哈佛商业评论

调节距离

很多经过时间检验的“自管理”技巧都属于这一类。前文阐述的理论让我们明白了心理距离在何时起作用及其原因。下面我们分别来看这4种差距。

社会。谈判和领导力专家一直以来都推崇换位思考，也就是努力理解对方的想法、感受和动机。这样做能缩短社会差距。将心比心的能力因人而异，但研究显示，哪怕是一句简单的提醒，比如“试着关注另一方的动机和利益”，也能够改善结果。相反，如果你想增大社会差距，比如新上任的经理在管理前同事时，可以使用更抽象的语言，让他们“设法增加收入”，而非“填写更多发货单”。一项大规模调查显示，如果公司领导沟通时使用更抽象、更有洞察力的语言，员工对工作的满意度就会更高（尽管他们依旧需要直接管理者的具体反馈意见）。

时间。为自己设立截止期限是一种缩短时间差距的简单做法，同时还能提高注意力、效率甚至工作表现。当教授丹·艾瑞里（Dan Ariely）和克劳斯·维坦布洛克（Klaus Wertenbroch）让学生们自己为各项功课设立截止期限，前提是课程结束时完成所有功课。结果那些设立截止期限越早的学生，功课完成得越出色。调节时间差距的另一大策略是使未来具象化。例如当你为接受邀请，参加校友演讲而感到担忧，觉得不堪重负时，不妨设想自己如果明天就去演讲，还会不会对此感兴趣？

如果你在撰写演讲稿时文思枯竭，不妨想象你已经完成了演讲。把注意力集中在理想的结果上，预设将要取得的成就和专业进步，能让你发现话题和好点子，指引你如愿以偿。在挑战自我，或听取下属汇报时，也可采取类似策略。预先想想下一次工作总结该说些什么？最让你感到兴奋的成绩是什么？增加时间差距让你设立目标的原因更重要，而非那些如何达成目标的具体步骤。

空间。这是你最容易掌控的一类差距，而且改变产生的效果十分惊人。显而易见，面对面会议和与客户现场见面都能缩短空间（和社会）差距，让你的想法更具体。但研究表明，即使和目标面对面这一简单举动，也能让你觉得自己离它更近。当你想要激发抽象思维，增大空间差距时，可以换个地点试试。研究员琼·梅尔斯-利维（Joan Meyers-Levy）和朱丽叶·朱（Juliet Zhu）发现，办公室和商店里的微妙变化，比如更高的天花板，能够让置身其中的人思维更富创造性，在不同概念间发现更多关联。

经验。如果产品经理希望缩短市场调研中的经验差距，可以考虑让顾客选择和使用样品，而非仅仅提出假设问题。例如，快速消费品公司常会邀请顾客参与开架购物实验，让他们对价格和品牌产生更具体的想法。当餐馆推出新菜品时，在大规模推广前，也会先在市场上进行试水。

20世纪90年代麦当劳推出豪华低脂汉堡（McLean Deluxe）的惨败就是个教训。除了在个别市场进行了较大范围实验外，麦当劳的高管过于依赖民调，因为调查结果显示90％的消费者都乐于尝试低脂牛肉。然而在民调中，消费者更多关注的是理想结果（让饮食更健康）而非现实情况（汉堡变得更难吃、更贵、烹饪时间更长）。但决定新产品和服务成功的，恰恰是真实体验。

但当你已经开发出了新产品，需要推广其应用时，可能需要增加经验差距。把新产品的特色逐条列清楚可能比进行现场演示更有说服力。当宝马推出新的用户驾驶界面iDrive时，汽车专家们在首次参与试驾时有些不知所措，给出的评价褒贬不一。如果顾客或评论员只有一次机会尝试复杂的新产品或服务，这种体验可能反而对销售不利。