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你别瞧不上“中介”,TA可是降低交易成本的幕后英雄

作者:玛丽娜·克拉科夫斯基(Marina Krakovsky 2016-06-27 11:12:48 1

当我为写书而对“中间人”进行研究时,总有一些人似乎并不清楚我指的是哪类人群。他们会问:“你是说中层经理吗?”过去我常常回答:“不是,我说的是经纪人、代理人、交易员以及Airbnb、OpenTable和TaskRabbit这样的双边市场。”换句话说,我研究的是在一个开放市场中把买家和卖家联系在一起的个体,而非一家公司内部的相关人员。

但在我写报告的某个时刻,随着我越来越了解各个行业中有效中间人的共性,我意识到中层经理——实际上包括各个层面的经理人和专业人士,显然都是中间人。就像风险投资家小麦克·梅普尔斯(Mike Maples, Jr.)对我说的那样:“中间人连接起了网络的节点,从而提升了整个网络的价值。”在一个连结度越来越高的世界,我们所有人都有可能成为中间人,面临同样的风险和机遇。

尽管“中间人”这个词给人的印象是负面的——他们增加成本并延缓进度,是个横插一杠的中介。但实际情况却远非如此,凭借其特殊的专业技能,中间人通常比专长于其他职能的人士可以更有效地促成事情开花结果。(如果你上次出国旅游时没找旅行社,而是全凭自己做功课,那么你算过自己为规划行程花了多少个小时吗?)换句话说,我们都面临着交易成本,而中间人可以帮助降低这些成本。如果能降低别人的交易成本,就是一名有价值的中间人。

研究发现,中间人做到这一点的主要方法有几种,而中层经理和专业人士可以有效地借鉴其中的3种,它们分别是:

寻找各个壁垒之间的缺口

大公司再让人熟悉不过的一种特性就是壁垒,这是是每个部门各擅其长的不良副产品。由于重要情报囿于各个壁垒之中,很可能造成整个公司的价值低于各部门价值总和。但这些部门壁垒中存在的缺口,对想要成为中间人者就是机会,他们可以在这些缺口(芝加哥大学社会学家罗恩·伯特(Ron Burt)称其为社会组织中的“结构洞”)之间架起桥梁。

谁能同时掌握双方的语言,了解双方的需求和资源,而且能在恰当的时候把合适的资源引导到另一方,谁就能为公司和个人带来好处,就是“桥梁”。他们不必有官方授权,通过领导式的行为,别人就会把他们视为领导者。

然而,要想起到作用,中间人就不能让人觉得他们在消耗任何一方,也就是说他们得带来直接价值。所有专业中间人都会在某种形式上先予后取,无论是在分类广告网站Craigslist上倒卖家电的,还是像Airbnb这样运营双边市场的都是如此。在公司内部也是这样:假设你负责客户支持,并且正在设法跟销售或产品开发部门分享你掌握的信息,如果已经了解对方难处而且能在不影响他们紧张日程的情况下提供现成的解决方案,你就更有可能得到他们的注意和信任。相反,如果你乱干涉,只会让人讨厌,因为在某种程度上这相当于其他部门还没认可你,就要求他们在你身上花时间。

让双方以诚相待

在各种各样的情况下,中间人的力量都来自他的一种独特能力,那就是让一方或者双方负起责任。这是因为反复跟两方面打交道让中间人掌握了更多有关过去的信息,并且对未来有更大的影响力。

以婚礼策划师为例。客户(新娘)在婚礼策划方面经验有限,而服务供应商(DJ、花店等)只专注于自己在婚礼上的本职工作。和新娘相比,婚礼策划师可以从花店和DJ那里得到更好的服务,因为策划师曾经跟这些服务商打过交道,她知道要问哪些问题,而且关键在于她以后还可以给这些服务商带来生意;服务商同样喜欢好的策划师,因为她可以防止新娘提出一些临阵变故或不可行的要求。

对经理人和专业人士来说也是如此。如果你是一名全科医生,正建议病人去看某位专科医生,你对该医师水平的了解要远超病人。更重要的是,今后你可以继续或者停止向这些专科医生引荐病人,以便让他们尽职尽责,但这一切的前提是你确实通过自己独特而有利的视角看清了情况,并且应用这些信息为今后的病人牟福利。你不能完全把握结果,但无论你是医生、律师还是经理人,你的员工或推荐对象的工作质量会影响你的声誉,因此你必须为他们负责。

成为团队的单点联系人

电子邮件和社交网络的普及让人们之间的通信变得很容易,搜索引擎让我们动动手指就获得无数数据。但这样简便的联系和信息获取也有不利影响,那就是获得的信息越多,处理信息所需的时间就越长。

中间人可以帮助解决信息过剩问题。出版经纪人可以让作品免于落入废稿堆,专营旅游目的地线路的旅行社可以为你节省规划复杂行程的时间。和他们一样,经理人可以为下属抽丝剥茧,从部门使命的角度诠释信息,以及决定哪些要求值得团队予以关注。所以,作为中间人,尽管完全开放透明似乎是个值得羡慕的目标,但细心筛选过滤信息比被动传递对你而言更有价值。但要说明一点,筛除信息时,决策必须明确符合所在团队的最佳利益,否则,你会有出于私心扣留情报之嫌。

有效的中间人可以使善行落到实处,在文化差异间架起坚实桥梁,在很多场合成为不可或缺的角色。但要发挥这样的作用,就得理解中间人的职责并采取恰当的行动,而不仅仅是傻站在中间,或在更差的情况下成为系统负累。没人喜欢中间人,除非这个人能把蛋糕做大,而且只取其中的一小块。(时青靖/编辑)

玛丽娜·克拉科夫斯基(Marina Krakovsky)是一名作者和讲师,专门研究社科类实践知识。

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