息。设想你在和求职者进行工作合同的谈判,你想判断对方是否有其他更有竞争力的工作机会;如果你不提及或淡化保密条款,或在不经意提起这一话题,对方更有可能主动透露相关情况。

5巧妙探知信息

人们会通过各种方式不经意泄露信息,甚至在他们自己提出的问题中。设想你负责公司的采购,即将与供应商签合同,对方承诺6个月交付。签字前,他问你如果交付延迟会怎样。这个问题可能是无心的,但也可能反映出他担心无法按期交付,所以你要加以注意。而且,不经意吐露的信息反而可能准确。精明的谈判者知道,仅仅通过仔细听对方的每句话,包括看似无关或无意义的语句,就可能捕捉宝贵信息。这就像警察会留意犯罪嫌疑人的话语,看看其中是否会有一般人不该知道的事情。

即便谈判对手决意隐瞒信息,你也可以引导对方说出来。在一系列实验中,约翰教授和同事发现,人们很少明确承认曾有不当行为,但说漏嘴就常常发生。在一项以《纽约时报》读者为对象的研究中,约翰教授和同事考察了参与者有无隐瞒真实收入等行为。对于一组参与者,直接询问他们有无特定相关行为;另一组参与者则采用间接方式,请他们对若干行为的不道德程度打分,打分方式依据本人有无相关行为而有所不同。结果,后一组参与者默认有过不当行为的概率,是前一组的1.5倍。

在谈判中,你也可以用类似的迂回策略来探知信息。例如,你可以让对方从两种利益分配方式中选择一种,这两种方式你都能接受。如果对方偏好其中一种,她就透露了优先项,让你更加了解谈判中各事项的相对重要性。你还可以参考一个方法,引导谈判对手无意中露出底牌:即要求增加意外条款,让对方的提议附带财务责任。如果对方不同意,那可能是因为他在说谎;至少,对方的这种反应能让你继续追问。设想你的公司正在通过谈判收购一家小型创业公司,对方给出的销售预测在你看来过于乐观。你可以提出增加意外条款,让收购价格和销售额挂钩。这会促使对方提供审慎的销售预测,也能让你避免风险。

谎言无处不在,而且很可能在谈判中阻碍价值创造。社会心理学研究已发现,人们会说谎,而且经常说谎。一项重要研究显示,人们平均每天说谎一到两次。谈判者当然也不例外,好在通过采用科学证实的策略,你完全可以在谈判中争取更好的结果,并且实现双赢。(王晨 | 译   廖琦菁 | 校  王晓红|编辑 周强丨缩编

 莱斯利·约翰是哈佛商学院副教授。

本文有删节,原文参见《哈佛商业评论》中文版2016年7月刊《学会与说谎者谈判》。

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