哈佛商业评论

　　全球范围内，城镇居民的消费品需求普遍萎靡不振。然而在一些大型新兴经济体中，农村市场正在以前所未有的速度增长。这些经济体中，工资的持续增长催生出越来越庞大的中产阶层。谈到工资未来的增长势头，中国、墨西哥、南非等国家的农村居民显得比城市居民更为乐观。在中国，农村的需求已经开始超过城市。

　　上述趋势在印度尤其明显。2009年到2012年，印度8亿多农村人口的消费开支达到690亿美元，比城市同期高出25%，预估增幅更是惊人。根据尼尔森最近预测，农村消费水平将以1.5倍于城市的速度增长。今天价值120亿美元的印度农村消费品市场，预计在2025年将达到1000亿美元。

　　印度农村的贸易愈加繁荣。随着农村居民可支配收入的提高，更加昂贵的商品替代了初级商品，农产品消费逐渐让位于品牌商品消费。购买力的提升很大程度上归功于制造业持续向农村转移。瑞信估计，过去10年，印度建立的工厂有75%落户农村，这些工厂产值相当于制造业GDP的55%，全国70%制造业就业机会由它们创造。2000年起，农村人均国内生产总值以6.2%的年复合增长率持续增长，而城市这个数字是4.7%。

　　许多公司认识到这一巨大机会，并采取相应举措在印度农村市场取得坚实立足点，但是结果喜忧参半。落后的交通运输设施，不可靠的通信与电力服务，不健全的配电网络，以及散布各地的消费者—若想在这片市场中成长和盈利，企业需付出高昂的成本。况且，寻找能够帮助自己识别、销售并服务农村消费者的合作伙伴并非易事。

　　为了更深入地了解印度农村带来的挑战，我们进行了为期3年的研究，横跨9个产业调研70家公司，采访超过40名公司高管。此外，我们对百余家企业在农村的销售与经销进行了延伸研究。基于上述工作，我们成功地找出一批印度农村市场中的领军企业。它们通过创新举措取得农村市场份额，得到可观回报，同时实现了比城市更高的利润增长率。

　　这些组织与众不同之处：它们更了解如何开拓农村分销渠道，识别有价值新客户群，取得渠道伙伴信任，以及创建坚实客户关系，从而取得先发优势。