哈佛商业评论

发现新增长热点

很多人认为自己非常了解公司各销售区域的发展前景，但实际上，除非公司把销售区域分为几十个或上百个微市场，否则你根本无法真正了解哪一个区域的潜力还未完全开发，哪一个区域的增长已后继乏力。并且，你也无法确认公司是否在以最有效的方式部署自己的销售力量。

微市场策略的第一步是要建立一张“机会地图”，上面显示能够带来利润的增长热点（见边栏“五步帮你找到利润增长点”）。地图包含各种来自公司内外的数据，并由精准的分析方法计算得来。这种地图是对未来机会的定位，而不是对历史的总结。这是有效定位销售力量的关键一步。

要绘制如此“高清”的地图，一家公司首先要根据自己的目标和资源来确定自己微市场的规模和定位。其次，销售主管要检查每个市场中客户的购买驱动，评估公司在每一个市场中的现有份额，并且找到造成各个市场差异的原因。在这种分析的基础上，公司找出那些拥有最大增长潜力的市场。

鉴于数据收集以及分析方法的复杂程度，销售部门和市场部门合作绘制这样的微市场地图比“各自为战”效率更高。创造地图的目的是要找出问题，设计解决问题的方法，最关键的，将分析得出的结论转化为销售团队可以应用的工具。