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宜信博诚:用科技为保险代理人筑梦未来

作者: 2018-10-22 16:18:28 0

宜信博诚是宜信旗下从事互联网保险业务的企业,成立于2011年,曾经开创了财富管理行业保险业务的开展模式,至今累计服务客户数已经突破了100万。在近两年保险科技化的大趋势之下,宜信博诚也看准先机,较早的转型成为一家专注于保险科技的互联网保险机构,并在行业内第一个推出了真正意义上的“智能保险”功能。

孟繁锦作为公司的主要创始人,在2011年加入公司的时候就有了近10年的行业从业经验,而且在孟繁锦看来,重要的是坚定做正确的事情,而不是选择眼前看起来更容易的事情,这些都对公司的价值观起到了重要的影响。尤其在近两年在向互联网化转型的过程中的重要决策上,包括开创“超扁平化”模式,坚定TO A的战略方向,以及精雕细琢打造智能保险,都能在背后看见这种价值观的影子。

一、    站在风口做属于未来的事情

在现今百舸争流的商业环境下,路线选择对于企业发展来说往往是“性命攸关”的问题。但是想要在未来的竞争中夺得一席之地,只凭借精准的战略眼光是不足够的,还需要坚定而灵活地行至“未来之地”的笃定和勇气。

随着技术的革新,一个又一个的传统行业被颠覆性的改造。随着监管机构不断的释放信号,保险行业销售领域的变革已经是大势所趋。与传统机构采取金字塔式组织结构发展不同,孟繁锦及其团队创新的提出“超扁平化”的模式,打破塔式结构中层层抽成的利益格局,转而将最大化的利益给与一线销售人员,大大提升了其展业的获得感。

在孟繁锦及其团队看来,保险行业严密的“金字塔”组织构建起庞大的销售体系的同时,也诞生了层层叠叠的利益阶层。并且这些形成的利益格局随着组织的不断发展壮大,越来越难以突破。举例来说,处于金字塔底层的新人每售出一张保单,往往只能获得保险公司为该保单支付的全部销售费用的50%,而剩余50%则以各种名目、不同比例的给到了处于其上层的管理团队。这样的利益分配结构严重削弱了处于金字塔底层的一线销售人员的获得感,这对于他们显然有失公允。虽然这种利益分配维持了金字塔结构的稳定性,但是直接导致了一线销售人员保费贡献与佣金收入的严重不匹配。这种收入的不匹配大大制约了一线销售人员的热情,并直接影响到了客户体验。

“对于一个运行了多年的模式发起挑战甚至是与其反其道而行之是一定会有阻力的,但创新就是要摆脱对过去的路径依赖,看到属于未来的方向并且All in的坚持下去”。孟繁锦及其团队在创新业务模式落地之初,就遇到了来自市场的阻力。试点初期,因为“超扁平化”的模式去掉了大部分组织利益,没了利益驱动,团队引进难度非常的大,团队裂变速度明显滞后。“当时确实是很艰难的时刻,每次做决策都要权衡很久,团队也在论证要不要为了业务增速回到老路上去,毕竟市场的时机转瞬即逝”,孟繁锦回忆那段艰难的时期。虽然艰难但还是要坚持下来,团队针对市场的情况,有针对性的制定了两个转变的策略,一是转变传播策略,将原有平铺直叙式的优势介绍转变为用户故事,让信息受众群体更容易接受;二是转变增员策略,从原始人拉人的海选模式转变为精准的绩优研讨会模式,集中资源投入到最核心的领域,培养第一批种子用户成为区域影响力中心。经过了这次转变,效果逐步的显现出来,团队裂变速度明显好转。截至目前,宜信博诚已经在全国11个省/直辖市开设了保险代理人的创新业务。

二、    找准客户定位,围绕定位展开服务

截至当前根据监管部门披露的数据,全国保险代理人已经超过了800万人,但整个群体是在不断的更迭换代,人员结构非常的不稳定。经过一次3000名保险代理人参加的调研显示,保险代理人群体中存在的最大问题并非经济上的问题,而是归属感和安全感的缺失,大家认为自己并没有被支持,而且这个群体在社会上的整体认可度不高。谈及至此,孟繁锦作为一个有着将近20年从业经验的“保险老兵”,有着非常深刻的体会,这种问题是由于保险机构长期客户定位上的错位所致。

保险机构,通常都会将购买保险的消费者作为企业所服务的客户,但由于保险产品尤其是长期人寿保险自身的非标属性,保险机构大部分情况下只能通过保险代理人才能触达终端消费者客户并为其提供服务,这就是客户定位上的错位。保险代理人作为整个链条中重要的一环,却往往迫于保险机构“唯保费论英雄”的巨大考核压力而迷茫。

