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如何与公司讨价还价实现个人利益最大化(2)

作者:Deepak Malhotra 2014-08-22 17:49:45 0

对棘手问题有所准备

很多求职者都被问及一些他们不想面对的问题:你有其他工作机会吗?如果我们明天给你发offer,你会接受吗?我们公司是你的第一选择吗?如果你没有准备过,很可能你会闪烁其词或言不由衷,那会更糟。我的建议是,绝对不要在谈判中说谎。你的谎言会反过来伤害你,就算它没有伤害你,那也是不道德的。另一个风险是,当你面对棘手问题,你太想去讨好对方,以至于失去自己的谈判筹码。这里的要点是,你应当事先准备那些会让你被动,感到不舒服或者暴露你缺点的提问。你的目标是诚实地回答问题而不失去吸引力,也不放弃太多的谈判筹码。如果你事先想过如何回答棘手问题,你就能到达这一目标。

关注提问者的动机,而非问题本身

虽然你有所准备,但是如果有人从你意想不到的角度提问,那你要记住这条简单规则:问题不重要,重要的是提问者的动机。常常这些问题是有挑战性的,但是提问者的意图是好的。雇主问你是否明天就能接受offer,可能只是想知道你是不是真的对这份工作感兴趣,而不是想要把你逼到角落。雇主问你有没有其他工作机会,可能不是想要暴露你缺少选择余地,而仅仅是想要知道你正在找哪方面的工作,他们是否能提供给你机会。如果你不喜欢这些问题,也不要将它们想得太坏。相反,你应当按照你猜测的提问动机来答题,或者请提问者解释一下提问的重点。如果你的谈话中涉及到对方正在考虑什么,并表现出愿意帮助对方解决问题的态度,这对双方都是有利的。

整体考虑问题

对很多人来说,“谈判工作offer”等同于“谈判薪水”,这很可悲。你对一份工作的满足感来自其他可以谈判的方面——很可能比薪水好商量。不要死守着收入。要关注工作的整体:职责,工作地点,是否出差,工作时间是否弹性,成长和升迁机会,额外津贴,对继续教育是否支持等等。不仅仅要思考你的奖励方式,更要想想什么时候能获得奖励。你可以考虑接受一份工作,它现在的收入不太多,但是将来能帮助你得到更好的职位。

多个谈判条件同时提出,而不要一个一个来

如果有人给你发了offer,而你对其中的部分有所顾忌,那你最好将想要修改的部分一次提出。不要说,“工资有点低。你能不能加一点?”然后她满足了你的要求,你又说“谢谢。现在我还有两点想要说的……”如果你最初只提出一件事,TA很可能认为解决了这一点你就会接受offer,或至少能做决定。如果你老是说“还有一点……”那么TA很可能态度不再慷慨谅解了。而且如果你有几个要求,不要把它们一股脑都说出来,你还要明确每项对你来说的重要性。不然的话,TA很可能挑出其中两点最不重要的来满足你,因为这两点最好达到,然后觉得已经满足了你一半要求了。结果就是你拿到的offer没有好多少,而谈判对手认为TA的工作已经完成了。

不要为了谈判而谈判

不要急着证明你是个厉害的谈判高手,要克制住这个欲望。MBA学生在刚上完谈判课程后就深受该问题所扰:他们一有机会就气势汹汹开始谈判,而对象是潜在雇主。我的建议是,如果某件事情对你很重要,那绝对要谈判。但是不要对每件小事都讨价还价。为了一点小利的争取可能会起到反作用,而且会影响你日后和公司的谈判条件,而那是更要紧的。

考虑收到offer的时间

在找工作初期,你希望至少得到一份offer保底。对于那些刚毕业的人来说尤其如此,身边所有人都忙着面试,有的已经开始庆祝首场胜利了。讽刺的是,早拿到offer也会有问题:当一家公司发出offer之后,他们希望越早收到回复。如果你要考量多份工作,那么收到所有工作的offer的时间越接近越有利。所以为了让你的各个选择能同时到来,不妨放慢一家雇主的招聘过程或加快另一家的流程。这同样是需要找到平衡点的,如果你拖延太多,或者催得太急,雇主可能会失去兴趣而雇用别人。但可以用一些微妙的方式化解这些问题。比如你想推迟一个offer,不必更改当前的面试约定,你可以提前要求第二轮或第三轮面试延迟进行。

避免、忽视或低调处理任何最后通牒

人们都不喜欢被强制要求。所以不要发最后通牒。有时我们漫不经心地发了最后通牒——只是想表现强势或沮丧的心情,但这个表示方法错了。雇主也可能做相同的事情。我个人采取的方法是,如果收到最后通牒,直接忽略,因为发出要求的人可能意识到这会破坏这次招聘,想要收回。如果这个要求从来没有讨论过,那么他就能收回要求,而不至于颜面尽失。如果有人说:“我们绝不会这么做”。不要纠结于此或让对方重复要求,你应该说,“考虑到我们现在的情况,我认为这是很难做到的。或许我们可以讨论其他内容。”假装从来没有这个最后通牒,让对方不要执着于此。如果这是真的要求,对方会说清楚的。

记住,他们不会故意刁难你

在确认正式offer的时候强势的工资谈判和长时间的拖延会让你的准雇主看上去存心要和你过不去。但是,如果你已经深入此过程中,对方是看中你的,而且会继续重视你。不愿讨论某个话题可能反映出你不完全满意的某些限制。对方拖延发offer可能就表示你不是招聘经理的唯一选择。继续保持联系,但要有耐心。如果你失去耐心,打电话过去的时候不要显示出沮丧或者气愤。最好是一开始询问一下进展的时间,还有什么你能做的来推进流程。

保持谈判不要离席

记住今天没有谈到的内容可能会在明天谈。随着时间推进,利益点和约束点会发生变化。当有人说不时,他的意思是“就现在的情况来看不行。”一个月以后,同一个人可能可以做到以前做不到的事,比如延长offer确认期限或给你加工资。假设你要求每周五在家办公,而你的未来老板拒绝了。可能因为他在这个问题上没法变通。也可能你没有在这一问题上获得他的信任,让他能够放心的接受你的要求。六个月之后,再谈这个事情,你可能就处在更好的地位来说服他,相信你不在办公室也能自觉的工作。要乐意继续谈话,鼓励别人再次考量之前没有解决的问题。

具有洞察力

这是最后也最重要的一点。如果你谈的是错误的内容,你可能谈判得非常专业但还是失败。说到底,你的满意程度不是在于是否赢得谈判,而是是否获得对的工作。经验和研究证明,你选择从事的行业和职能,职业轨迹,每天接受的影响(比如老板和同事)对于满意度的作用远远高于一份offer。这些指导内容能帮助你有效谈判,获得你值得拥有的offer,但是只有在你对求职过程进行深思熟虑的整体设计后才可能有效,保证你选择的道路能通往你想去的方向。(dbqueen/译 安健/编辑)

Deepak Malhotra是哈佛商学院 Eli Goldston教席教授,专注于谈判、组织和营销方向。

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