哈佛商业评论

空缺的销售职位

始自商学院设立的那一天，就有“销售”和“销售管理”课程。目前，“销售2.0”这个词是被普遍使用的词汇，例如《推销能力》杂志的编辑们，他们整个职业生涯都在注视着这个为公司创造收入的圈子。

“销售2.0”借鉴了web2.0的概念——互联网的真正力量不在于让传统内容制造者以较低的成本出版，而在于让用户成为内容的创造者。在销售上，消费者也被重新赋予了权力。客户不再需要通过一个销售人员来了解公司提供的产品，更不要说订货了。

结果就是，销售更多是帮助客户确定他们试图解决的问题，然后提出解决完整的方案。销售工具经历了长足的发展：现在包括通过精准的数据分析发现商机，用软件来规范流程和进行预测，再由谈判专家来与客户商讨复杂的交易。

总之，很多具体的工具性内容被引入大学教学中，会影响销售表现。2007年，德保罗大学对一家制造商进行的研究显示，在经验超过10年的销售人员里，接受过销售培训课程的人比没有这方面教育经历的人达到收支平衡要快30%。

另外，他们在公司的任职年限也比公司里其他销售人员的平均年限长40%。这是很重要的差距，如果考虑到绝大多数的公司只会保留有能力的销售人员。（德保罗大学最近的“最佳实践”调查发现，销售位置的年度流动性高达28%。）

鉴于以上两点，雇佣一个有销售方面教育经历的人会为该制造商一年节省17.5万美元。

或许，美国经济正在因没有增加销售教育课程受到影响。在亟需工作机会的地区，很多不错的销售岗位却因没有合格的人选而空缺。很多就任于该岗位的员工也并未具备胜任的能力。至少连续5年以来，万宝盛华（Manpower）人力资源服务公司都把销售列为最难招募的职位之一。

如果中高级销售人员离职，这些岗位的人才储备缺口会更大。美国劳工部数据显示，到2016年美国的公司将失去40%的资深人才，这将给X世代（20世纪60、70年代出生）带来很大的压力，更何况还要加上婴儿潮世代（20世纪50年代出生）本来就要退休的空缺。

如今，公司很难再支付高薪从其他的公司挖一批销售人员。高薪挖人的做法可能不久也很快因人才储备量不足而被放弃。寻找新的人才，企业需要学校培养项目的强大支持，但是这需要多年时间来建立。而现在，每年只有几千名商学院研究生能够接受到销售方面的知识。