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唐宁:在创新过程中需要发掘客户未来的需求

作者: 2016-10-27 14:15:45 0

非常高兴有这样的机会,我们是从事财富管理和普惠金融的企业,我们十年前创业发明了中国的P2P网贷这样的模式,那么后面的十年时间里,推动是一个万亿规模的行业,随着几个月前银监会发布网贷行业管理的细则来讲,真正的成为中国金融创新一个重要组成部分,今年的宜信和十年前很大不同,我们财富管理业务面向高净值客户和超高净值客户为他们提供全方位的服务,这样的业务也是全国领先的。那么我想今天跟大家分享的一个观点,就是在创新的过程当中需要发掘客户未来的需求,或者是说客户的真正需求,或者是说客户的正确需求,而不是现实的需求,显性的需求,或者是一些错误的需求。怎么理解呢?就是有的时候,例如现在,其实如果按照传统的认知来讲的话,大家的需求是吃饭的需求,但是我们都坐在这里,为什么呢?因为我们的真实需求是获取知识的需求,真正想了解客户洞察力应该怎么样去获取,那么我们在台上必须要能够发掘到大家有这样一个需求,而且要用合适的供给去满足这个需求,那如果我们讲的真正的好能够把这个洞察力讲的特别透彻的话,那么大家的需求就得到了满足,否则的话就满足不了。

那么到我们实际的开展工作来讲,为什么宜信财富今天能够引领中国的财富管理行业,就是几年前我们问自己中国的高净值客户他们的需求到底是什么呢?仅仅是一些个别的产品吗?去投机炒股吗?还是一些固收的信托类的这种产品。其实真正来讲,中国的高净值客户和超高净值客户有的需求是资产配制的需求,是在全球范围内有各大资产主要的类别都进入到他的资产组合,同时可以做中长期的投资,同时可以给他的下一代做传承,同时可以做更好的自己,通过慈善公益来讲,让社会更好等等这样的这种需求。但是这样的需求又不是显性的,如果做客户调研的话就能够得到很多那种投机的需求,今天的需求,而不是这种面向未来的需求,我们也分析为什么是这样呢?因为过去很多在中国的这种伪财富管理机构来讲,要不就是说管的都是客户近期的需求,或者就是说有了这样的资产配制的理念,但是在自身能力上来讲没有能够落地,没有能够有好的产品组合和服务组合能够满足客户的长期的真正的需求。

所以我想和大家分享的第一个观点,就是说我们在创新的时候,我们在看待我们的市场我们的客户的时候,到底他们面向未来的需求,真实的需求,真正的正确的需求是什么,以及我们自己是不是有能力去满足他,我觉得这是一个非常重要的问题。

我觉得刚才举的例子是中国的财富管理市场其实如果看海外的财富管理市场的话,就能够得出面向未来真正对于高净值客户和超高净值客户必须是全球资产配制的这样一个逻辑,所以从大方向上来讲的话,我觉得是没有什么歧异的,一定是往这个方向去走。但是问题来了,到底现在中国的市场发展到了什么样的阶段,客户的认知距离未来来讲,有多么的遥远,能不能够在这个过程之中我们可以通过把我们的产品线、服务线,把我们的能力打造好,能够让客户有这种好的感受,同时通过投资者教育让客户真正察觉到自己内心深层次的这种面向未来的需求,以及我们客户经理和理财规划师是不是能够有足够的成熟度,能不能够有能力短期来讲培养一批优秀的理财规划师,私人银行服务高净值客户理财规划师把这样的理念传导给我们的客户的,但是问题中国的市场这么的新,我们不可能在短期之内找到有经验的理财规划师,怎么进行传导,怎么进行客户的教育呢?那么我们就利用科技的方式,我们就利用管理模式创新的方式,那么举例来讲的话,我们很多现在的客户的这样这种教育,投资者教育都不是传统的通过理财规划师的方式,而是通过我们远程的科技的方式,互联网的方式来讲,让我们真正的专家,真正能够把客户需求讲清楚的这样的专家跟客户直接互动,让我们的这些年轻的,其实也不年轻了,有的也上岁数,但是对于我们行业是年轻的理财规划师在那去听,在那去实地的看到需求供给,通过科技的方式碰撞到了一起,磕睡碰到枕头,客户眼睛亮的感觉,这是短的时间里面能够实现各个组成要素都提升的方式。

那么从管理上来讲,我们也做了这种创新,原来还是说要把这个理财规划师培养成完人,再让理财规划师跟客户去讲,讲的非常之好,但是在短时间之内根本是不可行的,那么我们怎么做呢?我们请客户面对面的跟我们的这些为数不多的专家来讲,一对一的这样诊断交流,然后我让理财规划师们坐在这里,可以实地去看,我觉得这个就能够快速的实现,能够把我们的客户的真正的需求发掘出来,同时在这个过程之中,培养起一大批未来的能够把我们的这种理念,我们的这样一种正确的供给能够去传播出去的这样的人才,如果按照传统的逻辑来讲的话,我们先把三千名宜信财富的理财规划师送到瑞士去培养私行的六个月一年,各个方面的知识等等,完全不够,所以说我觉得在这个过程之中,如何利用这种管理模式的创新和科技的创新,能够推动一个行业的发展,我想这是我们在过程之中的一些实战打法。

以上发言摘自唐宁在《哈佛商业评论》中文版2016年年会上演讲。

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