哈佛商业评论

一年多以前去肯尼亚首都内罗毕的路上，我和几位同事遇到了12岁的马赛男孩理查德·图艾雷，他给我们讲了一个引人入胜的故事。理查德全家在一家大型国家公园边上放牧为生，最怕的就是狮子捕食牲畜，特别是在晚上。理查德注意到，在地上摆灯根本吓不走狮子，但他拿着火把走路的时候狮子就会躲开。理查德从小就对电子产品感兴趣，他曾经无师自通把父母的收音机“大卸八块”。根据之前的发现，他用太阳能板、汽车电池和摩托车转向灯制作了一个灯光系统，灯可以按顺序亮起然后熄灭，看起来就像有人在走动，他希望能用这招把狮子吓跑。装上这些灯后，狮子果然不再袭击牲畜。很快，肯尼亚其他村庄也都装上了理查德发明的“狮子灯”。

这个故事非常振奋人心，观众不应该只局限于TED观众，表面上看理查德似乎不太适合在TED大会上发言。他性格羞涩，英语也结结巴巴的，介绍自己的发明时有点语无伦次。坦白说，很难想象，一个十几岁的孩子站在台上面对1400个已听惯比尔·盖茨、肯·罗宾森爵士（Sir Ken Robinson）以及吉尔·泰勒（Jill Bolte Taylor）等大咖演讲的观众。

但理查德的故事太精彩了，我们还是决定邀请他。在2013年TED大会前的几个月里，我们和他一起打磨故事，修改开头，把情节提炼得简练又符合逻辑。得益于此项发明，理查德拿到了肯尼亚一所顶尖学校的奖学金。在学校里，他有机会对着观众进行演讲。对他来说，建立强大的自信很重要，自信才能让他散发出人格魅力。当我们最终邀请他站上加州长滩TED大会的讲台时，依然能看出他很紧张，这反而增加了他的吸引力——所有人都在认真地听他说的每个字。理查德充满信心，每次微笑都让观众心生爱怜。演讲结束之后，观众立刻起身，给予他经久不息的掌声。

自30年前首届TED大会召开以来，TED讲台上的演讲者可谓形形色色，有在众人面前侃侃而谈的政坛人士、音乐家和电视明星，也有名不见经传的学者、科学家和作家，其中一些人并不擅长演讲。多年来，我们一直致力于建立一套流程，帮助经验不足的演讲者定稿、练习，最后贡献出精彩的演讲。准备流程一般会从演讲前的6-9个月开始，包括反复构思（修改）演讲稿，不断演练以及大量调整。我们一直在改进方法，因为演讲的艺术也一直在变化。从观众的反应来看，我们的基本策略效果良好。2006年我们开始把TED大会上的演讲发布到网上，浏览次数已逾10亿。

基于多年经验，我相信演讲技巧完全可以通过训练获得。只需要几个小时，混乱不清的演讲内容和表达就能变得富有魅力。虽然我们团队一直更注重18分钟或更短的TED演讲，但我们的经验对其他演讲者也同样适用，无论是做IPO路演的CEO、发布新产品的品牌经理，还是向风投资本做推介的初创型企业。

确立故事框架

点击看大图

一定要言之有物，否则演讲质量不会高。针对要说的内容认真构思和组织语言是做准备时最重要的环节。

人们都喜欢听故事，对吸引人的故事情节已经有很多比喻。我想起精彩的演讲时，会联想到带着观众做一次旅行。成功的演讲是一个小小的奇迹，听完之后，人们看待世界的方式都会改变。

如果像规划行程一样确立演讲框架，最重要的就是确定从哪里出发，到哪里结束。要找到好的出发点，就要考虑观众对你所说的题目了解多少，以及他们的关注程度。如果他们了解或感兴趣的程度没有你想得那么高，或者你一开始就使用术语以及表达过于技术化，你就抓不住观众的注意力。最有感染力的演讲者都很有技巧，他们会迅速切入主题，说明为何要关心这个话题，然后说服观众一起关心。

看演讲初稿时我遇到最大的问题就是话题太泛。一次演讲不可能概括整个职业生涯。如果你把自己知道的所有东西都塞进去，就没有时间描述关键的细节，最后演讲会很抽象。如果观众熟悉你说的主题，也许会理解一些，但如果他们原本就不了解，你的演讲就会非常晦涩难懂。你要用具体的例子让想法浅显生动。因此，请把演讲的范围限制在可以解释的东西上，并在有限的时间里通过具体例子说清楚。我们给的初步反馈多数是调整话题范围，千万不要太泛。尽量说深入一点，多提细节。不要介绍你研究的领域，说说你最突出的贡献是什么。

