哈佛商业评论

我们在谈判课上最先学到的概念之一，就是“最佳替代方案”（BATNA）。换成通俗语言，就是“如果没谈成，还有不错的备用方案”。理论上，握有多个选择会增加你的谈判筹码，无论找工作还是卖车都如此。

但新研究的发现出人意料：在1527名学生参与的5项实验中，手握多个选择进入谈判的人，比只有一个选择的人表现差。为什么？有些情况下，收到几个较低报价，会让人低估所售物品的价值。“其他报价的存在，使人们产生了初始报价更‘合适’的观念，从而损害了等待更合算交易的耐心。”研究者说。在考虑任何报价前，谈判者可以利用市场情报进行估值。手握一个理想报价，而不是多个较差选项，这能增加谈判者的权力感和信心，让谈判策略更大胆。■

关于本研究  迈克尔·沙莱尔（MichaelSchaerer）、大卫·洛谢尔德（David D. Loschelder）、罗德里克·施瓦布（Roderick I. Swaab）：《多重选择对谈判的负面影响》（“Bargaining Zone Distortion in Negotiations: The Elusive Power ofMultiple Alternatives”，《组织行为和人力决策流程》（Organizational Behavior and Human Decision Processes），2016年）