哈佛商业评论

销售是初创公司的关键

对许多创业者而言，创建一家新公司往往始于他们某一刻灵光乍现。很多时候，他们对自己的创意充满了激情，以至于想当然地认为，对于潜在客户，它的好处不言自明。这个创新点子的优势是如此明显，其本身就能热卖。也有些创业者没有上述这种错觉，但他们有可能把产品和最初的销售活动视为鸡和蛋的关系：他们意识到，得到潜在客户的认可是重中之重，但是，在完成产品的设计和生产前，怎么可能进行客户拜访呢？而要实现产品设计和生产，往往又需要获得资金、组建团队等先决条件。

这两种心态都忽略了一个简单的事实：对于任何新公司，销售都至关重要。忽略了这一点的创业者要承担风险。然而，很多人确实忽略了这点，主要是因为他们缺乏销售经验，并且多半没有参加过销售培训，即使受过正规商科教育的人也不例外（苏珊·福格尔（Suzanne Fogel）及其同事在《哈佛商业评论》2012年7、8月合刊《销售有学》一文中做过解释）。尽管有些创业者有意寻求指引，但常规的销售研究和建议往往帮不上他们的忙：大多数的销售技巧、销售模型和战略都是针对大型成熟企业的，而非初创公司。初创公司的潜在客户往往会有一些特有的疑虑，而且创业者们进行至关重要的第一笔销售活动时常常会犯一些常识性错误，比如没有考虑某一客户的战略优势，或者为了促成销售给出很大的折扣。

我们在香港、肯尼亚、墨西哥、尼日利亚、英国和美国进行了一项创业者研究，调查他们如何完成第一笔销售，又有哪些经验教训。我们总共采访了120位创业者，其中超过一半的人之前都有创业经验。在本文中，我们会研究受访者反映最普遍的销售误区，探讨创业者着手进行销售拜访时面临的困境，并介绍一种专门为初创公司量身定制的销售模型。