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当谈判无法“双赢”时,应该如何继续

作者:朱迪斯·怀特 2014-06-27 10:26:00 0

谈判专家教的第一点就是将人和问题分开看。在大多数时候,这是一个好的建议。作为一名心理学家,我认为有大约1%的情况下,人才是问题的症结所在。在这种情况下,常规的谈判策略是没有用的。下面就教你如何去判断这种少见的情形以及怎样去处理。

首先,判断你要谈判的对方是什么样的人。

下面两种类型的对手是你感觉困难、但应该与之谈判的:

1、情绪化的对手。情绪不会导致你谈判失败——在有冲突的情况下,人们自然会有强烈的情绪。当冲突解决后,通过发泄,双方的情绪自然就消散。记住,有些人或者文化会表现出更多的情绪。有些谈判者也会运用情感策略去影响另一方。你必须意识到情绪的存在,但不要让其阻止你的谈判。

2、不讲理的对手。我们通常认为,如果一个人不同意我们的逻辑或证据就是不讲理。但多数情况下,这些人只是看到不同的问题或不同的事实。即使你认为对方不讲理,也可以消除差异达成协议。

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但是,下面要讲的是你永远不要试图与其谈判的两种对手:

1、在迎合和挑衅之间徘徊的对手。在谈判开始的时候,人们通常会挑衅,很难沟通。随着解决方案大致成形,才又表现出迎合的态度。当一个人开始迎合后来挑衅,你就需要多加注意,因为当你表现出迎合的时候,他很有可能会开始挑衅。这种行为说明他在谈判中永远不会满意,也不想结束。他想要的不是协商出来的解决办法而是想要控制谈判的整个过程以及你。在这种情况下,你谈判所花费的时间和精力达不到你要的结果。

2、对好坏有着明确界定的对手。谈判是一种解决利益纠纷的方式,而不是判别谁对谁错。一旦清楚这一点,很多人自然会为了满足双方的利益而做出让步。对于那些以绝对的好坏或绝对有无责任来形容一个人的人,我们应该多加注意。这就说明他们并没有要谈判的意向。他们想要的只是坏人受到惩罚,如果你和他有冲突,他们就会视你为坏人并认为你应该受到惩罚。不要给他机会来惩罚你。因为与其谈判会是一个痛苦的过程。这种人会认为你不值得和他们谈判,所以他们不会有实质的让步。

即使是谈判高手与这种人谈判也无法取得双赢的结果。因为这两种人的潜在利益是不能用协商来解决的。那些最好的谈判技巧在这种鲜有的情形下是没有帮助的。然而,你可以采取下面的4个步骤:

认清现实:这个人是不会改变的。没有任何谈判手段可以改变他。你的目标就是摆脱纠纷,尽可能使自己获得最大利益。比如,你有一个租客,和这样一个情绪化或者不讲理的房客协商是有意义的。在他们心中,他们的主要利益是继续租用这所公寓。他们最终会以自己的利益为重。而相反,那些时而妥协、时而挑衅的人是不值得与其谈判的。他们总会埋怨邻居和房屋管理者。在他们心中,他们的主要利益不是公寓而是控制周围的人。

切忌做出让步:让步的目的是为了达成协议,既然不管你放弃多少,你们都不可能达成协议,那就不必浪费时间。这并不意味着你不会有重大损失。你的目标是尽量减少损失。就比如:你的团队中有一个人不善于谈判,而你已经做出很多让步,分担了很多他的工作,但她却还未实现对你的承诺。那么你做的已经够多了,你现在需要做的就是尽快完成项目,不要在对他提出要求。

减少相互依赖:尽量减少相互依赖。你不要指望能从他那得到什么,你也不欠他什么。这就像,对于服务的一次性付款总好过支付计划。独立完成项目的一部分总好过一起完成整个项目。如果你不得已要与之共同工作,你要知道即使那些不成熟的小孩都知道,要想一起玩得开心,他们就需要分享彼此的玩具。

使谈判公开化、可计量化,并尽可能使用第三方来见证:尽量避免私下讨论。将谈判的每件事情都公开化并书面化。尽量使上一级领导了解谈判进展。那样,在对方未能履行相应义务的时候,领导们可以采取相应措施。如果你能利用第三方,比如中介、仲裁和法官,那你就应该尽可能地使用。

要记住的是,99%的情况下你会通过耐心和正确的策略去了解到对方的潜在利益。谈判最重要的一点就是,发现对方的需求以及该需求的重要性。但在这些少见的情况下,对方只是为了控制或惩罚你,谈判对他来说就没有多少价值。对你来说,最重要就是摆脱他们,并从事自己的事业。你说是不是?(编辑/徐明)

朱迪斯·怀特(Judith White)是达特茅斯大学塔克商学院管理学访问副教授。译文由译言网网友“花雨风翼”提供。

原文详见:Two Kinds of People You Should Never Negotiate With

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