哈佛商业评论

积极心理学研究高度评价表达感谢的益处，甚至有专家建议人们记一份“感谢日记”。但在竞争情境下，这种积极情绪可能带来不良后果。研究者组织了五项实验，观察谈判过程中一方表达感谢引起的反应。在其中一项计算机模拟的实验中，参与者扮演买家，与卖家商讨一个背包的价格。部分参与者第一次出价后，卖家在还价过程中表示感谢（“感谢你出价60美元，这真是太棒了！”）。相比收到中性反馈（“收到你60美元的出价，我希望的价格是……”）的参与者，这部分参与者第二次出价更低。

在另一项实验中，参与者扮演寻找租客的公寓房主。在第一次要价后，相比得到中性反馈的参与者，受到感谢的参与者第二次要价更高。后续实验显示，表达感谢表明谈判者可能比较宽容，而对手常常报以计谋和欺骗。

“在竞争情境中，慎重表达感谢将让你受益。”研究者说。他们补充说，如果竞争对手让步，你可以在心里感谢，但正式协议不到手就不要说出来。■

关于本研究 杰里米·叶（Jeremy A. Yip）等：《表达感谢可能被竞争对手利用》（“Thanks forNothing: Expressing Gratitude Invites Exploitation by Competitors”，工作论文）