哈佛商业评论

合作成功的七种实务

从设计可持续发展的合作模式开始，很多合作模式就力求吸纳各类的利益相关方。但问题在于，这种设计不利于很多工作的开展。如果从一开始就接纳意图相左的参与者，往往在良好势头出现之前，合作就会停滞甚至失败。即使所有参与者都清楚合作带来经济利益，由于复杂的人员和组织问题，合作也很难开展。

特别值得一提的是，缺乏信任是合作的大敌，哪怕立意最好的可持续型发展计划也无法抵御不信任的破坏力。如果缺乏信任，参与者需要费尽心力才能达成目标共识，不断协商管理模式，在投入和回报上争论不休，担心其他参与者只是坐享其成地“搭便车”。更糟的是，很多可持续性合作的积极努力都会因缺乏独立、全面项目管理而夭折。

已故管理思想家普拉哈拉德（C.K. Prahalad）率先提出了“未来实务”的概念，推动组织中的突破性创新（参见《哈佛商业评论》2009年9月刊文章《为什么可持续发展是创新的核心动力》，Why Sustainability flood Is Now the Key Driver of Innovation）。让我们来看看能促成可持续性合作成功的七种“未来实务”。

从一个具有强烈使命感的小团体开始。为防止目标不一的利益相关方造成合作僵局，可以从成立“创始人小圈子”开始。小圈子的创始人必须从一开始就有同样的动机和互信基础。这样的小组逐渐构筑项目愿景，并随着项目的发展，有选择地邀请下一层级的参与者。最终，所有的利益相关方，包括NGO、政府、大学、当地社群都会加入。

在每一阶段，都要谨慎挑选参与者——这至关重要。例如，前文的乳品业案例中，DMI挑选受邀者需先考察6个月，该过程确保吸纳的参与者能够为合作带来最丰富的知识、最佳的能力和领导力。SAC的核心成员是已在可持续发展领域颇具领导力的公司。沃尔玛发起第一次会议，邀请其他成员（包括几位直接竞争对手）参观其服装部门，请Patagonia创始人兼CEO依文·乔一纳多（Yvon Chouinard）为沃尔玛员工进行可持续发展的演讲。这种开诚布公的态度一反常规，以致于很多受邀者怀疑其真实性。最初的小团体在管理和操作上都取得进展后，核心成员可以邀请更多的公司加入。如此一来，随着SAC愿景、目标方向以及互信文化得到越来越多认可，其他行业试图改变的公司也受到吸引期望参与其中。

将个体利益和共同利益联系起来。为获得成功，合作必须从一开始就确保每个参与者明确各自可获得的商业利益，前提是共同利益得以达成。可口可乐FEMSA罐瓶商明白，水是关键——只有投资上游农场主及其他利益相关方，才能保证下游高品质的供水。

货币化系统价值。将个体利益和集体利益联系起来的关键是量化合作降低的成本或为每个参与者带来的收益。例如，FEMSA从水基金的投资中节约了相当数量的成本——它无需再修建昂贵的水处理厂以保障水质。

数据分析和商业流程分析可以货币化系统价值。在拉美水基金合作计划的案例中，先进分析软件识别哪些保护和修复项目能最大限度地造福水域和利益相关方，可以按轻重缓急做项目排序。

立竿见影。成功的合作能将共同愿景和个体热情变成实际行动。然而，很多可持续性合作设计了宏大的长期目标，却与短期利益没什么关系。为了激发合作的动力和个体的使命感，行动计划必须有立竿见影的效果。直观且迅速的成果是调动公司积极性的关键。即使开始取得的成果并不重大，比如节约成本或增加收入，但也能向参与方的高管证明，他们的投入物有所值。

乳品业峰会给出了各类项目方案，既包括降低沼气排放量的长期计划，也有能迅速带来经济收益的短期项目，比如能耗审计和能效提高都能让农场主和加工商在一年之内减少成本。

独立管理项目的专业知识。可持续性合作会因参与者各自考虑的优先选项不同而变得复杂。因此这类项目需要独立的项目管理专家设计和监督，这些专家应具有在不同利益相关方之间建立互信基础的能力。另外，所有参与者都要认可项目管理专家职能的中立性，以及其对项目获得成功的必要性，而项目管理专家不能仅对某个体参与者负责。NGO比较适合扮演该角色，但它们必须保证设计适合所有参与者的解决方案，而且项目经理必须具备专业能力。

合理的竞争。创始人小圈子必须从一开始就找到一种方法，能让参与者保持对最终宏大目标的关注度。良性竞争通常对发展的长期动力十分有效。和打击合作热情的利己竞争不同，大规模可持续发展合作中，竞争必须经过明确的合理安排，才能为共同目标服务。SAC的Higg指数推动了合理竞争。评分低的参与者努力改善现状，而评分高的参与者努力保持现状。该指数还带来了高透明度，而透明度正是很多合作成功的关键。

互信文化。鉴于信任对成功合作起到的关键作用，建立并保持互信是一个长期的过程，也是合作项目进行期间，支持任何行动的基础。

最后，最好规模合作方式要通过市场检验，让正确激励措施就位。我们期望，本文中所描述的合作模式一旦被实践就能得到广泛应用。当市场能开发和承载环境系统释放的价值时，人类共同的自然资源将真正成就商业上的共赢资源。(刘铮筝/译　李钊/校　李全伟/编辑)

拉姆·尼杜默鲁是InnovaStrat公司的CEO，著有《一树两鸟》（Two Birds in a Tree，Berrett-Koehler 出版社2013年出版）。杰布·埃利森是Blu Skye的创始人和CEO。约翰·惠伦和埃林·比尔曼是Blu Skye的首席咨询师。