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就冲“谈判能力”这一条,特朗普也不配当美国总统

作者: 2016-04-19 15:51:56 1

下一任美国总统,必须是非常有影响力的谈判家。

如今,到处都是武装冲突、政治僵局和外交冲突,人们会要求总统解决叙利亚战争问题,处理与俄罗斯、伊朗之间的复杂关系,搞定朝鲜、利比亚和乌克兰这些政治热点,在与中国复杂的紧张关系中游刃有余,还得多多少少重新弥合一下国会的两党矛盾。

讽刺的是,总统候选人里只有一位宣称自己是出色的谈判家,而这一位恰恰对总统将要面对的各种矛盾,都有着错误的直觉和体验。

唐纳德·特朗普那种方式的谈判不仅无效,而且是个灾难——这里头的原因再清楚不过了。

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作为本文的作者,我们中一人曾经代表英国作为主要谈判者,与北爱尔兰谈判。最后,谈判达成并实施了历史性的《贝尔法特协议》,结束了天主教和新教之间多年的冲突。另一人则在全球为数百万数十亿不等的交易提供咨询,是《达成不可能的谈判》(Negotiating the Impossible)一书的作者。

我们都在为本国领导人提供武装冲突和政治僵局方面的咨询工作。我们最常被问到的问题是,商业谈判与非正式外交途径谈判有何不同?

其中最大的一个不同,就是目标。

做商业谈判的时候,你的目的是弄清楚交易金额,考虑有利于交易达成的一切途径,然后找出可以让你得到较多或最多利益的协议。

而当谈判是一项高风险、持久的、可能升级为毁灭性冲突的多方矛盾时,你是不会这么做的。外交谈判,要与既是挑战者又是盟友的国家合作,谈判对象处于战争状态,往往伴随着强烈的不信任和敌意。你没有那么多解决途径可供选择。幸运的话,会有一个大家都勉强能接受的处理方法——即便是这种处理方法,在达成协议之前也还有数不清的障碍。

你的目的,不是说服或威胁对方接受你倾向的解决方案,而是用尽你能用的方法打破那些妨碍冲突解决的障碍。在大多数情况下,你不是要去打败对方,而是要试着——通常是跟盟友们一起试着——达成唯一可行的那个避免灾难的协议。

这与我们平时购买不动产不同,结束战争、建立同盟、构建全球协议、平衡军事手段和外交手段,与总统到底是什么样的谈判者,有着非常重要的关系。

下面咱们看看国际政治谈判的5个要素,然后再想想特朗普的行事风格和脾气,如果他当上了总统,咱们还到底能不能生存(继承就先别提了)。

1. 先决条件和最后通牒,通常都是烂棋。

不管你的要求在你自己看来多么合理,只要在谈判中把它们作为一揽子最后通牒或者先决条件,那么一定会为谈判制造不必要的障碍——或者更糟糕,导致矛盾升级。

特朗普是这么做的。在参加一月福克斯电视公开辩论时,他提出的先决条件——换下调解人梅景·凯利——导致了一系列后果,这些后果对他没有任何好处:福克斯的主管们拒不让步,特朗普被迫放弃了辩论。

三天之后,他在爱荷华党团议会中输给了特德·克鲁斯,而且不得不承认缺席辩论可能导致了他无法获胜。

特朗普说,他将与伊朗谈判,但他的谈判方式跟他对福克斯的做法一样——也就是,如果伊朗拒绝核谈判这个先决条件,那大家就别谈了。他忘了告诉大家,他出现在了下一场福克斯电视辩论里,而调解人依然是凯利。

2. 你要的不是夺人眼球的协议,而是可以实现的协议。

梳理一下特朗普关于伊朗核谈判的阙词,我们发现他几乎不赞成美国的任何让步。他觉得,美国可以不损一毫而达成一个更好的协议。

也许他在商业谈判中有过这个先例,但在国际谈判和冲突中,突破性协议并不是谈判的结束——而是谈判的开始。《贝尔法特协议》达成之后,又经过了9年谈判才正式实施。以色列和巴勒斯坦解放组织之间的《奥斯陆协定》在90年代被赞不绝口,却最终无法实行,导致了灾难性后果。

