哈佛商业评论

专家意见一

斯蒂芬·阿尔斯托（Stephan Aarstol）是Tower Paddle Boards和No Middleman Project的创始人、CEO。

只要商业理由充分，PedalSpark就应该通过亚马逊出售产品。对于PedalSpark和其他品牌，亚马逊都只是在有利可图的时候才选择合作，所以PedalSpark也应该对亚马逊采取同样的策略。零售市场不断在变，2019年的亚马逊和两年前差异很大，过两年可能又会不一样。

如果马克和团队确定现在与亚马逊合作的利润率可以接受，那么不妨试着作为第三方卖家上线。亚马逊的销售额抽成不低，而且仅仅上线就要收费，所以利润率可能不高。但上线亚马逊带来的曝光度提升，可能会弥补利润率的损失。

但马克需要密切跟踪亚马逊平台上顾客的情况，以及利润率的变化。总有一天，在亚马逊上的业务不再盈利，这时他就可以撤出平台，只在公司官网销售。

无论PedalSpark如何选择，亚马逊都能得到关于电动自行车的海量数据，并最终推出自有产品。“亚马逊倍思”固然有名，但亚马逊拥有其他技术含量更高的品牌，而且大部分消费者在购买时并未意识到它们属于亚马逊。

实际上，PedalSpark也许应该在亚马逊上出售原有的高端车型，而非价格较低的新车型。新产品的利润不可避免会被挤压，所以为什么不把已经得到市场认可的高端车型放在亚马逊上，让更多消费者知道它？这可能会影响新产品的销售，但亚马逊上的大量同类中低端产品也无法回避。再者，亚马逊的规模优势是指数级的。

如果较便宜的车型先在亚马逊上线，消费者会由此认识公司的品牌。这是马克和CEO想看到的吗？他们必须目光长远。他们应首先利用亚马逊来构建品牌，力图将消费者吸引到公司官网，以带动未来销售。如果他们足够明智，就不应只利用亚马逊来提升短期销量。

本文根据我的创业经历改写而成。我是Tower Paddle Boards的创始人，这家初创公司是《创智赢家》（Shark Tank）中最成功的案例之一。但我们在亚马逊上线是2012年，当时市场刚刚形成，竞争者不多，打响品牌并不需要做广告，在亚马逊上的利润率要高得多。当时的环境确实更容易成功。

这些年来，亚马逊越来越像一个利润率接近传统零售业的在线便利店。这个平台上什么都有，但已经太拥挤。我估计很多优秀品牌都会像我们最近做的一样，撤出亚马逊转向直营。长期来看，为消费者创造最大价值的，将是100%直接面向消费者的品牌。我们正在尝试广告和销售的新方式，探索一个没有亚马逊的未来。如果你有好东西并且知道怎么卖，那么无论你在哪卖，顾客都会找到你。