我们在谈判课上最先学到的概念之一,就是“最佳替代方案”(BATNA)。换成通俗语言,就是“如果没谈成,还有不错的备用方案”。理论上,握有多个选择会增加你的谈判筹码,无论找工作还是卖车都如此。
但新研究的发现出人意料:在1527名学生参与的5项实验中,手握多个选择进入谈判的人,比只有一个选择的人表现差。为什么?有些情况下,收到几个较低报价,会让人低估所售物品的价值。“其他报价的存在,使人们产生了初始报价更‘合适’的观念,从而损害了等待更合算交易的耐心。”研究者说。在考虑任何报价前,谈判者可以利用市场情报进行估值。手握一个理想报价,而不是多个较差选项,这能增加谈判者的权力感和信心,让谈判策略更大胆。■
关于本研究 迈克尔·沙莱尔(MichaelSchaerer)、大卫·洛谢尔德(David D. Loschelder)、罗德里克·施瓦布(Roderick I. Swaab):《多重选择对谈判的负面影响》(“Bargaining Zone Distortion in Negotiations: The Elusive Power ofMultiple Alternatives”,《组织行为和人力决策流程》(Organizational Behavior and Human Decision Processes),2016年)
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