哈佛商业评论

满足消费者个体需求

由于80后、90后甚至00后的成长，使得现在的消费者有着独特的消费倾向，他们的客户忠诚度低，只忠于自己给自己的定位，但并不忠于哪个品牌。在整个销售链条上，如果公司的品牌不能最大化地实现客户价值，最大化地满足个性需求，那么客户就会从销售的任何一个环节跳脱：问询、购买、支付、服务。

B2B的营销也同样面临挑战。我在IBM能够感受到，如果我们无法精准洞察客户的需求，不能让他们通过与IBM的合作实现其行业领头羊地位，或无法提供最好的解决方案，即使是获得千万级的单子也无法保证合作的持续性。

之前我们的营销都是按行业划分。只要是同一行业的企业，我们都用同一套营销手段。但这明显不符合现实，因为每一个客户的需求都不同，每家企业都要实现自己不同凡响的定位。因此，我们就必须要为每个客户量身定制方案，满足其个性化的需求。

我们逐渐了解到，客户需要的第一步一定不是后台产品的进入，而是帮助他解决问题，告诉他所应该具备的能力；并从业务分析、流程以及整个企业架构的角度线给他做出诊断。

图11