哈佛商业评论

销售人员重视处于潜在客户网中心的人，一旦这个人成为客户，其他人会受同侪影响一起来。当然，诀窍是要找到潜在的客户网络。这一点原本需要销售人员发挥侦察、访问、闲聊和猜测等才能，但现在，网络理论逐渐成为一门科学。

有了正确的互动数据，你可以从数学角度分析，用图形表示出人们的社交网络。你可以看到谁跟谁有联系，可以看到一个社交网络的中心和边缘人。如果你收集了产品用户、产品用途和社交网络结构随时间变化的数据并加以整合，就可以预测最有价值的潜在客户。

制药业是个很好的例子。我们团队和其他研究者的研究表明，社交网络对医生的处方有关键性影响。即使某种药物已经被证明有效，医生也倾向于等待自己信任的其他医生使用这种药物。

研究显示，如果医生认识的其他医生使用糖尿病药物Januvia，自己给病人开Januvia的可能性就会提升，这种影响可以扩展到三层关系网（同事的同事的同事）。反过来，社交网络影响也会让医生不使用某种药物。辉瑞的降胆固醇药利普妥在市场上出现某种仿制药之后销量陡降，互相认识的医生几乎同时更改了处方，就像鸟群转变了方向。     

制药业很适合社交网络分析的初步运用。制药公司投入大量资本宣传自己的产品，并迫切希望削减这部分成本。保险理赔可以提供哪些医生开哪些药的证据，而且因为医生会互相交流共同的病人，保险公司也可以提供有关医生社交网络的信息。

网络理论在其他领域也有很大的潜力。知识总是随着社会联系传播。有才能的管理者可以分析信息流，利用信息找到潜在客户，鼓励员工合作，管理网络广告，并提升客户忠诚度。

劳伦斯·米勒是医生、临床药理学家，是MedNetworks联合创始人及CEO。MedNetworks的另一位联合创始人尼古拉斯·克里斯塔基思是哈佛大学药学、社会学及医疗保健政策领域教授。