哈佛商业评论

　　现在，众多行业的上游活动比如供货、生产和物流已经被商品化或外包了，这已经是公开的秘密了。而旨在减少顾客花费和风险的下游活动，正在成为价值创造的推动力和竞争优势的来源。就拿买可乐来说，在大超市或者仓储店里，如果一位消费者购买一箱装有24罐的可乐，单价大约为25美分。但如果在一个炎热的夏天里，他正在公园中饥渴难耐，即使花上2 美元从自动售货机里购买一罐冰镇可乐，他也不觉得贵。这高达700% 的溢价并不是因为购买了质量更好或不同的产品，而是因为购买的便捷性。顾客看重的是：不用记着要提前买上一箱可乐，拿出其中的一罐，再找个地方存放剩余的，还得一天到晚地拿着那罐可乐，绞尽脑汁想着怎么让它在自己渴了的时候还和冰镇的一样。

　　下游活动，比如将产品投放到特定的消费环境中销售，在消费者选择品牌时起到的作用日益重要，而且也是培养客户忠诚度的基础。同时，下游活动也占公司成本的很大一部分。一言以蔽之，大部分公司的重点已经转向下游活动。

　　在过去，工厂曾是企业竞争的优势所在，如今早已时过境迁，很多公司关闭了工厂，采用外包的形式进行生产。不过，经营策略仍然受到工业革命魔掌的驱使。公司的经营仍然围绕着生产和产品进行，以销售量来衡量成败，公司的希望完全寄托在生产销售环节。与生产相关的活动的目的都是为了实现产能的最大化，推崇效率至上的管理者得到晋升。企业对如何生产和运输产品了如指掌，但问题是，其他公司对此也一清二楚。

　　现在，引导商业策略方向的问题不再是“我们还能生产什么别的产品？”而是“我们还能为客户提供其他什么服务？”客户和市场，而非工厂或产品，才是当今商业的核心，现在要求管理者重新考虑那些由来已久的策略。首先，竞争优势的源头和途径现在位于公司的外部，而且这种优势具有累积性，会随着经验和知识的增长与日俱增，并不会随着竞争对手的迎头赶上日渐消失。其次，竞争方式会随着时间的推移发生改变。下游竞争已不再局限于生产出更优质的产品：公司的重心应该放在满足客户的需求上，找到与顾客购买标准一致的位置。对于市场如何看待自己的产品，选择什么样的竞争对手方面，公司具有发言权。再次，目前市场的节奏和变化取决于客户不断变化的购买标准，而非取决于产品或技术的改进。

　　我们可以认真考虑一下公司是如何利用下游活动来颠覆传统策略的。