不厌其烦地解释和费劲提炼含义也会让观众昏昏欲睡。改进方法各有不同。但要记住观众都很聪明。要让他们自己总结然后得出结论。

许多经典演讲在叙事结构上都类似侦探故事。演讲者开头提出问题，随后描述寻找答案的过程。最后会有“恍然大悟”的解谜时刻，观众的视角会瞬间转折。

演讲失败的原因包括：演讲者没准备充分，对观众的兴趣点判断有误，或者没讲好故事。就算题目很重要，没什么叙述技巧随随便便地讲是不会吸引人的。演讲过程中如果没有循序渐进，人们就会感觉没学到东西。

最近我参加了一个能源会议，一位市长和一位前州长先后上台发言。这位市长基本上就是罗列城市里一些大项目，感觉像自吹自擂，在交成绩单或是为争取连任打广告。人们很快就觉得索然无味。轮到前州长时，她并未讲述成就，而是分享了一个想法。没错，她回忆了在任时的一些趣事，但始终围绕着演讲主旨，而且她讲的故事对想法做了充分说明和展示（并很有趣）。这就有意思多了。市长的发言要点似乎是吹嘘自己多伟大，而前州长传递的信息则是“我要分享有趣的想法，人人都可能从中受益。”

一般来说，人们对有关组织机构的话题没什么兴趣（除非他们是成员）。创意和故事让我们兴致勃勃，组织机构听起来索然无味，因为和我们没什么关系（商界人士要特别注意：不要鼓吹自己的公司，要讲讲你怎么解决问题）。

确立表达方式

确立了演讲框架后，你就可以专心考虑如何表达。演讲主要有3种方式。可以对着演讲稿或者提词器念稿；可以列出一系列要点，提示自己每一部分要讲哪些，不必把所有内容写下来；还可以把演讲内容都背下来，反复彩排，直到一字不落熟稔于心。

我的建议是不要照本宣科，不要用提词器。这通常会让观众有距离感，人们能看出来你在读稿。一旦看出来，他们听演讲的方式会立刻改变。你们之间的紧密联系会突然消失，一切都像公事公办。我们通常不允许在TED大会上照稿念，尽管几年前我们破过例，让一位固执己见的男士用了提词器。我们在观众席后面放了块屏幕，希望没人会注意。一开始他很自然，但很快就紧张起来，因为观众意识到“噢，不，他在念稿！”你能感觉到人群中蔓延着极其失望的情绪。那篇演讲稿写得很棒，但评价却很糟糕。

许多最棒、最受欢迎的TED演讲都采用了背诵形式。如果要做一次重要演说而且时间充分，背下来是最好的办法。但不要低估工作量。最让我们记忆犹新的演讲者是吉尔·泰勒，她是一位研究大脑的专家，曾患过中风。演讲中，她讲述了从8年康复历程中学到了什么。她先写了演讲稿，然后花了很多时间练习，又在别人面前彩排了几十次，确保记住演讲内容。

当然，并不是每次演讲都值得投入那么多时间。但如果决定背诵演讲稿，大家就要理解学习曲线。大多数人都会经历记忆不牢靠的阶段，我称之为“尴尬的山谷”。如果他们做演讲时恰好处在山谷中，观众就会感觉到。因为听起来就像在复述，或者会出现一些难堪状况，演讲者在台上竭力回忆演讲内容时眼睛死盯着远处，甚至翻白眼，都会让观众对演讲者产生距离感。

所幸，跨越这个阶段很简单。只要好好练习，演讲就会自然起来。然后就可以努力提升演讲的意义，表现出真情实感。不用担心，你能做到。

不过，如果没有时间把演讲稿全都记下来并越过“尴尬的山谷”，就先不要尝试。你可以在卡片上把要点写下来。只要你知道每个要点要讲哪些内容就没问题。重点是记住要点之间的过渡。

还要注意语气。一些演讲者也许想表现得权威、睿智、有力或者充满热情，但用聊天的语气通常好得多。不要强求，不要用演说的腔调，做你自己就好。

如果成功的演讲是一次旅行，那就要注意别让旅伴们厌烦。有些演讲者过于自我，结果听起来很高傲，或者自视过高，最后会发现观众不买账。要引以为戒。