哈佛商业评论

对每一位高管而言，制定决策都是最重要的工作，同时也是最困难、最危险的工作。错误的决策会令企业和个人事业受损，有时会造成无法挽回的伤害。那么，错误决策从何而来？在许多情况下，其根源可以追溯至人们制定决策的方式，例如未明确界定替代选择、未能收集到正确的信息、未能准确衡量成本和收益。但有时候，错误并非在于决策过程，而在于决策者的思维。人类大脑的运作方式阻碍了我们的决策。

半个世纪以来，研究人员一直在探寻大脑在制定决策时是的运行方式。针对这一课题实验室和实地研究结果表明：人类无意识地运用很多常规程序，来应对大多数决策内在的复杂性。这些程序被称为启发法，在很多情况下都对我们大有帮助。例如在判断距离时，我们的大脑经常依靠的一种启发法是，清晰度与距离成正比。一个物体越清晰，我们就断定它的距离越近；越模糊，我们就认为它肯定距离越远。这种简单的心理捷径有助于我们连续对距离做出判断，在探索世界的过程中不可或缺。

然而，像大多数启发法一样，心理捷径并非万无一失。在烟雾较重的日子里，我们的眼睛会欺骗大脑，认为物体比实际距离更远。它所产生的失真对大多数人来说几乎没有危险，因此我们可以放心忽略。然而对于飞机飞行员而言，这种曲解可能是灾难性的。这就是为什么飞行员不光要会用眼看，还要接受训练，会使用客观的仪器来测距。

研究人员已经认识到我们在决策思维中存在的一系列类似缺陷。其中一些如同人们对清晰度的判断，属于感知错误，其他则以偏差的形式表现出来，还有一些则是我们思维中出现的非理性反常现象。这些陷阱的危险在于其隐蔽性，因为它们已融入我们的思维过程，即使我们落入陷阱都很难识别。

高管的成功取决于日常做出或批准的许多决策，对他们来说，心理陷阱尤其危险，它能令一切功亏一篑，无论是新产品开发、收购和资产剥离战略，还是接班人计划。虽然没人能够彻底摆脱这些根植在思维中的缺陷，但是，任何人都可以仿效之前飞行员的例子，学着了解陷阱，防患于未然。

本文中，我们对大量有明确记录的心理陷阱进行剖析，尤其是那些可能对企业决策造成损害的思维定式。除了探讨这些陷阱的成因和表现方式，我们还提供了一些具体方法，让管理者能够加以防范。不过，重要的是要牢记一条——有备无患是最好的防御。尝试着了解这些陷阱及其多种表现形式，管理者将在决策方面更上一层楼，从而确保自己做出正确决定，为下属或同事提出可靠建议。

锚定陷阱

下面有两道题，你会怎么解答？

土耳其的人口数量超过3500万吗？

你对土耳其人口数量的最准确估算是多少？

如果你像大多数人一样，那么，第一个问题中的3500万（我们任选的一个数字）会影响你第二个问题的答案。多年来，我们对许多人群提出过这些问题。在一半情况下，我们在第一个问题中用的数字是“3500万”；而在另一半情况下，我们则用了“1亿”。结果是，当第一个问题中的数字放大后，第二个问题的答案也会变大，百试不爽。这一简单测试阐释了一种常见而有害的心理现象，我们称之为锚定。当考虑一个决定时，大脑会格外重视收到的第一个信息，最初的印象、估算或数据会对之后的想法和判断造成影响。

锚定对象以多种伪装出现。既可以简简单单，好像同事的几句评论或晨报上刊登的统计数据一样看似无害；也可以阴险刻薄，如同对某人肤色、口音、服饰的刻板印象。在商业上，锚定对象最常见的表现形式是过去发生的事件或潮流趋势。市场营销人员试图预测新一年产品销量时，往往先看一下前几年的销售数据。预测者把旧数据设为锚定目标，然后根据其他因素对其加以调整。这种方法虽然可能生成合理而准确的预估，却倾向于过度重视以往事件，忽视其他因素。在市场快速变化的形势下，过时的锚定数据或将导致预测失实，反而对企业的抉择造成误导。

锚定目标可作为制定决策的依据，因此通常被精明的谈判方当作讨价还价的筹码。试想某大型咨询公司在旧金山寻找新办公地点的经过。在一位商业地产经纪人的协助下，该公司合伙人确定某座建筑符合他们的所有标准，并安排与业主开会。会谈伊始，业主就摊出了一份合同草案的条款：租期10年；初期每月租金为2.50美元/平方英尺；依照当年的通胀率确定租金涨幅；所有室内装修由承租人承担；承租人可选择在相同条件下续租10年。虽然业主提出的价位在市场中属于高端，但咨询公司没有大幅还价。他们提出将初始价格定在市场价的中档水平，并要求业主负担一部分装修费用，其他条款全都接受。咨询公司本来可以在讨价还价的过程中表现得更积极、更富有创意，例如把初始价格降到低端市场水平，每两年而不是每年调整一次租金，设定租金增长的上限，明确延长租期的不同条款，诸如此类......但是，他们的思维被业主们的最初提议“牵着鼻子走”。咨询公司已经陷入锚定陷阱，结果白白吃亏，多付出大笔租金。

如何处理？锚定陷阱对决策的影响已在数千个实验中被证实，它不仅影响着管理者，也会波及会计师和工程师、银行家和律师、咨询师和股票分析师的决策。这种现象太过普遍，无人幸免。可是，一旦管理者意识到锚定陷阱的危害，就可以运用以下手段减少影响：

·总是从多个不同的角度看问题。尝试使用其他可替换的出发点和方法，而不是执着于头脑中出现的第一个想法。

·在咨询别人之前，先独立思考问题，以免被后者的想法所左右。

·保持开放心态。从各种各样的人那里寻求信息和意见，以拓宽你的参考框架，推动新思路。

·要小心，从顾问、咨询公司那里征求信息和建议时，避免使他人陷于你的思维定式。尽可能少谈你自己的想法、预估和尝试性决定。如果透露太多，你的成见可能会影响你。

·特别要警惕谈判中的锚定陷阱。在任何谈判开始之前，请先考虑清楚你的立场，以免被对方的初始提议所限制。同时，寻找机会利用锚定陷阱，将其变为自己的优势，例如，如果你是卖方，不妨在开场白中设定一个较高的防御性价格。