有利证据陷阱
试想你是一家成功的美国中型制造商总裁,正在考虑是否取消原有的工厂扩建计划。有一段时间,你一直担心公司无法维持出口快速增长,担心美元将在未来几个月内走强,使你的商品价格对海外消费者变得更昂贵,市场需求受到抑制。但在叫停扩建工厂前,你决定打电话给一个熟人,听听她的想法。她是一家类似公司的CEO,最近刚刚暂停了一家新工厂。她提出了强有力的证据,认为其他货币相对美元将大幅贬值。你要怎样做?
最好别把这场对话当作“一锤定音”的铁证,因为你很可能已落入了有利证据陷阱。这种认知偏差引领我们寻求支持自己已有直觉或观点的信息,同时,屏蔽与之相左的信息。毕竟,你能指望这位熟人会给出不支持她自己决定的有力理由吗?有利证据偏差不仅影响着我们从何处收集证据,还影响着我们如何解读,致使我们过于重视支持性信息,而忽略了与之相悖的信息。
在一项探讨这种现象的心理学研究中,有两组参与者,一组反对死刑,另一组则支持死刑。每组成员都要就死刑对犯罪的震慑效力问题,阅读两份详细谨慎的研究报告。一份报告的结论表明死刑对震慑犯罪是有效的,另一份报告则相反。尽管被告知有确凿的科学信息支持相反论点,两组成员在读了两份报告后,却都更加确信自己的立场是对的。他们自动接受支持性信息,摒弃了与之相冲突的信息。
在这里,有两种基本的心理力量在起作用。首先在潜意识中,我们倾向于先决定想要做什么,至于为什么?等以后再去搞清楚。其次,与不喜欢的东西相比,喜欢的东西容易吸引我们,这种趋势甚至在婴儿期就有据可查。自然而然地,我们会被那些支持我们潜意识倾向的信息吸引。
如何处理?并非你不应该借助潜意识进行抉择,前提是确保这种选择是明智的,你需要测试,做法如下:
·经常自问你是否运用相同的严格标准检查过所有证据,切忌接受未经质疑的证据。
·找一个你尊重的人扮演恶人,对你正在考虑的决定提反对意见。当然,自己会逆向思考更好。不这么做的最大理由是什么?第二大理由呢?第三大理由呢?以开放的心态研判当下的形势。
·诚实对待自己的动机。你是否真的在收集信息帮助自己做出明智的选择,或者只是在寻找证据来确认你愿意做的事?
·向他人寻求建议时,问题不要带有倾向性,那是在引导他人提供有利证据。如果你发现一位顾问似乎总是支持你的观点,请换一个新顾问吧。不要让身边满是唯唯诺诺的人。
框架陷阱
制定决策的第一步是界定问题的框架,这也是最危险的步骤之一。界定问题的方式可以对你的选择造成深刻影响。例如,有一个案例涉及汽车保险,由于表述不同,导致了两亿美元的差别。为了降低保险费用,毗邻的新泽西州和宾夕法尼亚州在法律上做出相似的修订。两州都向驾驶者提供了一个新的选项:通过接受有限的诉讼权,驾驶者可降低保费。但这两个州提供的选择框架却迥然不同:在新泽西州,除非你另行要求,否则一律默认接受有限的诉讼权;而在宾夕法尼亚州,除非你另行要求(选择有限的诉讼权),否则一律默认保留完整的诉讼权。不同的选择框架确立了不同的现状,毫不奇怪,大多数消费者都默认了当前选项。因此,在新泽西州,约80%的驾驶者选择了有限诉讼权,而在宾夕法尼亚州,仅有25%的人如此选择。由于选择框架导致的影响,在保险和诉讼费用上,宾夕法尼亚州白白丧失了近两亿美元,这些钱本可省下来。
框架陷阱可表现为多种形式,如同上述保险事例所示,它往往与其他心理陷阱密切相关。一个框架能够确立现状或带来锚定目标,可以强化沉没成本或将你导向有利证据。决策研究人员已经证实,有两种类型的框架出现得特别频繁,会使人们的决策误入歧途:
损益框架。仿效决策研究家丹尼尔·卡内曼(Daniel Kahneman)和阿莫斯·特沃斯基(Amos Tversky)的经典实验,本文作者之一设计了研究项目,向一批保险专业人士提出以下问题:
假设你是一位海运货物理算员。昨天在阿拉斯加海岸,3艘驳船沉没,它们均已投保,你的职责是将船上的货物损失降低到最小。每艘船载有价值20万美元的货物,如果在72小时内未能打捞上岸,损失将由保险公司承担。当地的海洋打捞公司老板给你两种选择,打捞成本相同,你会选择哪一个计划?
A计划:打捞3艘驳船中的一艘,货物价值20万美元。
B计划:有三分之一的概率将3艘驳船都打捞上来,货物总价值为60万美元,但有三分之二的概率是什么也捞不上来。
如果你像该研究中71%的受访者一样,就会选择“风险较小”的A计划,即确定拯救一艘驳船。然而,另一组参与人员被要求在替代方案C计划和D计划之间进行选择:
C计划:该计划将导致3艘船中的两艘货物受损,价值40万美元。
D计划:有三分之二的概率会导致损失3艘船,即全部60万美元的货物,但有三分之一的概率会分毫无损。
面对这一选择,80%的受访者首选D计划。
当然,这两组替代选项其实是对等的——A计划等同于C计划,B计划等同于D计划,只是以不同的框架呈现。受访者大相径庭的反应表明,当从收益角度(驳船有救)给出问题时,人们会规避风险;而从避免损失的角度(驳船失踪)给出问题时,人们会偏好冒险。此外,他们倾向于沿用现有框架,而不愿以自己的方式将问题重述一遍。
以不同参照点设立框架。当涉及决策框架时,同样的问题,如果运用不同的参照点,也可以引发非常不同的反应。例如,你的支票账户中存有2000美元,有人问你以下问题:
假设有个机会给你,你有50%的可能会因此损失300美元,也有相同可能会赚得500美元,你愿意接受吗?
你会不会同意?如果这个问题是这么问的呢:
你更愿意让支票账户一直保持2000美元的余额,还是接受一个机会,有50%的可能性你的账户余额会变成1700美元,也有50%的可能性会变成2500美元?
跟上回一样,这也是“同一问题,两种问法”。虽然理性地讲,你对两个问题的回答都应该是相同的,但研究表明,许多人会在第一个问题上选择拒绝,但在第二个问题上却表示同意。导致其不同反应的原因,在于两种框架下不同的参照点。在第一个框架中,参照点为零,强调增量式的收益和损失,一想到损失,就会触发许多人头脑中的保守反应。而在第二个框架中,以2000美元为参照点,强调决策所带来的确切财务影响,使人们转换了视角。
如何处理?如果表述框架不当,做决定时再深思熟虑也难免误入歧途。但采取以下预防措施,可以限制框架效应的不利影响:
·不要自动接受最初的框架,无论它是由你还是由其他人提出的。总是试图以不同的方式重新表述问题。防止因决策框架而导致的感知扭曲。
·提出问题时,尝试用中立和详尽的方式,结合收益和损失,并包含不同的参照点。例如:你会接受这样的机会吗?有50%的可能损失300美元,使你的银行余额变成1700美元;或有50%的可能多赚500美元,将银行余额增至2500美元?
·在决策过程中,始终努力思考问题框架。在整个过程中,特别是在临近结束的环节,问问自己,如果换个框架,你的想法会否改变?
·当别人向你推荐一些决定时,审视他们界定问题的框架。用不同的框架反问他们。
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