哈佛商业评论

任何有品牌工作经验的人都会质疑贴牌合作方案。但在这个案例中，我会建议中村陆考虑与Patty’s Pantry合作。原因有以下几点：

首先，这家零售商有点像Trader Joe’s，大部分商品都是贴牌，基本没有品牌竞争。我不会建议Kenko和Safeway或Albertsons这样的传统杂货连锁进行类似合作，因为这会使它的自有品牌产品将来面临价格竞争。但与Patty’s合作能避开这个风险，还能让Kenko受益于这家零售商的快速增长和影响力。

这项合作将带来几个重要益处。中村陆将有机会向美国零食行业的专家讨教如何让Kenko产品被主流消费者接受。日本仙贝将有机会被广大美国消费者了解：由于80%的美国人在各式杂货店购物，在一个零售连锁创出声誉，将有助于产品在其他地方打开局面。

此外，中村陆将有机会通过数据向主流零售商证明，Kenko产品可以和其他零食摆在一起售卖，同时还不会引起快消品大品牌的注意，后者经常会效仿成功的新品类。

最后，中村陆在6个月内就可以发出产品，在一年到一年半之内了解销售趋势，让KenkoUSA很快获得持续收入。新增的现金流不仅会让深夜与东京管理层的对话变得轻松，也会让中村陆在时机合适时更容易开展自有品牌营销。

Ciao Bella作为美国第一家传统意大利冰激凌供应商，品牌已经成功建立。我们自己没有工厂，所以贴牌生产不在我们的考虑范围内。但此前我负责胡姆斯酱品牌Tribe的时候，我们采取了我推荐给中村陆的策略。当时，Sabra是这个品类的领导者。我们拒绝了几家杂货连锁贴牌生产的提议，但选择了Trader Joe’s，因为这能让我们利用已有的产能（如同Kenko可以利用日本国内的产能），并在探索品牌战略的过程中获得持续收入。

与Patty’s Pantry的合作可以让Kenko USA低调证明其仙贝产品的潜力，并在另一种零售环境中，用自有品牌复制成功经验。

对中村陆来说，通过贴牌合作扭亏后，他和家人或许能更快回国。我是墨西哥人，过去20年一直在南美和美国工作生活，因此非常理解思乡的感受。但我不建议中村陆一达成合作协议就立即离开。他应当积极参与和Patty’s Pantry的合作，包括产品的开发、包装设计和发布，并密切跟踪初期成果，然后再把子公司交给其他管理者。这是帮助Kenko品牌在美国市场赢得未来的最佳方式。

 卡洛斯·卡纳尔斯（CARLOSCANALS）是CiaoBella CEO。