哈佛商业评论

托马斯·斯蒂恩伯格（Thomas Steenburgh）、迈克尔·阿亨（Michael Ahearne），《哈佛商业评论》2018年12月刊

我也是昨天早上通过播客发现了这篇文章，觉得对解决我们组织的一些问题很有用，所以就把链接转发给了我们的投资组合经理、销售和服务培训经理、售后市场和合同专家，以及一个大客户管理（KAM）团队。他们中也有几个人觉得这篇文章很有意思。我想分享一位售后市场研发计划经理的反馈。他指出，只在销售领域讨论赤字，忽视了我们组织架构中商业化方面的关键要素。我想知道，作者或其他人是否思考过，如果某个产品很好地回应了顾客需求，研发流程也没有问题，但推出市场后依然没有引起关注，这是为什么呢？

——贾斯汀·维瑟斯  读者

我通过《哈佛商业评论》的播客了解到这篇文章，觉得非常有趣。听到斯蒂恩伯格先生的观点后，我发现，他准确说出了我一直以来尝试定义的“商务拓展”概念。在我之前的几份工作中，上司都不知道商务拓展和销售之间的区别。我一直觉得（但不能清楚讲出来），商务拓展就是让客户明白新理念和新产品，以及他们将从中获得什么好处。但销售部门负责销售既有产品。在国防工业中，销售新产品，包括其中的新理念和使用方法，似乎长期都看不到成果，至少在我看来如此。不仅客户需要认可“新理念”，公司管理层也要确信，他能够指着五角大楼的预算说，“这一新理念会有哪些需求或条件”。斯蒂恩伯格先生的文章给我很大启发，感谢他写了这篇文章。我还会再读几遍，并继续听播客，这样我就可以在自己的公司中应用他的观点了。

——格雷格·德阿邦  读者