哈佛商业评论

扫清障碍

高质量的销售教学对学生、学校和经济发展都有利。那么，还有什么在制约销售教育的发展？我们最新的综合报告提供了一些答案。最大的制约在于缺少资金——在大学环境里，这点很少如此显而易见。尤其是在象牙塔里，人们普遍认为，相比市场营销，销售在声望和教学优先级上都位次较低的情况下，清除阻力的工作更具挑战性。资金的有限性限制了课程的发展、实验教学和师资力量招募。但是，即使拥有健康、充足的预算，也很难找到同时具备销售能力和教学兴趣的教职人员。原因在于，博士生项目很少资助销售领域的研究，几乎没有博士生候选人能够获得终身教职的资格并继续进行研究。（参见边栏“为什么有关销售的研究如此匮乏？”）

看起来，这是个死循环：没有资金意味着没有强大的研究项目，没有好的研究自然也拿不到支持研究的资金。没有有力的研究项目意味着没有销售专业的博士生，也就意味着没有支持优秀项目的教学人才。虽然积极发展有助于摆脱恶性循环，但是过程将会十分漫长。是否有更快提高销售教学能力的办法？我们发现了一个。