哈佛商业评论

老派销售学

直到近些年，商学院教育才把销售学完全忽略掉。过去，模范销售人员打天下靠的是三分人格特质和一分的产品知识。销售工作曾经是拿着公文包，挨家挨户地宣传产品特性和好处。或许，程式化的销售教育也不会带来太多帮助。产品知识依据公司不同而各异，因此也只能通过内部培训进行学习。一般认为，人际交往能力难以传授。销售曾被认为只能实践出真知。就像骑单车，你可以通过阅读了解一下，但是骑车的真正技能只能通过亲自不断尝试——骑上去、摔倒、再骑上去……

与此同时，很多参加MBA项目的人已经证明了自己销售方面的能力。那时，原本就数量不多的商学院研究生项目，倾向于录取有工作经验的申请人，他们的经验都是来自于为公司创造收益的工作前线。这些寻求更高职位的硕士学位申请人，希望获得在日常工作中无法学到的管理综合技能。MBA项目的快速发展与市场营销作为一个学科出现的时间点一致，同时，大批厂商依赖大量广告和强势品牌来控制销售和渠道。与之相比，销售人员就显得不那么重要了。

无论如何，销售指南还是需要的。销售培训产业满足了这种需求，比如箴言公司（Axiom）、名声在外的富兰克林柯维公司（史蒂芬·柯维（Stephen Richards Covey）创立的公司，柯维在领导理论、个人管理等领域久负盛名。他的《高效能人士的七个习惯》高居美国畅销书排行榜长达七年）以及米勒·黑曼（Miller Heiman，提供针对大客户销售的培训课程）。但学院派的销售教育充其量就像是过继给市场营销专业似的，倍受冷落、不被注意。老派的销售就是没有流派的销售。