哈佛商业评论

沟通练习

第二个为我提供重要帮助的人是内部公关团队推荐的一位沟通专家。他和我花了很多时间讨论CEO在沟通时需要采取的不同方式，其中许多形式是我没有尝试过的。对纸媒和电视媒体的采访你都要应付自如，你需要熟练地进行主题演讲，与小范围的人沟通，或者与关键投资人一对一的沟通。在业绩发布会上，你既要掌握有脚本的演讲，又要应对现场问答环节，这些都是我之前从未经历过的。

上述工作并不轻松。最终我需要两名培训师协助我的准备工作，其中一名加入我的团队，与我共事了一段时间。他观察了我在小型会议和大型活动上的表现，然后提出大量反馈。

我们的准备工作不仅仅关乎信息的传递，还需要对想要传递的信息进行打磨，帮助人们理解动物保健业务的战略。业务剥离带来的一项挑战是，辉瑞的分析师和持股投资人很了解人类保健业务，但是对动物保健知之甚少。我需要向他们阐释二者的不同。

例如，在人类保健领域，绝大多数药物都由保险公司来赔付，而这些第三方付款人对定价和报销额度有很大影响。在动物保健领域，我们的客户，也就是兽医和畜牧养殖者，需要自掏腰包购买产品。

非专利药对业务的影响也非常不同。在人类保健领域，受第三方支付的影响，失去专利保护的药物在专利失效第一年收入可能锐减90%。但在动物保健领域，客户的忠诚度大大减少了定价压力，所以转为非专利药时产生的影响也大为降低。因此，生产动物保健药品的公司不仅要在新药研发上投资，同时也要配置大部分研发资金到延长现有产品组合生命周期的发展项目中。这种研发投资具有可观的成本效益、可持续性，效果相对可预测，这些对投资人充满了吸引力。上述种种差异构成了非常复杂的信息，我需要找到办法在路演中有效传递这些信息。

培训师教给我的表达技巧非常具体，现在我都会经常用到，比如非语言交流、言简意赅地表述复杂问题，注意语速等等。在培训期间，我做的所有陈述都被录了下来，我们会一起观看这些录像并不断改进。

很多人到一定年龄之后就会不愿意接受培训。我完全没有这个问题，对培训抱以开放态度。我在职业生涯中接受过各种沟通培训，但这次IPO的准备强度最大。在我第一次接受电视采访之前，我花了8个多小时做模拟采访，因为我坚信沟通成功的关键在于准备。我在第一次对投资人的路演宣传之前，至少排练了40次。