哈佛商业评论

AES：

学习和游说

全球电力公司AES总部位于弗吉尼亚州阿灵顿市，在15个国家都有发电和配电设施，在美洲地区覆盖范围广泛。近年来公司率先在电力行业使用了多种无人机：监控风力和太阳能发电厂、进入危险的山中隧道、监控偏远地区的配电设施和确保传输线不会在暴风雨和自然灾害中受损。

建立注重学习的合资企业。无人机在提升运营效率和安全性方面的价值逐渐凸显，因此AES决定与年轻的无人机服务提供商Measure合作，研发和应用公用事业行业中和无人机使用有关的知识产权。两家公司通过合作学习到，利用无人机协助AES有效完成各种任务的方法。AES提供和公用事业相关的专业知识，比如风力发电机检测、太阳能电池板的图像分析、将无人机中的数据整合到公用事业工作流系统中，以及处理已确认的损害。Measure提供的专业信息包括无人机执行任务实况、无人机飞行记录的编目、安全和高效应用的最佳实践，以及管理全球所有AES设施无人机使用的软件基础架构。

AES通过本次合作，成功降低使用成本、较早发现维修问题、改善员工安全等等。Measure则在与其他客户的合作中，使用了联合开发的知识产权。此外，公司因与声望颇高的AES有密切联系，还强化了自身作为无人机服提供商的信用。两家公司整合的知识还给整个生态系统都带来了好处。

在海外探究视距问题。如上所述，联邦航管局至今仍未批准商用无人机飞出使用者视距（LOS）。为支持视距外飞行获批并获得相关数据，AES利用自己在萨尔瓦多和其他国家的声望，协助Measure在美国以外地区成立公司。萨尔瓦多同意Measure在AES设施内获得无人机视距外飞行的经验。

这种海外实验有助于收集到能影响美国以外监管发展进程的证据，同时向美国监管机构施压。美国交通部长赵小兰（Elaine Chao）称，美国不能在这一领域落后于其他国家。交通部现在正采取众包方式，向行业专家征求意见和信息，了解政府应更新哪些监管措施。

通过行业协会游说。AES是爱迪生电气协会里的积极分子，该协会指导并游说组织中能源行业的成员，扮演了交易促进者的角色。由于协会专门面向电力行业，所以AES可以利用到极为有效的资源。在其他聚集众多知名企业的行业组织中，AES和Measure的声音很容易被淹没了。比如国际无人机系统协会不仅代表无人机行业，还代表特斯拉、福特、通用汽车和Uber，更不用提人脉广阔的国防承包商洛克希德·马丁（LockheedMartin）和波音等企业。

Zipline：做实验

Zipline最早可以追溯到创始人在哈佛大学读书的时光，2011年，公司正式在湾区成立。Zipline是无人机配送公司，主要负责将医药用品配送到发展中国家服务水平较低的市场，并和其他利益相关方合力实现该目标。

选择实验案例。Zipline于2016年开始用固定翼无人机将血液运送到卢旺达的偏远医院。交通基础设施落后、地区偏僻（往往离首都基加利有好几个小时的车程），这意味着医疗服务很难渗透到这个国家的多数地区。但因为卢旺达领土面积较小，人口密集，所以一个无人机发射基地就能够为大量居民提供服务。

无人机可以在很多方面协助医疗工作。Zipline从血液运输入手的原因有以下几个：血液的需求量较大，比如控制产妇产后大出血死亡率；即便在无菌、冷藏条件下，保质期也很短；血型的多样性让医院很难保证手头上有充足供应。Zipline的经济价值最终将体现在：减少落后硬性和软性基础设施造成的巨大浪费，以及减少配送失误或过期产品等问题造成的财务和人力损失。

在有利于公司发展的环境中测试服务。卢旺达政府在保罗·卡加梅（Paul Kagame）总统执政期间实行中央集权式治理。这种政权的缺点暂且不提，总的来说，还是比较亲技术和商业。政府一直都赞同修改民航规章，保证Zipline正常运营。此外，尽管Zipline想要开发在经济上可行且不依赖救济金的模式，卡加梅政府依然为公司提供了商业担保。从国家的角度看，这很合理，因为政府支出由市场决定；换句话说，Zipline签订的合同规定，公司至少要提供和陆运血液（由摩托车穿越崎岖山路来配送）一样平价的服务。国家的担保，再加上Zipline的高效应用，反过来提振了投资者信心：投资实验很划算，而且最终实现财务上自给自足。

实际上，商业计划书也起到了作用。自2016年10月以来，Zipline已经创建了一个用15架无人机向21家血站，配送血液、血小板和血浆的基地。现在公司可以满足基加利以外地区40%的血液配送需求。这一数字将在Zipline开设第二个卢旺达基地后攀升至100%，该基地已经在建设中。

与战略投资者合作。Zipline卢旺达项目的部分资金来自两位战略投资者，即全球物流巨头UPS（由其慈善基金会出资）和全球非营利组织Gavi（旨在协助全球人口获取疫苗）。UPS提供仓库管理方面的专业知识，并了解到如何在不同于国内市场的环境中配送敏感产品。新知识强化了UPS从其他无人机应用投资中获得的认知，而这些应用或取代，或完善了既有快递方式。就Gavi而言，公司在多个发展中国家设有办事处，对使用无人机供应要求快速交货的产品很感兴趣，比如血液或在动物咬伤人后迅速提供狂犬疫苗。毋庸置疑，Zipline在卢旺达的实验中学习到的技能组合和治疗方法，对其他供应链薄弱的国家也有借鉴意义。

