哈佛商业评论

多年来，大型化学品制造商X在自己的领域内一直表现很好。但由于竞争对手对市场的瓜分蚕食和客户需求的不断转变，公司的销售额连续几个月停滞不前。通过最新的数据分析，这家跨国公司对自己的业务进行了细致的考察，将美国7个大的销售区域分割为70个微市场，并把力量集中到那些潜力最大的市场中。公司将销售代表撤出投入过剩的地区，为新发现的热点市场制定销售计划，并且重新部署销售力量。在不到一年的时间内，公司销售额的增长率就增加了一倍，同时市场和销售的成本保持不变。

X公司转败为胜的关键是掌握了对大量数据流的合并、筛选和分类的能力，并以此为基础，开发出一个高效的销售战略方案。B2C公司早已学会如何熟练地利用海量的交易和采购数据与消费者进行互动。而B2B公司最近才开始利用“大数据”，无论是制定整体战略，还是针对特定客户实时修改销售语。虽然时间不长，但这种策略带来的回报是巨大的，X公司的一位销售主管告诉我们：“有了‘大数据’分析法，我们再也不用像以前那样依靠灵感和猜测工作了。”

为了了解这些销售组织如何应用“大数据”，我们在全世界范围内采访了120位销售主管，他们都来自各行业中收入、盈利能力首屈一指的企业。通过这些深度访谈，我们发现，在B2B销售领域内，细分市场策略可能是“大数据”分析法最有效的新应用。很多人认为微市场是从地理上对区域划分，其实不尽然，在我们的定义中，一条货运航线也可能是一个微市场。

利用微市场策略发现并抓住新的增长点包含三个步骤：定义你的微市场，并评估它们的成长潜力；在第一步的基础之上，分配资源，部署销售力量；将“大数据”融入到公司的运营和企业文化中。

让我们依次对每个步骤进行分析。