哈佛商业评论

平台战略出炉

HBR中文版：你到任国药的头三年，实际上成为了国药并购模型的孵化期，以当时10几家子公司为基础，推动管控模式变革和业务模式变革。

魏玉林：可以这么说吧。从2006年到2009年，为了筹备上市，我们侧重于整合内部管理，强化运营提升，注重报表质量，连续几年做出了比较好的业绩曲线。其实这是用管理实践孵化未来发展模式的一个过程，我们边做边想：一个企业处于价值链低端、又没有要素资源的优势，应该准备一个什么样的故事才能让投资者相信你呢？所以，2008年到2009年的时候，我们才真正开始考虑更大的目标和战略的事情。

HBR中文版： 2009年国药上市前，你做的最重要事情是什么？

魏玉林：我们重新制定了目标和战略：目标是，到2015年之前，建成一个覆盖全国的医药网，达到全国一省一公司（二级），一地一公司（三级）。

2009年，我们的销售规模是470亿元，有了十几家子公司，我们又在全国330个城市中选了278个城市作为网络布局目标，这个目标是体系化的，需要综合考虑各地的市场份额、竞争优势以及网络的整体价值；我们的战略就是网络平台战略， 2009年国家启动了新医改，指向基本医疗保险全覆盖，我们的平台要顺势而为，用并购的方式，迅速做大，平台越大，价值越大，制造商需要你，医院需要你，招标机构需要你，企业各相关利益人都需要你。你成为一个平台企业，各种要素资源会流向你，企业做大后利用比较优势，最终会形成关键的竞争能力。

HBR中文版：你制定这个战略的依据是什么？

魏玉林：当一个行业发生剧变之前，有个三个征兆：资本在行业内异常活跃；信息技术被广泛应用；新政策频繁出台。可以说，2009年我们在制定战略时，已经看到了一个高度资本化、信息化、市场化以及新医改政策同时发生作用的剧变市场，当所有因素已经齐备并冲击到这个行业时，这个市场会发生颠覆性的变化，企业进行再造的时机来了。我们制定了充满进取心的目标，平台战略则是我们认为支持目标实现的最有效的战略。

HBR中文版：政府一直未能建立全国性医药流通网络，你们靠什么做到了？

魏玉林：首先就是要有企业家精神。企业家精神就是能发现别人不知道的知识。当你第一个提出这个战略目标时，它与常人的理解往往是相悖的，2009年没有人理解我们提出的全国网络。所以企业家看问题既要有高度，前瞻性，也要有不同的纬度，要有“具象思维”的能力。“瞎子摸象”，谁错了？每个人都认为说出了真理，因为他摸到的东西就是那样的，只是你从更高的、更完整的角度看到了那是一头大象，你也不用争论，而是要对他们说，你说得对，但只对了一部分。

HBR中文版：你是怎么把“大象”讲成故事给投行听的？

魏玉林：我与他们讲道理，做利益分析。医改谁受益？首先，医改实施广覆盖，老百姓是受益人；其次，向国药这样的平台服务商一定会受益。原因有三：对招标和降价的品种我们具有选择性，对客户我们可以提供多品种一站式服务。平台做大后，会产生规模经济和范围经济的效果；我们是全国性的地方公司，在医改过程中，可以发挥独特的作用，为生产商、政府招标机构、医院等利益相关者提供个性化和全面的解决方案，通过为利益相关方创造服务价值而获得依赖，从而支撑我们的扩张和发展。

HBR中文版：国药作为平台服务商的独特价值是什么？

魏玉林：平台服务商追求的是为客户提供更大的市场份额和更便利的服务，市场份额大了，品种多了，更换品种就成为我们抵消药品招标导致药品降价带来的负面影响，我可以用高毛利品种替换低毛利品种，以保证我的盈利空间稳定不变，公司即能规避医改风险也能抗经济周期。企业的价值就会大大提升。投资者喜欢这样的公司，市场就接受了，2009年实现了高溢价发行上市，融资100亿港币。

HBR中文版：支持平台战略的结构是什么？

魏玉林：就是强大的后台与高效的前台。总部是后台，直接对前台，前台包括省级二级子公司和地市级的三级子公司。管控模式是战略管控与运营型总部的结合，总部是战略决策，资源配置，风险管控，文化传播等管控平台，聚集着高效能的团队和高度信息化的运营系统。它会复杂到竞争对手难以复制。看起来是个大矩阵，更强调垂直管理模式的效率和统一，突出专业化管理和一体化运营的优势，在这种结构下，总部对前台有着非常强的控制力。

HBR中文版：采取这种运营型管控模式的原因是什么？

魏玉林：总部要成为整合上游资源的平台，这种独特功能造就了它的资源配置能力，也使前台具有了更有效管控和指挥能力的基础。如果总部没有集约化运营的能力，就不能实现高效管理，也无法有效配置资源。比如我们实现的集采，有五个统一：统一寻源，统一谈判，统一付款，统一物流，统一营销。你分散时拿不到的产品资源，合起来之后与人谈时就可以拿到。我们为供应商提供供应链的数据，第三方物流服务，做冷链服务及分包装服务，通过做广阔市场的深度分销，为供应商提供互补性服务，这些服务体现了顾客价值，供应商就愿意给我们更多的品种和让利。