哈佛商业评论

道格·郑（音），《哈佛商业评论》2015年4月刊《销售团队激励新法则》一文

很多流行的销售团队薪酬设计和激励方法都只是基于理论；过去10年中，研究者开始分析企业实际销售数据和销售团队薪酬数据，并邀请销售员参与实验。研究结果表明，一些传统薪酬设计方法和激励手段存在问题。作者介绍了该方面研究的发展历程，并为管理者提出了实用建议。

没有销售团队就没有企业。限制销售员薪酬就是限制你的销售额。如果最优秀的销售员没有得到合理回报，他们就会走人。

——布莱特·贝尔霍夫  17LXB创始人、CEO

好文章。薪酬数据实证分析是大势所趋。跳出本公司去了解整个行业的薪酬状况，将改变企业的薪酬体系。

——克里斯·卡布莱拉  Xactly Corporation创始人、CEO

钱对于有些销售员来说的确是激励因素，对有些人却不是。通过与几百名销售员实际接触，我发现没有100%有效的激励方法。要激励销售团队，企业需同时使用几种方法，如营造奖励成功的氛围。如果领导者公开表扬超额完成指标、或为客户提供创新解决方案的销售员，其他销售员会受到激励而去效仿。

——内德·詹姆斯  营销顾问

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