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企业联盟难以实现?来看飞利浦与Salesforce如何实现双赢

作者:Andrew Shipilov 2014-12-11 10:03:18 0

众所周知,公司与客户、竞争对手和供应商之间的联盟对自身核心竞争力有着深远影响。但这些联盟通常被某个团队或某个业务部门所“掌握”,这种管理的方式大大削弱了联盟的竞争力。掌握各个联盟部门的理念和资源并不能有效交换,这导致公司经常会错失一些发展机会。

正如我在《网络优势:如何从你的联盟和合作伙伴关系中发现价值》一书中所说的:利用一种更全面的方法管理联盟,公司就能创造全新的商业机会。客户信息管理分析公司Salesforce.com和荷兰电器巨头飞利浦(Philips)最近的合作就为我们提供了一个成功案例。

两家公司之间的合作是由简单的供求交易开始的:飞利浦公司利用Salesforce的软件来加强客户关系。但在交易期间,这两家公司的主管们不禁自问:既然Salesforce公司知道如何处理客户关系(CRM)数据,那它能管理那些由飞利浦设备治疗过的19亿病人的临床数据吗?

这两家公司决定搭建一个平台,将医护人员,保险公司和病人联系起来,并通过平台提供临床监测信息。这个平台被命名为“飞利浦数字卫生套件平台”(The Philips Digital Healthsuite Platform),它能收集并分析医疗器械得出的数据,帮助医疗专业人员做出更好的临床决策,同时也帮助病人更加主动地参与并管理个人的健康问题。

作为合作第一步,双方开发了两项应用---“电子保健指南”(eCareCompanion)和“电子保健协调器”(eCareCoordinator)。病人可以将电子保健指南安装在智能手机(或平板电脑)上,并与个人健康监控设备相连,如体重秤、药物分发器、血氧测量设备和体温计。假设约翰是一个因为长期吸烟导致阻塞性肺病的病人。为了监控他的病情,他的体重、血氧含量、体温等数据都会不断地上传到平台中。之后电子保健协调器会分析这些仪器上传的数据。如果病人的数据样式变得不妙,电子保健协调器就会通知护士、病人亲属以及医生。

那么飞利浦公司和Salesforce公司是如何说服医院使用这个平台的呢?医院又如何确信这个系统值得信赖并且能节约成本?这时,飞利浦与荷兰内梅亨大学医学中心(Radboud University Medical Center)形成的同盟就开始起作用了。这两个合作伙伴共同研发和测试新设备,其中包括能为数字卫生平台收集病人数据的可穿戴设备。内梅亨医学中心对这种仪器的广泛使用给飞利浦公司提供了成功案例,用以劝说其他医院使用这些仪器。此外,在创造可穿戴设备、开发应用程序和分析病人数据的过程中,飞利浦公司、Salesforce和内梅亨医院的三方合作为将来与更多公司的合作打下了良好基础。

这次创新的成功归功于飞利浦公司管理联盟的方法。飞利浦公司建立了一个联盟管理办公室,它由一小队专业人员组成,旨在帮助飞利浦高层协调与每个联盟的关系。这个团队负责与Salesforce公司及内梅亨医疗中心洽谈合同,在关键绩效指标上取得统一意见,并评估合作伙伴关于联盟进展的意见。他们也负责管理常规会议,会上飞利浦公司负责Salesforce联盟方面的主管可以了解内梅亨医疗中心联盟进展如何,反之亦然。

从上述案例中我们可以学到两点:第一,把联盟关系看做一个网络,充分利用网络优势从联盟获取更多资源。第二,在公司内部建立团队来管理这个网络,尤其要重视知识与资源交迭的地方。处理好与客户、供应商或甚至竞争对手的合作关系可以极大地提升公司的发展潜力。(实习生 李延庆|编辑)

Andrew Shipilov是欧洲工商管理学院(INSEAD)战略学副教授。本译文由译言网网友魏开红提供。

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