哈佛商业评论

当前，中国经济社会发展进入“新常态”，无论是整个宏观经济的大环境还是具体到金融租赁行业的小环境都发生了巨大变化。一个显著特征就是经济增速放缓，从年增长9%的高速增长时代步入7.5%甚至更低的中高速时代。另一个重要特征就是中国经济正在进行结构调整和转型升级，主要表现在：服务业比重大幅增加；制造业从中低端向科技含量高、附加值高的中高端转移；过剩产能的输出和高端装备“走出去”的诉求日益迫切；改善环境、改善民生的基础设施类投入需求增大；能源结构发生变化，核电、太阳能、风电、水电等清洁能源比重在不断扩大等等。这些方面所涉及的大部分产业都是金融租赁支持、服务的对象，其中蕴藏着的业务机会和发展机遇显而易见。

市场潜力的巨大致使投资金融租赁领域的参与者越来越多，整个行业资产额增长大概在1000亿至2000亿元，以及外商投资的租赁公司涉猎的各类资本颇具规模都在说明这一情况。然而，市场的快速扩张和日趋激烈的竞争也已是有目共睹。作为与实体经济结合最为紧密的金融业态，金融租赁公司如何在这一轮经济转型升级过程中重新部署战略规划，确定业务模式与发展路径，实现协同发展效益的最大化，已是各家均须面临的挑战。

以招银金融租赁公司为例。该公司率先启动主动转型。在应对经济环境变化中，招银金融租赁及时制定相应战略，确定继续推进国际化、专业化和差异化“三化”战略，同时，进一步深化转型，提出以客户为中心的“三个能力”建设发展战略，发挥自身联结金融和产业的本质和特色，支持实体经济、积极服务于“一带一路”战略，助力绿色经济产业发展，这些实践不仅使得公司履行国有企业的责任，更实现了经营效益的最大化，为公司创造稳定增长。

国际化开拓境外市场

通过近年来的努力推动，招银金融租赁境外客户遍及亚洲、欧洲、非洲及北美洲，境外业务规模和收入均实现了跨越式增长。截至2016年底，公司投放境外飞机28架，船舶45艘，机械设备近千台，境外租赁资产余额超过276亿元人民币，比年初增加172亿元，占公司整体租赁资产规模的20%。境外市场的开启促使公司加快国际市场的发展，将国际化战略提升至重点发展层面，业务侧重点也进行相应调整。在开展机船租赁业务的同时，积极把握“一带一路”国家战略机遇，率先开发推出大型设备跨境租赁业务，支持在境外投资设厂或在境外承包工程的中国企业，带动优势产能输出。去年顺利推行的首个设备跨境租赁项目——尼日利亚项目就是最佳实践。公司通过积极参与国际金融公开市场，拓宽国际化融资渠道和模式，以境外资金对接境外资产，缓解汇率和期限错配造成的流动性风险。

专业化助力产业升级

招银金融租赁在专业化发展道路上持续发力，新组建“公用事业”“公共交通”“基础设施建设”“新能源”“盾构机”和“新业务孵化”6个专业团队，在行业研究、客群选择、渠道建设、模式创新等方面不断累积经验，10个专业团队当年新增投放额约200亿元，在设备板块整体投放额中占比达到了50%。通过进一步研究细分市场，进行专业化的二次创新，积极参与产业拓展。航空租赁和航运租赁分别新增投放82亿元和118亿元，比上年提升41%和103%。在基础业务板块设备租赁领域中，深化对目标行业的理解和风险把控，持续提升服务能力，通过“以租代购”“以租代售”的模式，服务中小科技型企业发展，助推技术革新、产业升级。

差异化推进业务转型

差异化发展符合当前经济形势和金融租赁业发展规律。除飞机、船舶、医疗机械、大型工程设备等传统的优质通用资产领域外，经济结构调整为金融租赁公司拓展业务提供了新的市场机遇。目前各家公司都体会到愈发激烈的同业竞争，并在竞争中寻找后发优势。国际化的推进和专业化的深入必然会使公司的差异化日趋明显，形成区别于同业的特色优势。招银金融租赁积极推动各类特色业务，通过“租赁易”平台拓展新模式。2016年公司在积极推动同业项目转介业务之外，还开展资产转让业务，拓宽收入来源，提升盈利能力，打通新的业务增长点。“租赁易”平台成立3年来，已与60余家优质租赁同业成为战略合作伙伴，累计租赁投放超100亿元。

客户中心化打造新机遇

在当今这种充满挑战的商业环境中，强调客户中心化战略可以让企业获得竞争优势，实现利润最大化。因此，在“三化”战略的基础上，招银金融租赁又提出了“三个能力建设”，即加强客户获取能力，提升客户经营能力，构筑客户挽留能力。

客户获取。依托招商银行各分行机构的推荐，的确是不错的客户来源渠道，但是这种客户获取有其自身局限性，即彼此看待行业客户视角的不一致。因此招银金融租赁会采取一些更为专业化的获取方式，比如参加行业论坛及展会，直接建立对客户与联系，更为准确地洞察客户需求，从而为其提供更适合对方的业务推荐，达成这个领域的客户直接获取。

客户经营。企业不仅要准确获取到客户，还要努力为这些有价值的客户提供服务，不仅要让他们感到与众不同，还能最大化挖掘他们对公司的价值。通过内部各部门间的合作，重建客户管理体系，将前台和后台机制很好地衔接起来，成立“项目经理，产品经理，法务经理，风险经理和服务经理”五位一体的前端小组，为客户提供整体业务解决方案，提升客户的综合体验。

客户挽留。考虑到现有客户也有可能成为同业竞争的客户，招银金融租赁不断地加强掌握客户动向和需求，挖掘潜在的后续需求，设计推荐后续业务方案等相关方面的能力，增强客户粘性，实现长效合作。招银租赁首席市场官史永赳在采访时表示，以客户为中心的企业需要了解自己客户的多样性，而且应该感激这种差异的存在，因为多样性为企业带来了机遇。

凭借主动转型、优化战略、加强客户为中心的发展理念，招银金融租赁不仅更加快而有效率地优化了资产结构，实现稳定利润增长，而且能够更好地抵抗经济波动、汇率波动所带来的不确定性风险，确立了其在行业的竞争力，奠定了公司国际业务的领先地位，同时有力助推中国经济的产业升级。（钮键军 | 编辑）

时青靖是《哈佛商业评论》中文版高级编辑。