宜信博诚则将保险代理人定义为企业未来的客户。2017年,公司确立了TO A的战略方向,那么如何服务代理人,为代理人规划职业发展路线,让代理人成为更优秀的自己成为企业的首要任务。

在这种背景下,智金币体系孕育而生。宜信博诚创造出了保险行业内首个针对代理人的不以结果论英雄,重视鼓励销售过程管理的业务模式。销售保单获得保费当然很重要,但是宜信博诚的团队认为重视销售过程管理,通过合理的奖励机制让保险代理人都能够主动的参与到销售过程中,在过程中学习,在学习中成长,不断的超越自己,那么最终的结果也将是水到渠成。正是这种“授人以鱼不如授人以渔”的理念,推动着宜信博诚的团队不断的打磨销售过程,为代理人量身定制千人千面的“成功路径”。智金币也是一个考核体系,孟繁锦表示宜信博诚对于代理人的考核较保险公司的考核相比更加人性化。“我们并不将考核作为一个鞭策的工具,而相反我们将考核作为激励大家学习的手段,目的仍然是能够让保险代理人成长”。

对于这种类似于玩游戏打怪升级一样的类积分体系是一个有趣的尝试,目的是让保险代理人,也就是公司的客户轻松的融入到工作、学习、成长的环境中,能够成长成为和律师、医生一样受人尊敬的专业人士,实现财务自由和心灵自由,这就是宜信博诚的企业愿景。

三、    用互联网工匠精神打造智能保险

在这个唯快不破的互联网时代背景下,慢就意味着被超越,甚至是被淘汰。但在宜信博诚内部,却倡导慢慢雕琢的工匠精神。这种能够安心下来不受外界影响,对于产品“死磕”到底的定力,是宜信博诚创业以来始终坚持的精神。

在孟繁锦及其团队看来,保险是一类特殊的金融商品,经营的是风险,而受限于个人的认知,每个人对于未来发生风险的防范意识都不同,但风险是客观存在的,并不会随着每个人的认知不同而不同。在保险行业里流行着这么一句话,你未必了解你自己,是指客户其实并不完全了解自己未来所面临的风险以及为了抵御这些风险,需要做什么样财务安排。所以保险,尤其是长期的人寿保险需要有资质的代理人员进行专业的规划。但现在市场上的保险产品纷繁复杂,保险公司的市场部分又都冠以绚丽的包装,即使是作为卖方的保险代理人,大多数时候也只是一知半解,自然免不了在销售上出现误导。其实大多数保险的纠纷,从销售/购买那一刻就已经注定了。

为了解决上述的问题,孟繁锦带领团队从2016年开始着手准备打造智能保险产品,以人工智能的方式打通串联客户需求分析以及保障方案匹配,提供专业的保险方案配置服务的同时,减少销售误导。

2016年中,在启动智能保险项目的时候,正是宜信博诚公司转型发力互联网保险的初期,各方面的资源都很紧张。在搭建产品精算及技术研发团队时,孟繁锦坚持每个人都要自己面试通过,面试除了必备的专业技能外,还会有关于工匠精神的交流,认同并且愿意践行这个理念的同事才能顺利入职。

受到孟繁锦的影响,团队在智能保险后台模型设计的过程中总会体现出严谨的工匠精神。构建客户画像模型、制定责任匹配模型、拆分各类产品责任、设计各类智能问答问题等,每一个环节,每一个细节,都在不断的推翻与完善中进步。

对于客户需求的挖掘,孟繁锦及团队更是体现出了近乎于固执的坚持。智能保险上线初期,针对每一个真实的客户案例,孟繁锦都要求团队成员将评测结果中的每个项目与客户进行面对面的沟通,获得第一手的信息,对后台模型进行优化。这种评测后的访谈,一做就是两年。这两年中,评测过的用户有职业白领、有退休老人、还有大学教师等等不同职业,已经接近上万名客户。在与客户的接触中,团队了解了多样化的客户需求,极大的丰富了客户画像模型。

“快并没有错,但是如果以牺牲客户体验为代价,我们宁愿“慢”下来,不要那么浮躁,让我们自己沉淀下来,去思考我们的初心是什么,我们现在实现了吗,如果我们的回答是肯定的,那么这才是我们要的产品。”孟繁锦这种对待产品如履薄冰的工匠精神,贯穿整个宜信博诚团队工作的日常,逐渐成为了一种企业文化,感染着每一名宜信博诚人。

行业细分化发展是在互联网化趋势下的必然方向,孟繁锦及其团队坚信,这也必然会为传统的保险展业模式带来变革。人与机器的分工,人与人的分工将会愈发清晰,保险代理人将会在科技的助力下,实现属于自己的价值,为代理人行业筑造更光明的未来。宜信博诚人的精神,也将如点点滴滴般,渗透在我们前行道路上的每一个脚印中。

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