哈佛商业评论

　　2005年的一天，7名德勤的合伙人和高级员工（包括本文的男性合著者）正在为赢得某潜在客户，做着精心准备。这是一家经历过重大变动的医院。德勤的人都意识到，能否拿下这笔价值数百万美元的单子全看介绍会的表现。主讲人反复研究他们的幻灯片，不放过任何细节。会前，德勤方面细细回顾了他们手中掌握的那家医院的所有信息，反复演练，解释 “为什么德勤是最佳选择”。德勤团队在策划书中强调了他们将着重贯彻“合作”精神，也就是说将千方百计为客户考虑。

　　介绍会开始后，德勤合伙人的发言覆盖了事前准备的所有要点，他们确定自己已经涉及客户在需求建议书中所罗列的每个问题，因此也对德勤拿下这单生意信心满满。但是，一丝不安涌上他们心头，总感觉哪里不对劲——咨询师的说法和客户代表的想法一直没能合拍，在沟通过程中双方一直没能建立融洽的关系。问题到底出在哪里？原因在于这场会议在某一方面与德勤合伙人以往经历过的情况不同——在场客户中的一半都是女性。咨询师们虽然了解这个情况，但他们没有因此采取相对策略。很遗憾，这家医院没有选择德勤。

　　这种情况屡次上演，我们决定探寻其背后的原因。一项内部调查结果显示，德勤70%的高级管理者告诉我们，他们觉得跟女人做生意绝对不同于男人。这非常有趣。我们知道，女性作为一个群体，在公司中所感受到的工作氛围不同于男性。我们有一个妇女倡议会的组织（简称WIN），旨在推动市场增长并创造新的企业文化，吸引有天赋的女性步入职场。那么这个倡议能否帮助我们理解生意场上不断涌现的具有决策权的女性买家？或者它能否告诉我们对此类人群更有效的销售方法是什么吗？

　　根据美国劳工统计局的数据，如今在美国，女性占据了将近一半的管理和专业职位，她们承担了37%的管理工作和60%的会计审计工作。与此同时，女性也占到了拥有采购决策权总人数的41%。虽然B2B市场中，另一方的大部分合伙人和管理者（包括女性），都熟悉掌握如何对男性进行销售的技能，但我们的潜在客户中女性比例正不断增长，了解这些女性决策者成了达成生意的当务之急。