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沈博阳详解LinkedIn的“独门生意”(3)

作者:沈博阳 | 口述 2014-07-23 11:37:00 0

性感的生意危险,无趣的生意保险——LinkedIn的“独门生意”

·LinkedIn靠什么赚钱?

·LinkedIn为什么牛逼?

LinkedIn的商业模式实在太好了,让我给你讲明白,它好在两个方面:

首先,它是一个独门生意,只有第一没有第二。其他没有任何公司敢拍着胸脯说,我的行业只有我一个,没有第二家。无论百度、阿里,不管它多大,都不敢说这行业里就我一家通吃。但是LinkedIn在全球市场再没有一家跟它一样的网站。这就是为什么它的市值有200亿美金,最高时候将近300亿美金,因为投资人觉得它没有风险。

其次,就是它的盈利模式非常的先进和独特,你从不同的角度会看到不一样的LinkedIn,它其实是一个2C+2B的双边商业模式。

从用户的角度看,它就是一个典型的互联网上的社交网络,跟其他社交网络没有本质的区别。唯一不同的只是它面对职场群体,以帮助职场人士拓展人脉,获取工作机会为主线。既然是一个社交网络,它就具备一切社交网络都有的网络效应,用我们互联网业更形象的说法就是“黑洞效应”——大的黑洞会越来越大,小的黑洞会越来越小。比如现在移动端最大的“黑洞”是微信,它会越来越大,而其他比如“来往”、“易信”等等的小黑洞,只会越来越小,很难做成。基本上你不会看到两个差不多大的黑洞。

那么,说回来,LinkedIn对用户来说就是一家免费的、具有黑洞效应的社交网络,只不过跟其他社交网络相比,它的前面加了“职场”两个字,大家在上面的关系网络主要是同事、客户、合作伙伴等等,你的家人和私人朋友也可以加入,但主要还是以职业关系为主。从这个角度,LinkedIn跟所有社交网站一样,是不从用户身上赚钱的。目前那很小一部分针对用户的增值服务,我也考虑把它们全部免费,让它成为一个对用户而言纯粹意义上的免费社交网络。

而从商家的角度看,LinkedIn是一家给企业提供解决方案的2B的公司。我们给企业提供三类解决方案:1. 招聘解决方案(Talent solution);2. 营销解决方案(Marketing solution);3. 销售解决方案(Sales solution)。

你很吃惊吧?这三个东西似乎风马牛不相及,LinkedIn如何能同时给企业提供这三个方面的解决方案?其实很简单,你想想,一家企业的运营无非这三件事:首先要有人,要有一支好团队,否则没法做任何事情,那就是招聘人才(Talent solution);招来人才,开发出好产品,要把产品推向市场,就要做营销(Marketing solution);最后,临门一脚,把产品卖出去,完成销售(Sales solution)。这三件事是无论任何企业都需要的硬需求、强需求。

让我们再把这三件事拆解,每件事都是同样的三个步骤:第一步,找到合适的人群;第二步,向这群人传递一个强烈的清晰的信息;第三步,促使他们采取行动。无论招聘、市场推广、销售,无外乎都是先找到最合适的那群人,然后告诉他们你的公司或你的产品有多牛逼,最后促使他们接受offer或者下单购买。

所以你看,LinkedIn其实可以向企业提供这三件事情的在线解决方案,而本质上,其实就是向企业提供最有价值、最有针对性的用户信息:你要招人,我们会给你匹配最适合这个职位的人;你要营销,我们会给你匹配对你们产品最感兴趣的人;你要销售,我们会给你匹配最关键的负责采购的人。所以我对企业的收费非常高,因为我给你匹配的是最精准的用户。比如,招聘的时候,如果你预算有限,可以选择只面向20家最好的大学毕业应届生投放招聘信息;比如做营销的时候,你可以选择只给男性或者只给多少岁以上的用户展示广告;比如做销售的时候,你可以选择只给某个级别以上的采购主管投放信息。

所以,现在你看明白我们的双边模式了吧:从用户的角度,我们就是一家给他们提供免费服务的职业社交网站,借助网络效应让我们变成一个越来越大、几何倍数增长的大黑洞,从而累积和获得更多的用户信息;从企业的角度,我们为他们提供三种最核心的付费在线解决方案,这是我们核心的收入来源。

而且,这个收入模式还非常健康和稳妥。其他社交网络基本全部靠企业投放广告赚钱,收入太单一,就会有风险。而我们有三条腿赚钱:招聘解决方案的收入占55%,营销解决方案占25%,其他部分包括高级账号和销售解决方案占20%。而且下一步,在线销售解决方案会是我们一个非常大的增长点。因为对所有2B的企业来说,拿一个销售线索太困难了,也是最核心的,因此我们提供的这种服务前景会非常好。

你问我,LinkedIn作为一个“有用,但无趣”的网站,用户在找工作的时候才去看一下,而微信虽然不能精准投放,但是用户一天到晚都在上面,那我怎么保证给企业解决方案的效果?

让我告诉你,就是一家这样无趣的网站,大部分用户都隔段时间才上来一次,甚至资料也不够完整,我们每年都赚20亿美金啦!要是我们的用户每天都上线、资料也都更完备,那我们得多牛逼啊!所以,在互联网上,当你有足够大的用户基数,就有足够高的概率,你的广告就会产生效果和收入。我在谷歌工作了五年,从没点过谷歌搜索页面旁边的广告,但是并不妨碍它每年从那些广告里赚到几百亿美金,因为总有人去点,总有人需要。

大家都说LinkedIn是一家“有用但无趣”的网站,我自己觉得这并不是坏事。正是因为它“有用但无趣”,所以它是全天下最保险的一门生意,它的发展前景会很稳。其实“有趣”的生意是最危险的,越性感的生意风险越大。从校内、到人人、到开心网、到微博,到微信,多好玩啊,一个比一个好玩,但是现在最火的微信难道不担心么?它担心过两年又出来一个新东西,就像微博取代开心网,微信又取代微博一样,下一个取代微信的会是什么?跟谷歌眼镜有关还是跟穿戴设备有关?太难想象了。国外的社交网站也一样,你看facebook花大价钱不断在收购新鲜的好玩的东西,因为他担心90后、00后不喜欢它,他们如果觉得facebook不时髦了怎么办?而作为LinkedIn,因为我们从来都不时髦、不性感,但是我们有用,所以我们从来没有这种焦虑和担心,担心用户有一天因为别的新鲜玩意而抛弃我。而且投资人也想象不出一个情景,哪天白领们突然都不用LinkedIn了,改用别的一个什么东西。因为我们的生意不够性感,所以没人来和我们抢生意。所以,我觉得大家给LinkedIn的这个描述其实挺好的。

当然,这么说并不意味着我们就不进取了,我们还是要不断创造更好的内容,提升用户体验,吸引用户更多上线更多停留在我们网站。其实对我们来说,用户有更完整有效的信息是最重要的,如果你顶着一个假名字,没有任何资料,每天都来闲逛,对我们而言没有任何意义。而对于那些拥有完整履历的用户来说,即便好久才来一次,也非常有价值。

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