哈佛商业评论

艾莉森·布鲁克斯（Alison Wood Brooks）、莱斯利·约翰（Leslie K. John），《哈佛商业评论》2018年6月刊

提问是开发公司价值的有力工具，既能激发学习动力，促进思想交流，带动创新和绩效提升，帮助团队成员建立互信关系，又能发现难以预见的陷阱和风险，从而降低商业风险。

这篇文章写得很深刻，有很多值得回味的地方。在商业背景中，特别是销售和谈判中，有两大因素往往会明显影响到各方提供信息的意愿。首先，倾听者如何评价提问者的动机？如果提问者的动机不明确或过于以自我为中心，对方就不太情愿坦诚回答问题。

其次，提问者是否赢得了他人回应问题的权利？如果双方还没建立最基本的信任，“赢得权利”这一因素就尤为重要。在这种情况下，为赢得权利，让对方回答你的问题，你可以选择两种直接有效的方法：1）先声夺人，提供可能对对方有用的信息；2）解释你所问问题背后的逻辑，让对方不再怀疑你的动机，并阐述对方能从回答你的问题中得到哪些好处。

——哈里·库伦 读者

好文章，我特别喜欢那段对团体动力的论述。如果我理解正确的话，参与谈话的人会更喜欢提问的人，而第三方观察者会喜欢回答问题的人。提问的人会更受欢迎，这并不难理解，因为他们活跃气氛并让对话继续进行。但“观察者喜欢回答问题的人”背后是什么逻辑？我不太明白，谁能给我解释一下？

——哈克达尔 读者

若组织文化重视逻辑清晰的问题，或者说重视好问题，就应给更多有创新价值的质疑打开大门。我曾遇到一位员工，她告诉我，他们集团的总裁曾说过：“如果你不提问，就没有在做事。”我可以从她的行为举止中看出，她是一位工作颇有成效并积极应对挑战的员工。

——道格·柯林斯 读者