跟坏协议一样起反作用的,还有另一方在不情愿或被迫的情况下签订的“好”协议:只要他们觉得这是不公平的,就绝对不会履行。

3. 他人之所失,并不等于你之所得。

特朗普告诉我们:“我要打倒中国”,还承诺会“打倒墨西哥”“打倒日本”等等。这些话背后的信念是,谈判的本质是一场零和博弈,只有一方会获胜。这一信念,放在持久冲突和复杂的国际谈判过程中,不仅是错误的,而且是危险的。

当你跟对方的谈判代表进行谈判时,你不仅仅是他的对手,你还是他的同伴,要帮助他产生更多的想法,克服彼此的不信任。最重要的是,让他们的民众接受这份协议。

此前,特朗普之所以能通过这种方式,在生意场上“赢”了,那是因为对方经验不足或者缺乏谈判技巧。然而,不管是与伊朗、俄罗斯还是中国,在任何可预见议题上的谈判,都无法避免共同利益。任何与这些国家的谈判,都不可能通过能否狠狠地“打倒”他们,来评判美国是否获胜。

4. 你得照顾对方的面子。

如果接受某个提议会让对方丢面子,那不管这个提议多么慷慨大方,对方都会拒绝。如果你提供的协议,只是帮助他们避免经济或军事灾难,不能让他们把它当成胜利的旗帜,那这个协议也会被拒绝。

特朗普不了解其中的奥妙,证据就是他最一以贯之、最清晰地外交政策立场:在美墨边界建起围墙,而且还得让墨西哥政府为这堵墙付钱。

墨西哥前总统比森特·福克斯强势且怒气冲冲地宣布,墨西哥无论如何也不会为这堵墙付钱,这更加强了这一立场的后坐力。

特朗普怎么回答呢?“我要把这墙加高10英尺。”这还挺像他的说话风格,“如果你拒绝我这个荒谬的条件,我会提出更荒谬的要求,把事情搞大。”我们从没有听过在任何正当行业里这种策略会有效(当然在打扑克牌或者《教父》的设定里可能是有用的)。

5. 你要有勇气跟你的支持者说一些他们不想听的话。

记录清楚表明,在几乎所有的主要议题上——包括枪支控制、全民医保、堕胎和税收——特朗普这几年的观点全部大相径庭。

尽管他特别爱说刺激性的话,但很显然,他并不是出于坚守信念的勇气,而只是精通取悦听众之道。这项技能对总统没什么用,因为总统的谈判对象被拟认为是危险、邪恶的国家或政治实体,总统得让充满怀疑或怒气的选民去接受协议。

如果你从来没有站在选民的反面,那么你就不能指望自己在关键时刻能够有效谈判,以及出色领导。

从历史上看,美国民众会把处理大危机的权限,授予听起来有判断力和有性格的人,这一点上他们做得很出色。

林肯总统领导了与南部联邦的军事对抗,他拯救了美国,但在取胜之后,并不想也不允许严厉报复。肯尼迪总统解除了古巴导弹危机,某种程度上靠的是军事介入的威胁,但更多靠的是对前苏联领导人赫鲁晓夫观点和条件的共鸣。里根总统坚决对抗他所谓的“邪恶帝国”,但他依然希望与戈尔巴乔夫交涉、合作与谈判,以追求共同利益。

所有共和党或民主党的总统都明白,有效的谈判不仅仅需要实力和韧性,还需要谦卑、同情和寻找解决方案的耐性,需要建立持续性的同盟,减少冲突,达到经济和军事目标。

总统要面对的不是不动产交易、竞选集会或决定能否进入《飞黄腾达》(The Apprentice,特朗普之前参加过的一档电视节目)的人。美国总统要面对的是,复杂的全球议题、严肃的战争与和平事件。

在总统要面对的世界里,无礼会导致冲突升级,最后通牒会导致政治僵局,政府破产则意味着民众死亡。我们需要一个能够明白这些的总统。

Deepak Malhotra Jonathan Powell |文

Deepak Malhotra是是哈佛商学院Eli Goldston工商管理教席教授。

Jonathan Powell是前英国首相布莱尔的首席幕僚。

译言网 网友谶言|译 马雪梅|编辑

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