哈佛商业评论

　　工作谈判极其不易，请想象以下三种典型场景：

　　你应聘一家心仪的公司，已经进入第三轮面试，但是，另一家你更为中意的公司却在这时向你发出邀请。突然，第一家公司的人事经理直截了当地说：“如你所知，我们正在考虑多个人选。我们对你比较满意，希望你也愿意与我们一起共事。如果我们给你一份有竞争力的薪酬，你会接受吗？”

　　你获得一个喜欢的工作机会，但工资低于预期。你问未来的上司工资能否上调。她回答说：“我们通常不雇用像你这样背景的人，而且我们的企业文化也不同。这份工作能给你的不止是钱。你是在说，除非我们给你加薪，否则你不会接受，对吗？”

　　你已在这家公司愉快地工作3年，但一位猎头一直打电话给你，坚称你跳到其他公司能挣得更多。你不想跳槽，但期望得到公平的薪酬，所以想要求加薪。但公司预算紧张，此外，当员工试图以其他公司的薪酬为参照要求加薪时，老板的脸色通常不太好看。你怎么办？

　　上述每一种情况都各有难处，说明工作谈判的复杂性。在许多公司，通过股票、期权，以及与个人和小组业绩挂钩的奖金形式支付薪酬，这种情况日益增多。在MBA招聘中，当求职者接受工作时，更多公司采用“优先”录用（即要求候选人立即做出入职决定，否则工作机会将被收回）或按比例增减签约奖金的方式，加大薪酬比较的复杂度。随着高管流动性的提高，争夺类似职位的人们在背景、实力和过往薪酬上存在巨大差异，令雇主难以设定薪资标准或建立标准福利制度。

　　在某些行业，疲软的招聘需求让求职者几乎没有选择和讨价还价的余地，雇主会处于更有力的地位，求职者对薪资待遇毫无话语权。对失业者或当前工作不稳定的人而言，他们的议价能力更低。

　　但是，就业市场的复杂性为人们创造了机会，他们可以巧妙地协商雇佣条款和条件。毕竟在诸多可能性的情况下，谈判是至关重要的。作为研究和讲授这一主题的教授，我经常建议现在和之前的学生重视谈判的重要性。每一次谈判都有独特性，但一些战略、战术和原则可以让你的诸多难题迎刃而解。下文将列出15条准则，帮你应对谈判。

　　不要低估取悦他人的重要性。

　　这一条听起来简单，但至关重要：人们只有喜欢你，才会为你争取利益。在谈判中，你做的不讨喜之事越多，越不容易为自己争取到更好的待遇。这不仅关乎礼貌，还涉及如何应对谈判中难免出现的紧张局面，比如争取自己应得的权益又不显得贪心；指出工作机会的缺陷又不被认为是在斤斤计较；坚持自己的意见又不让人感觉胡搅蛮缠。参加谈判的人可以通过评估别人可能的反应（例如与朋友一起进行面试预演）来避免上述状况发生。

　　解释清楚为什么你的要求合理。

　　只让他们喜欢你还不够，你还要让他们相信你开出的价码物有所值。永远不要直接开价，记得要讲故事给他们听。不只是陈述愿望（例如加薪15%，或者让公司同意你每周在家工作一天）；要明确无误地向他们解释为什么要这样做（你的工资应该比其他雇员更高的理由，或你的孩子每周五提前放学回家）。如果你说不出加薪的正当理由，那么提出加薪请求可能并不明智。同样要记住的是，既讨人喜欢又要求高薪，这两者之间存在天然的矛盾：如果你不知道如何以最佳方式与对方沟通，那么自称具有特殊价值听上去难免会有些傲慢。

　　明确告诉他们你会接受这份工作。

　　如果人们怀疑你最终还是会说：“不，谢谢”，他们就不会大费周折，申请给你提高工作待遇。谁愿意成为另一家公司的“备胎”？

　　如果你打算争取更好的福利待遇，一定要让他们知道，你真的希望为这家雇主工作。有时你说多家公司都希望你加盟，会令用人单位很想雇你。但如果你过于强调这点，他们就可能认为，既然你不会接受他们开出的工作邀请，为什么还要费劲给你申请加薪？如果你打算把所有的选择都摆到桌面，作为讨价还价的筹码，就应当权衡一下，告诉他们为什么或在什么条件下你乐意放弃其他选择，接受他们的工作邀请。

　　了解你的谈判对象。

　　公司不会和你谈判，你的谈判对象是人。要想影响坐在你对面的人，你要先了解她。她对什么感兴趣？关心什么？例如，与未来的老板谈判迥异于与人力资源代表谈判。你或许可以向后者详细询问工作细节，但不能用一些鸡毛蒜皮的要求来麻烦未来的上司。另一方面，人力资源人员可能要负责招聘10个人，因此不愿意打破常规，而你的老板可以从你加入公司这件事上直接受益，或许会愿意满足你的特殊要求。