哈佛商业评论

春节到了，来点干货。商场不是战场，无须刀光剑影，重在智慧和实力的较量。谈判是所有公司管理者时时需要面对的一项重要工作，优秀的管理者通常都是一流的谈判专家。随着企业外部竞争环境日益复杂、全球化逐渐深入且组织变革日趋频繁，《哈佛商业评论》接触到的许多管理者感到，谈判变得比以往更加困难。在中国，许多管理者还没有认识到谈判的重要性和复杂性，随机而动，仓促上阵，往往以惨败收兵。对于他们来说，学会必要的谈判赢家攻略，就显得极为必要。

《哈佛商业评论》多年来关注商业谈判问题，总结了很多赢家必杀技。本期“聚光灯”封面专题推出一组文章，从情绪管理、事前准备到跨国并购谈判等几方面提出了一些新观察和新洞见：谈判要达到预期目标，除了你现有实力外，还需要掌握一些软性技巧。

从中外商业管理实践来看，不成功的谈判者存在一个通病：关注的重点放在战略、战术和讨价还价上，对谈判桌上双方情绪造成的影响没有给予足够重视。在哈佛商学院教授谈判学的艾莉森·伍德·布鲁克斯通过长期的研究发现，谈判要想顺利，我们应花些时间准备情绪攻略（见《新谈判手段：情绪管理的艺术》）。

成功的谈判者还要做好准备工作。所谓兵马未动，粮草先行。哈佛商学院迪帕克·马哈拉教授在《赢在谈判之前》里引用《孙子兵法》中的“孰胜孰负，未战先知”一语，他认为有些代价沉重的错误在还未谈判前就已发生，因为谈判者不关注谈判流程。为此他建议：从一开始就解决流程问题；设定现实的目标；明确所有将影响交易并受交易影响的人；设定看待交易的立场。

随着经济全球化加速，跨国谈判越来越成为企业管理者的日常工作，而不同文化都有自己的沟通模式，并不存在全球统一的赢家普适攻略，管理者必须找到相应的应对之道。英仕国际商学院艾琳·迈耶教授在《跨文化谈判赢家攻略》中，提供了跨文化谈判的五个基本规则：调整表达异议的方式；收放自如；学习其他文化如何建立信任；避免“yes或no”式的问题；慎重对待书面记录。

在跨国谈判中，中国企业的身影近年来频繁出现，并购结果有成功也有教训。中国管理者无论从方法的掌握还是情绪的控制方面，与西方同行比都有不少差距。埃森哲公司的并购专家布鲁斯·德尔提尔和阿加·古泽斯卡-拉德斯卡，在《中国企业并购谈判演进史》一文中把中国的海外并购活动总结了三大发展阶段：强硬立场阶段、思路调整阶段和在商言商阶段，说明中国企业的谈判能力日渐成熟。

我们还采访了美国德杰律师事务所管理合伙人陶景洲先生，他拥有30年谈判实战经验。陶律师认为，中国管理者在并购谈判时，不要摆出财大气粗的架式，那样很可能适得其反。中国谈判者须找准“黄金分割点”，即找到能够将已方利益最大化且对方可以承受的关键点。这样做，自己不会吃亏，对方也满载而归。

祝大家2016年春节快乐！