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促进小微贷款与P2P发展之道

作者:谢思为 2014-08-11 11:22:33 0

根据中国人民银行发布的数据,截至2014年6月末,全国范围内活跃的P2P借贷平台已超过350家,累计交易额超过600亿元。毫无疑问,在当今中国,P2P平台是社会经济生活的一个重要组成部分。

行业发展靠环境 企业发展依赖于产品

产品及其组合是企业生存发展的核心要素。企业的“产品模型”能否被市场接受,能否在和大量同业者的竞争中独具特点、更胜一筹,是各家小贷公司和P2P平台关注的核心。对于国内各家P2P公司来说,他们的“产品模式”主要可以分为三类:一是最普遍的线上线下结合的平台模式,二是纯线上小微贷款平台模式,三是“线上为媒介、线下为主体,加以‘债权转让’”的模式,亦即所谓复合P2P模式。

从实际情况看,要想在国内小微贷款和P2P平台的竞争红海中领先,其产品模型必须做到以下三点:

第一,产品必须具有良好的连续性。“一锤子买卖”肯定做不长久,必须增加对于客户的粘性。比如“月定投”,就应该是一种很好的产品模型。在这种模式下,平台企业每月从投资人银行账户划扣定额资金进行债权转让,这样平台企业就可以确保资金更好、更稳定地流动。

第二,产品本身必须形成集群。单一的产品可以在市场高歌猛进一时,但是在取得最初的市场突破之后,必须进行产品的系列化,以求进一步占有更多的市场份额。所以,一家领先的P2P平台,在最初的“宜学贷”之后,必须推出类似于“宜农贷”、“宜车贷”、“宜房贷”、“宜商贷”等产品。

第三,企业或企业集团本身必须承担起多个身份,获取价值链条上每个环节的平均利润。以所谓“复合型P2P”模式为例,实际上在整个贷款链条中,P2P平台企业(集团)扮演了多重角色:小额信贷、第三方财富管理、信用评级、担保、融资租赁、私募基金、理财代销、信息中介等。

线上的推广不能代替线下的推广

从数据看,在国内目前至少1500家P2P企业中,即使大小企业均拥有自己的线上平台和线下业务团队,但是,领先者还是具有无可比拟的优势。到2013年底,某领先企业借贷端覆盖了全国100多个城市,20多个农村地区,理财端覆盖了全国40多个城市,线下拥有3万人的团队。从年均销售额来讲,其他企业年均“不足1亿”和其“300亿”相比,更是差距甚远。

从运营实践看,领先企业能够投入大量资金培训员工、租优质门店、打广告、拨经费等,是在为最终的销售目的打基础。其业务人员入职前,首先要接受一周的入职培训;入职后,业务人员被分配到配有2-3支业务队伍的门店;接着,一个业务员会面临绩效审核以及升迁、提成、奖励等激励机制,门店各支队伍之间也存在着相互竞争,加上其他小贷公司、P2P平台线下团队群雄逐鹿。“线下”其实是一片没有硝烟的战场,各小贷公司和P2P平台能否获得发展,除了所谓的线上推广、网络营销,更要看各家企业策略上能否重视“线下”,能否发挥出“线下”应有的作用了。

从现实的情况看,“线下”针对的客户群体主要是中老年人,这一群体对线上P2P交易不熟悉,但是他们同样存在着较高比例的借款和理财需求,在某种意义上,这一群体要比年轻人群体更“富”,也更有市场价值。通过超市发传单、送礼物拜访、进社区办讲座等方式,业务人员不仅争取到了两端客户,更为企业构建起庞大、稳固的客户关系网络。

风险控制之道

根据某国际知名会计师事务所的审计结论,国内领先P2P企业的坏账率控制在0.8%以下,远低于2%-3%的同行业平均水平。其核心的风控手段包括以下三项:

第一,分散贷款。小微贷款金额小、覆盖面广、避免贷款过度集中,从而提高贷款人偿还能力、降低贷款风险。

第二,每月还款,即月等额本息还款。“每月还款”便于借款人合理安排和支出所贷资金,引导式地控制了风险。

第三,“审批”与“面见”。“信贷业务拓展部门”负责发掘潜在客户、收集客户资料、协助客户选择理财或贷款产品。近年来,一些行业领先企业更是引入“技术手段”收集客户资料,包括视频传送,包括在原有的“进户攀谈”基础上,建立客户数据的决策引擎、评分卡、分析模型等。“贷审风险管理部门”负责制定相应的审批政策和标准,在上一部门工作基础上负责分析和监控客户数据。最后,“贷后管理部门”负责监控客户还款行为、开发客户行为评分模型、制定催收策略并催收、风险预警等。

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