逐渐扩张到更具挑战性的市场。其他非洲国家虽然并未像卢旺达一样支持商业实验，但同样需要更完善的基础设施。Zipline近期宣布将扩张到邻近的坦桑尼亚。但坦桑尼亚国土面积大得多，所以Zipline计划建立五个无人机发射基地，将惠及20%的人口。从某种意义上来说，公司从卢旺达实验中已经学习到足够经验，可以在较复杂的环境中再冒险实验一次，进而再尝试不利于进行监管实验的市场——复杂低效的官僚制度和势力强大的既得利益者。

大疆创新科技：建立公用系统

对新技术的快速发展感兴趣的人可能会过度关注随之而来的法律和监管问题，以及游说过程。如上所示，这些法律和规定针对的是，来自不同背景的利益相关人通过集体实验确定的实践。但相比法律和规定，新出现的“公用基础设施”更有助于弥补制度缺失。总部位于深圳的大疆创新科技公司（DJI）是世界最大的无人机制造商，占据了全球70%的市场，并尝试弥补中国市场的制度缺失。

创建登记系统。大疆已经着手建立“地理围栏”（geo-fencing），限定无人机禁飞区的虚拟边界。公司与中国政府合作创建、维护和更新必要的系统。大疆还联合政府建立了记录无人机用户姓名和即时飞行位置的登记系统。该系统是准公共产品（quasi-public good），扮演信息分析的角色，并因此获得一定权威，吸引并聚集无人机行业的多个参与者。但如果公司等待监管机构下发指令的话，这个系统就不太可能问世。

登记的需求实际上和很多发展中国家的小额贷款一样，虽然背景似乎完全不同。印度小额贷款业在2010年付出了沉痛的代价，才了解到在整个行业内建立登记系统有多重要。有意愿贷款的人无从得知个人总债务情况并判断典型的不良贷款者（其中有些人已经背上沉重的债务）。结果整个行业过度暴露在风险之下，在一些无良政客介入后甚至几近崩溃。本次劫难的幸存者现在维护着一个可靠的登记系统。

建设人才队伍。大疆清楚意识到，只有建立更专业的人才队伍，才能带动无人机行业整体的发展。2016年，公司在中国60个城市建立了培训中心网络，为无人机准驾驶员提供平价的短期课程。超过200名专业指导为积极上进的学员提供航空摄影、电影制作和农业等领域的培训。

大疆登记系统和小额贷款实名制之间有很多相似之处，而公司为无人机应用发展人才的做法，和华夏畜牧为中国高科技乳制品产业发展人才的努力也有异曲同工之处。这是因为，这两大新兴行业还没有培训相关专业人才的中介，而弥补制度缺失、集聚行业资源的任务就落到了锐意进取的创业家头上。

随着无人机行业的发展和成熟，我们有必要留意以下观点：

●  AES（利用无人机提高公共事业组织绩效）和Zipline（利用无人机配送医疗用品）等公司开发的知识和商业模式是准公共产品。先锋企业家会更容易了解到从实践中提炼的经验，因为他们曾亲身参与其中（这是他们的个人优势），同时也为其他创业家、在位企业、民间社团和监管机构参与、效仿、改进这些实践奠定了基础。这就是“公共产品”的部分。

●  开发准公共产品的创业家必须得到生态系统中其他利益相关人的信任，才能获得成功。

●  任何组织都不太可能仅凭一己之力，就决定新兴技术的发展。

●  出于自利诉求的传统游说方式依然是不可避免，甚至是必要的方式，但仅靠游说还不够。新兴企业必须通过合作、行业协会，或开发监管机构需要的数据，来拉拢监管机构和政府。多数情况下，联手都比对抗强。

●  规则和法律虽然对现在很多新兴技术而言很重要，但还远远不足以构成整体蓝图。大疆和Narayana的经验表明，创业家有时还必须投资培训、知识产权研发、信息收集和分享等其他软性基础设施的元素。

现在没人有足够的知识，可以担任无人机行业规则制定者。监管机构必须承认自己经验不足，并认识到，制造和以多种方式应用无人机的创业家正在获取相关专业知识。创业家必须认同，他们同样有责任创建有利于自己和竞争对手成功的软性基础设施。新兴行业需要的信任体系，须通过全体努力才能建立。行业领袖也必须考虑到哪些非监管机构需要建立以及如何建立。

当然，不同新兴行业面临的挑战也截然不同。Facebook等大型网络平台公司很容易被不友好的玩家操纵，面临着一系列挑战。自动驾驶汽车可能比无人驾驶汽车更安全，但前提是研发人员必须极为谨慎并有意规避风险，因此也有自己的困扰。改造人类基因结构的公司则面临另一系列问题。但我认为，以上技术背后的创业家只要从更广泛的视角看挑战，最终都会获益：他们应在利益相关人中建立信任，协助建立对自身成功有重要意义的机构，从而在自己的公司之外也担当起领袖角色。这些建议与一些根深蒂固的观点相左，比如只关注核心业务和短期股东价值。但如果技术领袖承担更多整个生态系统的责任，并赢得监管机构和消费者的支持，那么整个社会都会获益。（刘筱薇 | 译   刘铮筝 | 校   钮键军 | 编辑）

塔隆·卡纳是哈佛商学院Jorge Paulo Lemann教席教授，兼任哈佛拉克希米·米塔尔南非研究所所长，也是《信任：在发展中国家建立创业基础》（Trust:Creating the Foundation for Entrepreneurship in Developing Countries，Berrett-Koehler出版社，2018年）一书作者。