哈佛商业评论

为销售正名

电影《梦幻成真》里有一句广为熟知的台词“栽好梧桐树，引得凤来栖”。可惜，这在销售教育上并不成立，除非我们能够改变大学学生对于销售的基本看法。

前期，我们曾调查将要入学的学生是否考虑把销售作为终生职业。答案是，绝不。造成这一令人失望的回应的一部分原因是本科生基本上很少考虑职业目标。还有一部分原因可能是很多学生有过在零售业短期实习的经历，错误的认为自己曾涉足“销售”工作。把职业销售人员和推销员混为一谈是非常常见的。从《推销员之死》、《乌龙兄弟》到《锅炉房》，流行文化和文学作品向大众宣传了“销售”的负面刻板印象。

偏见是能被打破的。事实证明，销售职位能够提供的职业特质正在吸引着千禧一代：自立、与个人努力联系在一起的回报以及与各种人互动的机会。

据我们了解，那些看重这些职业特征的人表现出了真正的职业热情。例如，35%上过“销售和网络的基本原则”课程的学生都决定把销售作为追求的职业。后续的学习中，学生越来越倾向于寻找一个销售的工作，更好地了解薪金构成，并寻找潜在客户。

2005年《哈佛商业评论》发表了沃伦·本尼斯（Warren Bennis）与詹姆斯·奥图尔（James O’Toole）合写的文章，他们认为，商学院最终将成为职业学校，而非科学研究院。我们十分赞同他们的观点：我们的责任是把学生培养成在各自职业上成功的人。

但是，孤掌难鸣，企业的支持和参与是达成目标必不可少的条件，我们相信，这对于销售课程项目的成功至关重要。美国国内只有几个销售教育中心，以后可能会有更多。如果你的公司拥有选择销售专业人才的基地，如果你的社区能够从较高的就业率中获益，那么就考虑成为大学销售项目的积极合作伙伴吧。(译/李钊)

苏珊·福格尔、大卫·霍夫迈斯特、理查德·罗科、丹尼尔·斯特伦克就职于德保罗大学市场营销专业。