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社交媒体如何助力销售

作者:芭芭拉•贾曼科、肯特•格雷瓜 2016-09-19 15:49:58 0

对于销售员而言,社交网络是一种令人兴奋的发展趋势。加上一点管理训练,所有的点击、关注和分享都能为你赢得更多业务。

顾客在那儿

要想了解为什么以及如何融入当今的社交商业环境,需要先从认识购买者的行为变化开始。我们知道客户上网并通过网络调查他们考虑购买的产品。商业信息传递方式从“推动”转变为“获取”。

这不仅仅是因为购买者在没有销售员参与之前便开始了购买过程,研究显示,如今他们通常在与销售员进行接触前就已经完成了大部分的购买行为。由此可见,他们对你们业务的了解程度远远超过你们对他们的了解。这类网上活动很多都涉及到社交媒体。

社交的意义

使用社交媒体是件极具个人特点的事,但是一流的组织已经勾画出一个清晰的流程,研究出如何规范地使用它们。

要想将这种程序化流程引入到组织内部,你可以从销售员们已经熟悉的销售周期开始。这一周期通常从寻找潜在客户和销售机会评估开始,然后一路延伸至方案执行和结果评估。有一个活动贯穿于整个过程:关系管理。

社交媒体最大的潜力体现在销售周期的前期——从寻找客户、机会评估、客户拜访前研究到面对面的会晤。但是社交平台还为客户关系的维护和品牌忠诚度的培养提供了一个全程跟踪的手段。让我们从这些方面仔细审视一下销售周期的关键部分。

寻找潜在客户。专业销售人士为了每月都能有好的销售业绩,需要经常寻找新的销售机会。在B2B的情况下,大量寻找客户的活动通常是通过随机拜访客户的方式进行的。

一项调查中,超过90%的C级管理人士从来不回应随机电话或者电邮轰炸。但是销售员们常常告诉我们,对于通过社交媒体发送的短消息,潜在客户往往会出人意料地积极回应。

更棒的是,在社交网络环境下,销售员并不一定要先去搭话。他们通常能发现潜在客户对他们销售的解决方案表示出了一定的兴趣。识别出这些有购买意向的潜在客户可以让销售员们省去很多不受欢迎的拜访。

这类偶然的发现能成为常规做法么?是的,这得感谢诸如HootSuite这样的社交监测工具。准备通过社交媒体销售的公司不仅仅需要让销售人员从事这类监测活动,还应该设计出与联系人通过电话、电子邮件甚至视频聊天的方式做进一步沟通的途径。

销售代表们几乎将四分之一的时间用在研究潜在客户上。如果你的销售代表知道如何迅速获得合适的信息,他们仅仅需要花费1%的时间进行调研——从而将全部时间用于真正的销售。

销售代表们需要在社交网站上维护个人简介以及建立起信息分享习惯,使它们看起来信息丰富且有帮助。

评估机会。当然,并非每一个销售机会都值得跟进。IBM衡量销售机会的著名指导原则是一组首字母缩写BANT:销售代表必须确定客户拥有必要的预算(Budget),他们的联系人有决定购买的权力(Authority),客户对产品或者服务存在真正需求(Need),而且交货时间表(Timeline)与客户的预期一致。

使用智能数据工具,销售员可以获得关于目标公司和买家的相关且实时的信息。他们可以为诸如领导层变动、收购、新产品、融资进展和公司挑战等话题设立触发提醒。他们可以“关注”一些公司以接收业务发展新闻,还可以通过某个社交网络直接发送信息的功能,向潜在客户提一些有质量的问题。

关系管理。目前为止,我们关注如何利用社交媒体以便更快地找到合适的买家以及减少达成交易所需的努力。但是社交工具在维护客户关系和销售完成后的关系维系方面也具有不可估量的价值。

对客户深入了解是奠定长期合作基础的最快方法。销售仍是一种关系推动型活动,但是现在“你认识谁”的重要性被“你对所认识的人的了解”所取代。

在这方面,销售员可以从组织支持上获益,这点甚至会超过在销售周期前端时。任何时候,寻求新业务的迫切性意味着对现有关系的维护会被放在次要位置。

目前在社交网络上互惠已经成为既定原则。关注某人以及与他们发表的内容建立起联系——例如通过转发——通常会赢得一个粉丝。这一联系能否持久取决于销售代表的内容是否对买家有足够的价值。在社交世界,付出后别指望立即得到回报。当销售员们急于达成交易时,这让他们很难接受。

在不能保证付出的努力能直接带来销售时,分享公司报告、案例研究和其他材料的做法可能有悖于常理。但是,如果销售员们想成功地把销售从一种简单完成交易的方式转变为强调价值推动的过程,这些活动是改变常规模式的一部分。

跳进来吧,水温正好

网上合作平台正迅速改变着我们的工作方式,这个平台提供了与客户、同事以及世界联系起来的新方法。销售代表现在有能力就他们的产品、行业以及专业知识进行全球对话。

通过制定适当的社交媒体政策和培训课程,销售团队的网上交流能令一家公司大获裨益。并且还有另外一件事需要考虑:社交媒体可能会改变你把谁视为是销售团队。

当你给员工安装一套社交媒体工具套件的时候,不要仅仅停留在社交媒体组或者市场营销组。甚至也不要停留在销售团队。尽可能让所有员工都接受社交媒体。(译/鲁志娟 缩编/孙秋月)

芭芭拉•贾曼科(BarbaraGiamanco)、肯特•格雷瓜尔(KentGregoire)SocialCentered Selling 合伙人,《新的握手:当销售遇到社交媒体》一书的共同作者。

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