EnglishRSSApp/Android客户端iPad客户端Kindle版手机版天猫旗舰店

TJX公司CEO:教你调教一流买手

作者:卡罗尔·梅罗维茨 2017-03-01 15:52:11 1

TJX如今在美国、加拿大和欧洲拥有7个零售品牌,是美国及全球领先的折扣服装与时尚家居零售商。TJX提供给顾客的是“寻宝”似的购物体验,让他们以惊喜价“淘”到物超所值的名牌时尚服饰及其他高端商品,这是我们的商业价值。我们的运营与传统零售商完全不同,TJX每家店铺都有极其丰富的库存单品,在2.3万平方英尺的销售空间中,提供的商品品类甚至相当于一家大型购物中心。我们并不想局限于某种单品销售,也不会尝试提供商品的全部尺寸和所有风格。顾客来TJX是为了寻找惊喜、特别、又便宜的东西——我们称之为“惊艳”元素。一旦他们找到这样的商品,就会有立刻买下来的冲动,因为他们知道现在不买,下次来就卖完了。因此,我们各类商品的周转都相当快。

我们公司发展的关键动力之一,就是培养采购人才。我们的买手必须彻底了解消费者、流行趋势以及公司在售商品的确切价值。他们还要特别灵活,懂得随时把握机会,并与供应商建立交情,这是一项很耗时的工作。我们必须教会买手怎样选择最合适的商品,磨练高超的谈判技巧,以及如何与供应商沟通。

我们一直致力于培养买手对折扣商品生意的理解。过去几年,我们把所有的培训归纳成一个规模宏大的项目——TJX大学。我认为,这是零售领域最好的培训项目之一。此外,公司管理层会花大量时间来培养和指导员工。作为CEO,这也是我最优先的任务。对我们而言,为达成目标、创造股东价值以及持续推动公司实现长远成功,培训和指导员工至关重要。

致力人才发展

我们的买手培训项目每年都会招人,很多新人是应届大学毕业生。在他们完成培训之前,高管层会与每位新人见面。他们的有些培训会在教室里完成,另外一些则在我们自己或者竞争对手的店铺中进行。我们还设置了财务培训课程,目的是为了让助理买手理解购买决定对公司的影响。在TJX,每个人都是老师,经验丰富的买手会指导预备买手,这种一对一的培训非常有益。

助理买手完成初级培训后,他们会在负责分配商品的规划部门工作很长时间。未来策划师和预备买手通常会在TJX的各部门、各零售品牌以及不同地点之间快速轮换,让他们在国内外进行跨部门工作,积累全球经验,这是我们的一大优势。

我们还会培养预备买手的创造精神和自主性。与传统零售商相比,我们的买手要和各类供应商打交道,他们的直觉必须格外敏锐,而且勇于作出重大决定。我们的模式要求买手有强烈的团队精神。在TJX,我们的奖金发放依据是部门和公司的整体表现,而非单一品类,这种方式强化了买手间的分享意识。

任何买手都会犯错,因此从错误中学习是我们培训的关键环节。如果错了,我们会让他们查验商店中的货品,从流行趋势、品牌、质量和价格等方面进行重新评估。一些商品销售不如预期,我们会标记出来并吸取经验。

提前培养领导力

大多数成功买手都会面临从个体贡献者向领导角色的变化,这是他们最大的职业转型。对此我们也做了很多培训准备。当他们的领导角色改变之时,不管是成为商品经理还是级别更高的管理者,我们将继续通过培训助他们成功。

在所有培训中,我们强调聆听的重要性。我们的生意靠的是人际关系。思想太保守或者太狭隘的人很难成为好的买手,更不用说当好经理了。现在很多公司都在谋求转型,它们运用数据分析来预测顾客的购买趋势,我觉得这个方法可能过犹不及。我的担心是如果我们公司分析得过多,采购流程过于自动化,那顾客来我们商店购物时就会找不到让他们兴奋和有新鲜感的产品,也不可能创造出他们所期待的“寻宝”体验。

考虑到公司成长,我们认为发展和扩充人才库应该走在店面扩张的前面。雇用和培训员工是我们人才计划的重要部分,但是留住人才显然也很重要。零售业的人员跳槽并不少见,TJX能够留住优秀员工的原因之一是我们的企业文化。我们的工作非常适合需要照顾家庭的员工。我们鼓励员工根据个人具体情况平衡工作和家庭生活。

长期成功“教”出来

导师的角色并不仅限于培训项目,它会贯穿我的工作始终。每当我参加公司的部门会议,我都会想:这次会议中我能传授些什么呢?有人让我做决策或者提供反馈的时候,我通常不会直接说出自己的看法,而是会问:“你认识到这两者的相似之处了吗?如果我们决定这样做,5年或10年后会产生什么不同的影响?”我试图用上述办法来引导团队做决定。身为管理者,我每天都在寻找合适的团队学习时刻。

TJX成功的关键是招聘到具备好奇心和富有激情的员工,不论是商品销售、财务、店铺运营、物流、人力资源、信息技术、房地产、市场营销还是沟通传播部门,我们都遵从这个原则。作为领导者,我们必须把传授经验和知识作为优先选项,创造出员工每天都能成长和学习的环境。

到2014年,TJX已在全球雇用了约19.1万名员工,仅仅过去5年我们就招了5.8万名员工,而且我会很高兴看到5年之后我们招聘更多的员工。因为从根本上来说,我们的成功依赖于这些员工,也正是他们把TJX鲜活的购物体验传递给了顾客。(陈圆妮/译 刘铮筝/校 李剑/编辑)

卡罗尔·梅罗维茨自2007年起担任TJX公司CEO

关键词:
相关阅读

已有0人发表了评论

哈佛网友评论