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如何与公司讨价还价实现个人利益最大化

作者:Deepak Malhotra 2014-08-22 17:49:45 0

你应聘一家心仪公司的职位,已经到第三轮面试,这时另一家你更加仰慕的公司也抛来橄榄枝。前一家公司的招聘经理单刀直入:“你知道,我们正在考虑多个求职者。我们欣赏你,也希望你能看中我们公司。如果我们提供有竞争力的offer,你会接受吗?”

你得到了一个喜欢的工作机会,但是工资却没有达到你的心理价位。你跑去问未来老板有没有调整工资的可能。结果她回复到:“你的背景本来不在考虑范围内,但是我们这里的有不同的文化,这份工作不仅仅是钱的问题。你的意思是除非我们涨工资,否则你不会接受这份工作?”

你在公司里快乐地工作了三年,这时一个猎头打电话给你,坚称你去别家可以有更高工资。你不想辞职,但是你希望有公平的待遇,所以你打算要求加薪。不幸的是,公司的预算紧张,你的上司非常不待见那些拿offer来要挟涨工资的员工。

你该怎么做?

以上每一种情况都有各自的困难之处,在复杂的求职谈判中颇具象征性。很多公司越来越多地把收入以股票、期权或与个人和团队业绩挂钩的奖金等形式发放。在MBA的招聘中,越来越得多公司使用“逼签”(Exploding offer, 指在一定期限内必须与公司签署录用合同)或者根据求职者签约时间给予浮动的入职奖金(签约时间越短,入职奖金就越高),这些方法使得求职者对offer的取舍更为复杂。随着高级管理人员流动性的上升,竞争类似岗位的人常常拥有不同的背景和优势,以往的薪酬水平也不同,这使得用人单位很难设定基准或标准薪酬包。

在某些劳动者处于弱势的产业,求职者的选择机会更少,筹码也更小,用人单位处在有利地位,能够决定合同内容。目前处于失业状态的人或者目前工作不稳定的人用来讨价还价的筹码就更加捉襟见肘。

但是,职业市场的复杂性也提供了机会,有谈判技巧的人能争取到更好的工作内容和福利条件。总之,当存在多种可能时,谈判技巧就至关重要了。

不要小看“讨人喜欢”的重要性

这听起来很基础,但至关重要:只有当人们喜欢你时才会为你争取利益。在谈判过程中,你的任何行为如果让你不那么讨人喜欢,就会降低你得到更好offer的机会。这不光是礼貌的问题;这还涉及如何应对谈判过程中无法避免的紧张状况,比如提出你的要求但不显得贪婪,指出offer里的缺陷但不显得小气,坚持不懈但不令人厌烦。好的谈判者能够估计他人对自己谈判方式的反应来避免这些问题。

让对方理解为这么你值这个价

光让对方喜欢你是不够的,他们需要相信付出这个offer给你是值得的。绝不要只提出要求,而要说明相关的情况。不要只说你想要的条件,比如加薪15%,或者每周有一天可以在家办公;而应当准确解释这些要求的合理性——应该付给你比同职位的人更高工资的原因,或者你的孩子周五会早放学。如果你对你的要求无法自圆其说,那么提这些要求就不太明智。同样要记住讨人喜欢和对要求自圆其说之间存在固有关联:如果你说你非常有价值,但没找到合适的表达方法,那你就会显得咄咄逼人。

表明诚意

如果对方怀疑到最后你可能拒绝offer,那么他们不会为了你动用资源和关系来和公司讨价还价。谁都不想做另一家公司的“备胎”。如果你想要争取更好的薪酬待遇,那么要先表明你对雇主很有诚意。有时你为了让雇主录用你而炫耀说很多公司都想要雇用你。但是这一招你玩的越大,对方就越会认为没法签下你,既然你心猿意马,我们为何要大费周章呢?如果你想说明你目前握有的诸多选择以增加谈判筹码,那么你必须找到一个平衡点,解释为什么或在何种情况下你乐意放弃其他选择而投奔这家公司。

理解你对面的谈判对象

和你谈判的不是公司,而是人。要影响坐在你对面的人,你必须先理解TA的想法。TA的利益关注点和个人考虑是怎样的?比如,和未来主管谈判与和人力资源代表谈判是非常不同的。对于后者,你可以询问Offer的具体内容,但是对于可能成为你老板的人你就不能提这些小家子气的要求了。另一方面,HR可能负责招聘10个人,因此不愿意打破先例;而你的未来主管会因为你的加入获得直接的利益,所以会为你争取更好条件。

了解他们受何约束

他们可能很看中你。他们可能认为你的要求都值得去满足。但是他们仍旧没法满足你的要求。为什么?因为他们受制于某些事情,比如薪资上限,这没有任何谈判余地。你要做的是搞清楚哪些地方是可变通的,哪些不是。举个例子,如果你应聘一家大公司,他们同时招20个条件相似的人,很可能他们不会给你比别人高的工资。但是入职时间,休假时间和签约奖金可能是可以商量的。另一方面,如果你是和一家小公司谈判,而他们从来没有雇用过相同岗位的员工,那么他们就有可能调整你的薪资或职位名称,但是其他方面则没有调整空间了。你越了解这些约束条件,你提出的要求就越可能达到共赢的局面。

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