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仲利国际:业务与组织变革后的重生

作者: 2018-08-29 13:53:18 0

仲利国际租赁有限公司成立于2005年,为台湾租赁业龙头企业中租控股公司在中国大陆投资的全资公司,总部位于上海,在全国拥有37家分公司,主要业务为生产型机器设备融资租赁、汽车租赁、医疗设备融资租赁等,客户群面向中小企业。2012年,公司的营业规模已达80亿人民币,这一年中国从事租赁业务的公司数量开始猛增,增幅高达74%。在市场竞争剧增之际,仲利国际租赁(简称仲利国际)面临着两大困境,一是业务渠道的困境。仲利国际当时主要通过中介商获取租赁业务,而中介商将很多经营情况不佳的客户包装成获利稳定、或未来获利潜力高的项目,导致大量租金无法回收。二是业务人员留任取舍的困境,一方面业务人员大都青睐中介商推荐的租赁业务,因为这样做省时省力;另一方面当时国内租赁公司数量剧增,仲利国际又在进行大幅度的变革,要求业务人员自主开发客户,许多资深业务人员纷纷跳槽到同业公司,带走客户资源。

在这种情况下,仲利国际面临着决策的两难:一是能否放弃原本主要依靠中介商介绍业务的渠道模式?如果放弃,业务量会立即大幅减少,公司将面临短期业绩压力,业务人员的奖金甚至生存都会受到严重冲击,公司年度营收将严重下滑。另一方面,如果不放弃已有的业务模式,业务人员最关键的开发客户能力将逐渐丧失,公司将失去核心竞争力。如何才能既保证业务的持续增长、尽量避免公司资深人才的流失,又加速改善公司业务资产质量及获利增长?董事长陈凤龙针对公司的经营困境,毅然决然地做出了8项重大业务变革决策:

一、去中介化

自2012年下半年开始,陈凤龙制定了第一项决策:“租赁业务去中介化”。要求审查人员在业务送件时,须确认不是中介商介绍的;若是中介项目,一律不得接受。

二、自行开发、掌握渠道

陈凤龙制定的第二项决策是:“业务人员自行开发”。即租赁业务来源的渠道以自我开发客户为主,业务主管要以身作则,坚持要求业务人员建立自有客户渠道而不能依靠中介商。业务主管要将业务流程“细分化”,重视业务活动过程中的各项指标、保证自我开发的策略要执行到位;同时,将“开发新客户”作为业务人员的关键KPI考核指标之一。

三、接近客户、接近市场

这项决策对于提高营运效率至关重要,其含义为:改变各分公司在全国区域内拓展业务的做法,逐步将业务范围缩小到省内,再缩小到同城区与外围区域,最后到以同城市为主的区域——即业务拜访不超过1~1.5小时的短距离车程,让业务活动变得高效,节省许多无效车程时间。

四、价格反映风险

第4项决策针对公司的主要业务对象,即中小企业。这些企业本身风险高、偿债能力相对较弱,是银行或大部分金融租赁公司不愿意去碰、也很难评估风险的客户群体;而仲利国际却在此客户群体上积累了多年的经验及知识,擅长做中小型企业的设备融资租赁,也具备评估中小型企业风险的专长及风险模型。

五、案件分散策略

第5项决策要求公司的业务根据3点进行风险分散:1.产业分散;2.价格分散;3.租赁期间分散。透过分散策略,不同行业有不同的行业风险预警,不同信用度的客户可谈判不同价格条件、租赁期等,以确保风险分散后,强化公司的财务风险承担能力。

六、强化风险管理能力

第6项决策是“提升审查人员的风险管理水平”。这一决策要求公司建立风险模型、产业数据库及专家认证;具体做法是针对不同产业、客户群组,通过统计专家进行分析,建立仲利国际独有的风险模型,用以强化审查的信用评级;同时建立产业数据库及专家认证制度,深入积累产业上下游的知识,提升审查人员的信用评估能力。

七、加速资金回收

第7项决策是“法务部门要加速回收延滞资金”,要求通过三大方式让已发生还款延滞的客户经由合法法律程序,回收资金及保障公司债权:1.要求公司法务人员提高专业催收技能,通过与业务主管的高度配合,在客户刚发生还款延迟时即尽快介入,并建立强大的设备拍卖回收资金机制。这一策略让仲利国际快速回收了2012~2015年间发生延滞还款的资金,到2016年已将延滞率控制在公司制定的目标水平。2.业务人员开发的客户发生延滞,由业务人员负责前期向客户进行延滞催收,并将业务人员KPI指标中延滞率的比重增大,提高客户还款与个人业绩的关联度。3.由业务人员把握催款的时机,确定快速回收及提早处理的黄金时间。此项决策要求业务和法务部门高度合作,建立早期延滞预警机制,以让法务部门在黄金时间内进入法律催收程序;这一做法收效显著,仲利国际2015~2017年的经营报表显示,公司租赁资产的质量有显著上升,新增延滞率及损失率达到控制目标,黄金期间的应收帐款回收率也接近100%。

八、建立内部培育新人的能力

第8项决策包括招聘及培训两个方面。招聘方面:在本次变革的过程中,仲利国际流失了大批公司培育的租赁人才,为了弥补人力缺口,仲利国际建立起招募人才的能力,并将招聘对象锁定为校园“新鲜人”。每年仲利国际招募近千名校园毕业生新人,不仅快速补充了变革阵痛期中离职人员的缺口,也满足了业务增长所需的人员缺口。

