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说服他人:理智优先or情感先行?

作者:Lisa Lai 2016-08-10 08:06:11 0

我们都听说过这句格言:为了说服他人,我们必须赢得对方的心和以理服人。对于那些天生有说服力(或有让人难以抗拒的魅力)的人来说做到这一点轻而易举。对于其他人来说,则是必须要培养的能力了。很多时候,赢得人心和以理服人感觉就像一个悖论。原因在于人很复杂,我们要解决的问题也是复杂的。如果没有计划,试图同时利用情感和逻辑实际上会让我们的影响力减弱。

作为一个企业顾问,我的工作是帮助领导者简化说服他人的方法:在特定情景下,哪一个方法(赢得人心或以理服人)更能赢得信任和影响他人观点。大多数情况下,你将同时使用这两个策略,但预先识别哪一个可能是更有说服力,可以让你的论点具备坚实的基础。

赢得人心

赢得人心的说服艺术是让人们在情感上与你的想法或立场产生关联。在任何有说服力的对话中,你都需要在某种程度上与他人产生联系。然而,这种方法在某些情况下尤其有效,如:

·引入一个新想法并试图激起兴趣。

·为已作出的决定争取支持。

·提高绩效或责任感。

·领导一个陷入有分歧和冲突不断的团队。

·与充满创造力的同事合作,如从事设计或营销的人。

若要在这些情况说服他人,最好的方法是在个人层面与他人产生联系。这通常被称为一个“钩住”(hook)。使用生动的描述和隐喻吸引别人注意你谈论的构想。分享个人经历和经验来证明你的构想是正确的选择。

假设你要宣布一项重大的团队重组计划。你或许可以用以下方式传到信息:

“我知道我宣布的这件事可能会令人不安。在你们这么忙的时候,改变你工作的任何方面都是非常有挑战性的。但是我希望你也因为这个变化感到兴奋,让我告诉你为什么:新的组织设计是专门用来解决长期困扰团队问题的:有争议的优先事项,目标缺乏一致性,妨碍你们做好工作不协调的流程。通过组织重组,我们的团队始终能够同心协力,而且朝同一个方向努力前行。想象一下我们达到目标时感觉会有多棒——击败竞争对手、拿下我们应得的市场份额。你们中的每一个人都在胜利中起着关键作用。无论对于个人还是团队,这个新组织将使我们更容易获胜。”

你一定要强调,如果他们采用你的观点或做出改变,对于他们有哪些好处。你可以解决哪些担忧来建立信任和培养安全感,以支撑你的观点?你可以运用哪些动机来创造双方一致的目标?你在哪里找到共同点来统一双方的观点?你仍然需要一个符合逻辑、具有灵通的消息,但是最有说服力的做法是,先诉诸对方的观点、担心或动机。

我发现赢得人心最有效的方法是,分享你的想法为何重要,为何“现在”是采取行动的时候,然后强调,这么做会如何给个人,业务,你的客户,合作伙伴或更广泛的环境带来好处。行事透明和真诚待人有利于成功。

你若赢得人心,目标是确保你所说的任何事情都要聚焦在个人层面。当然,你说的内容也必须要有意义。而这就是以理服人发挥作用的地方了。

以理服人

说服力的科学在于用符合逻辑的方式清晰地说明你的立场和分析,支持你的想法。如果你试图以理服人,你当然需要一个合乎逻辑的论据来支持你的观点。但有时这是首要的。当你处于一下情况时,以理服人大概是最好的选择:

·试图改变之前决定好的事情。

·在决策过程中强力主张某个选择。

·帮助不知所措的团队停止过度分析,清晰地认清现状。

·解决高度复杂或技术性的问题。

·寻求和你的观点一致的人:分析型、财务型或高管类型。

想要以理服人,需要精心构建你的信息。描述一个大家都觉得有讨论价值的情况作为开始,包括情况的内容和需要关注的原因。建立共识。分享你的专业知识和对问题的了解,强调你所做的分析或咨询得到的内容。以数据、研究、专家意见和分析的形式来支持你的观点。以切实可行的方式讨论好处。

以下是一个精心设计的信息、用逻辑说服他人的例子。假设你打算建议改进一项产品:

“今天我想跟你们谈谈产品A。我们推出产品时,预计顾客会接受新的自助服务功能,这样我们将降低支持成本,进一步强化我们的市场地位。我们的策略过去是、现在仍然是具有创新性和可行性。也就是说,我们已经知道客户喜欢这些新特性,但是我们的支持成本没有按预期减少5%。事实上,当我们在培训客户如何使用这些新功能时,这一季比上一季的支持成本已经增加了2%。现在,团队有一个改善做法,让我们在不断降低支持成本的同时,还能为客户提供更多的自助服务功能。一个跨职能的团队分析了这个做法的结果,评估我们面临的风险很低。我们投资回收率的早期迹象显示,如果针对这三项关键的产品变更,在未来的12个月内,我们将获得超出原计划的利润率。如果今天我们的计划获得批准,我们将在90天内推出这项产品改善版本,在年底的财务报表上有一个正面的净效益。”

为了正确表达你的措辞,想象你是出庭律师,目前说的是开场白,接下来就是进一步说明你的论据。为了成功辩护,你必须让自己从陪审团的角度思考。你打算要挑战他们今天相信的是哪些事实?和你谈话之前他们想做什么,你希望他们重新思考一下吗?以前经验是否成为他们目前判断的参考?如果是这样,你要如何有效提出挑战?他们如何衡量成功,你的建议是否支持他们的成功、还是威胁他们的成功?他们有哪些顾虑,你要如何处理提前解决那些问题?

想要以理服人,你就必须先做好准备。通常你只有一个机会去影响他人。让你自己设身处地站在对方的立场并且提前做准备工作。如果可能的话,你也应该运用上述有关如何赢得人心的方法和个人经历的策略结合起来。

结合“赢得人心”和“以理服人”

说服他人牵涉到以理服人和赢得人心这两种互相矛盾的做法,但这并不一定会阻碍你有效影响他人。同样重视情感和逻辑,可能会让你变得比较没有说服力,所以你根据对象、待完成的任务以及所处情况,找出你最强的立场。“最”重要的是诉诸于人心还是理智?你应该考虑周详,目标明确地妥善准备。只要学习正确的方法,不需要多久,你就能轻易地赢得人心,而且也以理服人。(译/孙秋月 编校/腾跃)

Lisa Lai是管理顾问,并为世界上一些最成功的领导者和公司担任指导教练。她也是哈佛商学院出版社全球领导力发展项目的负责人。

原文请见:Focus on Winning Either Hearts or Minds

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