哈佛商业评论

用彼类代替此类

因为所有的心理距离都蕴涵同样的思考过程，以彼类差距取代此类能够激发更抽象或更具象的思考。这种方法屡试不爽，因此学者们认为，本质上操纵的都是心理距离。如果真的如此，那么无论是社会、时间、空间还是经验差距，都应产生同样效果。

社会。你可以通过调整时间差距，在谈判中寻找与对方的共性。比如，问自己这个问题：如果想在接下来的两小时中达成共识，应该提些什么建议？你并未改变自己和对方之间的社会差距，也没有和对方感觉更亲近。但缩短时间差距带来的紧迫感，可能会改变你谈判的思维和方法。如果你需要赢得更多同僚的尊重（需要增加社会差距），可以通过改变空间差距来实现。比如，搬到走廊远处另一间办公室；在开会时离桌子远一些，不要紧靠着同事。你也可以尝试调节时间差距：试想如果你有朝一日离开这家公司，希望自己的哪些特质令人难忘——以此来鼓励自己采取更抽象的方式思考和交流。

时间。如果你发现自己不擅掌控较大时间差距，比如在处理大项目或计划退休时容易拖延，可以尝试利用社会差距：安排一次会议，和你的同事交代所有任务；或是设想一下自己年老时的样子。研究者发现，当人们看到自己年老时的照片，就更容易感知自己老年以后的情形，然后大幅增加自己的退休金投入。相反，如果越来越近的截止日期让你“压力山大”，增加空间距离可以减压：只需将身体后倾，远离电脑屏幕即可。根据马努基·托马斯和克莱尔·蔡最近的研究，在完成同样任务、都感到焦虑的情况下，较之身体向电脑屏幕前倾的受试者，身体后倾的受试者认为所做任务要容易得多。

空间。可能取代空间差距效果最明显的，要属社会差距。如果你和你想要影响的人（比如顾客或同事）分隔两地，可以去拜访他们，但强调你们共有的特质或利益也能起到同样效果。网络鞋店Zappos通过在网站上展示Zappos家族核心价值观，以及分享送货团队照片的方式，与地理上相距甚远的顾客建立纽带。你和地理上距离遥远的同事打电话时，可以先嘘寒问暖一番，也能起到缩短空间距离的效果。如果有条件，还可以使用Skype或其他视频会话手段。

经验。避免选择功能繁多产品（而非更方便易用产品）的一大有效方法是，缩短时间差距。设想你的团队必须在今天，而不是下个月就开始使用那款酷炫的软件工具。真的需要开始安装软件时，你还觉得这笔投资值得吗？为了支持公司的社交媒体内容，如果你必须现在就做出决定，而不是等到下一季度，哪些防火墙必不可少？此外，还可以用社会差距取代经验差距。最近在一项全球范围内进行调查中，69％的受访者说，他们会参考其他消费者在网上发布的内容，决定是否购买某产品。在社会差距较小的情况下，网上评论的影响力尤其明显。类似地，最安全的做法是，选择那些公司或业内已经采纳的最佳实践。得到社会认可，是劝说他人选择新产品或新做法的一大利器。

每天管理者们都要面对种种社会、时间、空间和经验差距。通过理解差距之间的共性，以及学会调整或取代这些差距，他们就能够克服挑战。（刘铮筝 | 译 万艳 | 校 时青靖 | 编辑）

瑞贝卡·汉密尔顿是乔治城大学麦克多诺商学院营销学教授。