培训方面:新人招募进公司之后,培养与提高他们的能力也非常重要。仲利国际的培训中心以公司战略伙伴的角色,投入大量培训资源,建立起能够快速自我培育、复制新人生产力的培训体系与架构。相较其他租赁公司以“挖角”为主的人才招聘模式,仲利国际可以说是完全自主培养所需的租赁人才。培训中心在培养新人能力时,通过下列做法获得了成功:建立专业培训团队与人才发展计划;为不同事业部的新员工定制培训架构与课程;新员工课程多元化,涵盖业务、审查、法务、财务多个方面;塑造新人学习团队氛围;持续改善优化教学课程与课件;导入在线学习平台、运用在线学习管理工具;建立完善的辅导员制度;建置完整的区域OJT与教育长制度;塑造学习型组织及每人都有责任协助公司培育新人的组织文化;培训课程设计融入企业文化、愿景、使命与价值观。

【校园关系】

仲利国际以校园毕业生为主要招聘和培育对象,除了借助一般性的招聘渠道 (如招聘网站、校园宣讲会与招聘会),还需要在校园渠道上突出自己的不同之处,以吸纳优秀人才。仲利国际的培训中心通过一系列项目,推动了校园精耕策略,深化了校园战略合作。

1.仲利国际奖学金:该项目自2012年起开展,截至2017年9月共合作赞助15所大学,每位学生每年可获得奖学金5,000元。仲利国际每年赞助预算高达150万元,且每年度将持续增加洽谈赞助学校的数量。

2.青年金融家暑期实习营:该项目旨在培育产业人才,公司从上海出发,陆续到苏州、宁波、杭州、南京、福州、北京、武汉各地分公司所在地举办暑期实习营,与985、211及其他一本重点高校老师拜访接触,并通过校园内部网络进行宣传。实习结束后,参加的学生将获得优先录取的机会;对于想回家乡工作的毕业生,仲利国际也鼓励他们回到家乡的公司网点工作。通过公司在全国网点的布局,提供学生多地区的实习机会与直接就业机会,这一优势是竞争对手所不具备的。暑期结束后,学生留下来的意愿高达50%以上,为仲利国际总部和各分公司提供了充分的人才来源。

3.企业参访:每年安排2~3所重点高校毕业生参访上海总部,让商学、金融等相关专业的学生能够近距离接触公司的工作环境与了解信息,以吸引学生毕业后参与公司招聘活动。参访活动中设计了趣味游戏、影片欣赏等,将公司信息全方位融合在参访过程中,既展示了企业形象,又对校园人才产生正面影响力。

4.校园活动赞助:对全国的一些重点高校(如青岛大学、重庆大学等)每年安排全额赞助3~4场活动,如知识竞赛、合办课程、企业讲座、学校社团及刊物赞助等。校际联合的竞赛活动,让接触仲利国际品牌的学生族群增加,将企业形象深入校园中,提高学生对公司知名度的认识,并衔接实习营、年底校园招聘活动,为竞赛获胜学生提供实习保障及优先录取的机会,开拓人才招聘的不同渠道来源。

5. 校园大使:与重点高校(如苏州大学)建立校园大使制度,遴选学生作为该校的形象代言人,每年提交活动计划,由仲利国际支助必要的活动经费,以提升公司在校园内的雇主品牌形象。

6. 校园中长期战略合作:与长期合作奖学金的高校(如宁波大学)签署中长期战略合作协议,学校每年在就业季提供相关毕业生名单,由仲利国际优先录取;此外,公司还在学校开设租赁讲座,并建立实习基地等中长期校企合作方案,并通过实习营、企业参访等活动,加强公司与这些高校之间的紧密度,藉此吸纳校园人才。

变革成效评估

2012年下半年开始直到2015年,仲利国际进行业务管理变革,经历了最艰难的时期,各种不利于经营的因素不断出现,就像是病人在治病过程不断会有痛苦的反应,直到2016年才露出曙光,展现佳绩。陈凤龙董事长在两年多的经营困境中,展现出无比坚决的意志力与领导力,摸索出正确的经营策略,在前途未明的经营环境中,舍小利而取大利,不断与管理层及员工进行沟通,最后交出一份业绩改善的成绩单。

在去中介化、自我开拓业务、缩小推广区域方面,由于公司坚持要求业务人员自我开拓业务、并要求执行力到位,公司年度业绩目标达成率逐步回稳,到了2014年时开始恢复到每年平均15%的成长。在租赁价格与业务风险匹配方面,坚持不同风险等级客户给予不同报价,业务还主管严格控制业务人员的弹性报价,并要求客户提高担保,实现了公司经营目标中的平均价格。在强化风险管理能力方面,客户付款延滞率平均降低了20%,损失率平均降低了40%,公司每年利润不断创新高。仲利国际的净资产收益率(ROE)从2014年的8%,增加到2017年的20%以上。在经过2012下半年~2014上半年管理变革之后,8大策略在后续年度逐渐体现出成效,并且显示出仲利国际未来仍能坚持原订的长期策略目标——即每年新增分公司,并坚持“沿海+现有成功公司当地化延伸”策略。目前,仲利国际已形成在业务开拓能力、风险管理能力、资本结构(净资产40亿、总资产200多亿)、筹资能力和人力资源招聘与培训能力方面都很强大的竞争优势。

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