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赢在电梯间演讲

作者:史蒂夫·马丁 2014-02-10 15:25:00 0

假设你现在正身处于行业展览会现场,正准备下楼到大厅,这时电梯门在13楼开了。你立刻认出刚进电梯的那位高管,同时飞快地扫了一眼他的名牌,确定他是那个你最想争取客户的CEO。你从没有机会与他会面,也从未能获得他公司的青睐。你现在有45秒来介绍你自己,并要以能引起他兴趣与认同感的方式来解释你公司的业务,进而促使他接受你的建议。准备好了吗?上吧!

现在你打算怎么做?即便是最有经验的专家都觉得这项极具压力的任务相当棘手。如果你置身于这种处境,请避免大部分销售人员常犯的六大错误:

他们使用惯用话术:他们相信自己公司的一套营销话术,这套话术反而会让听者觉得他们的说词并非100%可信。因此,这些销售人员立即丧失可信度。

他们用行业术语来形容自己:他们重复使用行业术语,或者,更糟的是,使用只有他们公司才懂得的技术性术语。

他们使用过多废话:他们用太多时间闲聊,或问些无意义的问题,这样会降低他们在客户心目中的专业性。

他们贬低自己或对方:他们的说词让自己变成纯粹的销售员,而非企业问题解决者。他们提出唐突的问题,或假设对方完全了解他们所言,因而不经意地贬低对方。

他们常使用不合理的结尾:他们未考虑到谈话对象是企业高管,却使用不切实际的结尾,或对客户做过分的要求。

他们自相矛盾:他们的语调、话术、说话的节奏彼此冲突。他们说话速度过快,而颤抖的声音则显示出他们的恐惧与紧张。

以下是一个不良电梯推销术的示范,主要的问题列在括号中。XYZ科技公司(XYZ Technologies)的销售人员Luke正要去参加展览会,在电梯中巧遇美妙电信公司(Wonderful Telecommunications)的CIO诺曼·贝茨(Norman Bates)。

您好,诺曼。你好吗(冗言)?你有时间聊一下吗(冗言)? 我是卢克·天行者,是XYZ科技公司的销售代表(贬低销售人员)。你曾经听过XYZ科技公司(贬低对方)?嗯……(冗言)。是这样的,我们是提供企业转型外包(business transformational outsourcing)(行业术语)的领导厂商(惯用话术)。我们拥有独特广泛混合的执行方法(技术性术语)。你有时间让我请你喝杯咖啡作更深入的了解吗(不合理的结尾)?

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