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谈判成功的第一步:建立信任

作者:布赖恩·古尼亚、珍妮·布雷特、阿米特·南得克雅 2016-12-09 18:44:15 0

当谈判各方开诚布公地表达各自的利益和目标时,谈判会更有效——这个结论并不稀奇。但是,这要以信任为基础,而在谈判桌上,信任可是难能可贵的。这一点在亚洲国家(例如,印度和日本),或者在谈判中有不同文化背景的参与方时,表现得尤为明显。

珍妮·布雷特对跨文化的谈判研究长达15年,研究涵盖了大量的案例,最终探寻出了如何应对不同信任程度的谈判方并得到优化结果的方法。谈判方应首先评估他们对彼此的信任(或怀疑)程度;而后,分三个层级描述双方之间的关系:很有可能互相信任(第一层级)、可能互相信任(第二层级)、不可能互相信任(第三层级)。

处于第一或第二层级的谈判方有机会获得彼此之间实质性的信任关系。例如,如果处于第二层级的各方都着眼于长远目标或者是一个共同愿景,他们就可能会战略性地转向到第一层级关系中去。然而,研究表明,“不信任”的关系一般是根深蒂固、难以撼动的,位于第三层级的谈判各方并无太多选择而言。在那些案例中,我们调查发现,精明的谈判者会使用只针对第三层级的策略,获取更富价值的信息,推断出对方优先考虑的事情——回避“信任与否”这个问题,以达成彼此满意的协议。

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1、很有可能互相信任:认为对方值得信赖;亲自了解对方;试着更加亲近;让你的行为具有可预见性并保持前后一致;把你的利益排出优先顺序,并泄露一点相关信息;从对方角度思考;强调谈判双方的共同利益;相互提问并回答;互换对方的立场;始终保持试探性态度直到达成协议。

2、可能互相信任:强调长远目标;专注于事件,不要针对个人;着眼未来,找到共同的愿景;确定一个共同的敌人;通过问答方式给出提议,并使其合理化;休息一下,提出另一个方案,或者请一位调解人。

3、不可能互相信任:在同一时间给出多个提议;在对方的提议或者回应中,寻找潜藏的规律和线索;通盘考虑,洞察对方的利益;相互让步;借助或许能打破僵局的数据、逻辑和客观标准;向对方表达支持、歉意或者称赞;调用专家、权威及社会规范施加影响。(译/钱昱辛 校/李钊 孙秋月/缩编)

布莱恩·古尼亚(Brian Gunia)是约翰霍普金斯大学凯瑞商学院助理教授。珍妮·布雷特(JeanneBrett)是美国西北大学凯洛格管理学院争议解决与组织领域“德威特·布坎南”(DeWittW.Buchanan)教授,著有《全球沟通》(Negotiating Globally)一书。阿米特·南得克雅(Amit Nandkeolyar)是印度商学院组织行为领域助理教授。

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