哈佛商业评论

第二堂课：坚守使命

安利在中国学到的第二堂课便是：务必坚守企业的使命和核心目标。我们必须谨记，安利并不只是产品和销售渠道，更意味着机会。

中国监管法规的变化迫使我们不得不深入思考自身的商业模式。中国政府希望安利以及其他外国直销商，在中国传统的批发零售渠道中建立店铺。但是如果我们从直销模式转向传统的零售店铺，我们还是安利吗？安利公司的核心价值是：以伙伴关系、诚实守信和个人责任为核心价值，并在此基础上提供商业机会。我们思考得越深入，就越深刻地认识到这一点永远不能改变；但是，安利可以在保留核心价值的前提下，通过调整运营方式来适应中国的新规定。

我们没有去北京向中国政府抱怨，相反，我们坚信安利与中国政府站在同一条船上。我们完全理解无良直销企业所会带来的种种危害，所以我们支持政府采取强硬的新措施。同时，我们也让政府官员明白，安利希望帮助他们找到一种途径，向世界表明中国既关注消费者权益，也重视合法外国投资者的利益。

解决这些挑战的过程近乎一种艺术。我们不得不做出破天荒的改变——创建实体店铺，这意味着把产品卖给光顾店铺的顾客，它完全不同于我们此前的销售方式。我们的典型做法是，进入一个新的市场后，从美国进口产品在当地销售，但中国的情况不同：我们在当地生产产品。我们还必须改变整个分销提成体系。不仅如此，由于无法再依赖直销中常见的口头营销，我们开始打品牌广告，这一点也是我们此前从未尝试过的。

简而言之，我们必须全面调整商业模式。